💡 Nie erklären „wir sind ein Anbieter von…". Direkt, selbstsicher, eigenen Namen nennen.
Einstieg Zentrale
„[Vorname Nachname], könnten Sie mich bitte zu [Name Ansprechpartner] durchstellen? Es geht um [Thema kurz – kein Anbieter-Pitch]."
Falls nicht erreichbar
„Ist er/sie gerade nicht im Haus, oder wann wäre er/sie am besten erreichbar?"
Opener-Typen im Cold Call
💡 Den Opener an Situation und Gesprächspartner anpassen. Ziel: Erlaubnis zum Gespräch + Neugier wecken.
1. Permission Based▼
Beispiel
„Hallo Herr / Frau [Name], schön dass ich Sie erreiche. Haben Sie gerade zwei Minuten? Ich halte es kurz."
Niedrigschwelligster Einstieg. Schafft Erlaubnis, bevor man pitcht. Funktioniert gut wenn man wenig über den Kontakt weiß.
2. Confused / Hilfe holen▼
Beispiel
„Vielleicht können Sie mir kurz helfen – ich bin nicht ganz sicher, ob ich beim Richtigen bin. Bei Ihnen geht es doch um [Thema], oder?"
Erzeugt Neugier und senkt Abwehr. Der Gesprächspartner fühlt sich als Experte, nicht als Zielobjekt.
3. Pattern Interrupt▼
Beispiel
„Ich weiß, Sie werden täglich angerufen – und ich verspreche Ihnen, das hier ist anders. Darf ich Ihnen in 30 Sekunden sagen warum?"
Bricht das erwartete Muster eines Cold Calls. Spricht Bewusstsein des Gesprächspartners direkt an. Erfordert Selbstsicherheit im Ton.
4. Value Based▼
Beispiel
„Wir helfen Komponentenherstellern wie Ihnen, ihre Software direkt zum Endkunden zu bringen – ohne Umweg über den Maschinenbauer. Ist das ein Thema, das Sie gerade beschäftigt?"
Direkt mit dem Mehrwert starten. Funktioniert wenn man die Pain Points der Zielgruppe gut kennt. Kein Pitch – eine Frage.
5. Referral / Empfehlung▼
Beispiel
„[Name] von [Unternehmen] hat mich auf Sie aufmerksam gemacht – er meinte, das Thema Software-Distribution könnte auch für Sie relevant sein. Stimmt das?"
Höchste Conversion-Rate wenn glaubwürdig. Immer echten Namen nennen. Nie erfinden.
6. Challenger▼
Beispiel
„Ich sehe, Sie haben digitale Lösungen im Portfolio – aber ich wette, die meisten Ihrer Kunden wissen gar nicht, wie sie die bekommen oder nutzen sollen. Ist das so?"
Lehrt den Kunden etwas über sein eigenes Business. Erfordert Mut und Recherche im Vorfeld. Bester Einstieg für komplexe Deals.
Cold Call – Komponentenhersteller
Zielgruppe: Komponentenhersteller
💡 Einstieg über Website / LinkedIn – zeigt Vorbereitung und schafft sofort Relevanz.
Opener
„Hallo Herr / Frau [Name], schön dass ich Sie erreiche. Haben Sie einen kurzen Moment? Oder ist gerade schlecht?"
⏸ Bei Nein: „Wann darf ich morgen anrufen?" – nie auflegen ohne neuen Termin.
Aufhänger & Relevanz
„Ich bin gerade auf Ihrer Website / Ihrem LinkedIn-Profil. Ich sehe ihr habt [Komponente / Produkt]. Ist die Standard mit der Maschine oder gibt's die nur auf Bestellung?"
Weshalb ich anrufe… (Track A – hat schon Software)
„Wir arbeiten nämlich mit Komponentenherstellern, die schon Software entwickelt haben, die aber merken, dass es schwierig ist, diese am Maschinenbauer vorbei zu bekommen – weil der Mehrwert beim Endkunden liegt. Wie haben Sie das bei sich gelöst?"
Weshalb ich anrufe… (Track C – strategisch motiviert, frühe Phase)
„Ich sehe gerade bei Komponentenherstellern, dass reine Hardware immer stärker unter Preisdruck gerät – und die, die sich schon digital ins Ökosystem des OEMs eingebunden haben, plötzlich als Partner wahrgenommen werden statt als Teilelieferant. Ist das ein Thema, das bei Ihnen intern auch diskutiert wird?"
3-Szenarien-Trichter – Komponentenhersteller
💡 Vorselektion mit einer geschlossenen Frage – öffnet den richtigen Fragetrichter für den Rest des Gesprächs.
Szenario A, B oder C?
„Wenn ich mit Komponentenherstellern über digitale Geschäftsmodelle und Apps spreche, erlebe ich eigentlich grob drei Situationen. Erste: Man hat schon einen klaren Plan, hat schon angefangen zu entwickeln – und es geht darum, das auch wirklich zum Kunden zu bringen. Zweite: Man hat verstanden, dass Software als Hardwarehersteller wichtiger wird – aber wo man loslegt, da fehlt noch die Klarheit. Wo sehen Sie sich da?"
Weiter je nach Antwort
Szenario A (hat schon Software): „Und wie kommen Sie da heute an den Maschinenbauer vorbei zum Endkunden?" → Fokus auf Distribution, Skalierung, Kontrolle. Szenario B (noch keine Klarheit): „Was gibt Ihnen da Orientierung – schaut ihr auf den Wettbewerb, oder gibt es intern schon Ideen?" → Fokus auf Roadmap, erste Schritte, Wunschzustand. Szenario C (strategisch motiviert): „Was treibt die Diskussion intern an – ist es eher der Druck durch Wettbewerber, oder eine eigene strategische Entscheidung?" → Fokus auf Positionierung, Commodity-Falle, Ökosystem-Einbindung.
Cold Call – Maschinenbauer / OEM
Zielgruppe: Maschinenbauer
Opener
„Hallo Herr / Frau [Name], schön dass ich Sie erreiche. Haben Sie einen kurzen Moment? Oder ist gerade schlecht?"
Aufhänger Digitale Lösungen
„Ich sehe, ihr habt digitale Lösungen im Portfolio. Ist das Standard mit der Maschine, oder gibt's die nur auf Bestellung? Wie bekommt man bei Ihnen die digitalen Lösungen geliefert – kann ich die auch direkt bestellen und installieren?"
Weshalb ich anrufe… (Variante 1)
„Wir arbeiten nämlich mit Herstellern von Verpackungsmaschinen, die schon Software und Add-ons entwickelt haben, die aber merken wie schwierig es ist, diese bereitzustellen. Wie haben Sie das bei sich gelöst?"
Weshalb ich anrufe… (Variante 2)
„Wir arbeiten mit Herstellern von Verpackungsmaschinen, die hardwareunabhängig werden wollen – inkl. der SPS – und zusätzlich Daten und Add-ons bereitstellen wollen. Wie haben Sie das bei sich gelöst?"
2-Szenarien-Trichter – Maschinenbauer / OEM
💡 Vorselektion mit einer geschlossenen Frage – öffnet den richtigen Fragetrichter für den Rest des Gesprächs.
Szenario A oder B?
„Wenn ich mit Maschinenherstellern über Software-Distribution und digitale Add-ons spreche, erlebe ich eigentlich grob zwei Situationen. Das eine ist: Man hat schon Software und digitale Lösungen im Portfolio – aber es ist schwierig, die skalierbar bereitzustellen und den Kunden einfach darauf zugreifen zu lassen. Das andere ist: Man weiß, dass man da eigentlich was machen müsste – aber wie der Weg von der Idee bis zum fertigen digitalen Angebot konkret aussieht, da fehlt noch ein bisschen die Roadmap. Wo sehen Sie sich da?"
Weiter je nach Antwort
Szenario A (hat schon Software, Problem: Distribution): „Wie löst ihr das heute – gibt es da einen zentralen Mechanismus oder ist das noch Projekt für Projekt?" → Fokus auf Skalierung, Updates, Kundenschnittstelle. Szenario B (noch keine Roadmap): „Was hat euch bis jetzt davon abgehalten – fehlende Ressourcen, oder ist das Thema intern noch nicht priorisiert?" → Fokus auf Dringlichkeit, Wettbewerb, erste konkrete Schritte.
💡 Keine Aussage, kein Pitch – nur eine Frage, die sofort sichtbar macht ob ein Problem vorhanden ist.
Challenger-Frage
„Ich spreche mit Maschinenherstellern, bei denen Software schon mitgeliefert wird – aber noch nicht aktiv bereitgestellt wird. Wenn ich frage: wie bekommt Ihr Kunde heute ein Update auf eine neue App-Version – was wäre bei Ihnen die Antwort?"
Was die Antwort verrät
„Manuell / beim Service-Einsatz": Problem ist da – direkt weiter: „Und wie oft passiert das? Was kostet euch das?" „Haben wir noch gar nicht gelöst": Offen für Gespräch – Termin vorschlagen. „Wir haben da schon etwas": „Was funktioniert gut, was noch nicht?" → Weiter in die Sondierung.
Wenn es keinen Ansprechpartner gibt
Messe-Use-Case
💡 Einfach nach dem Messe-Ansprechpartner fragen – am Empfang oder intern weiterleiten lassen.
Am Empfang – kein direkter Ansprechpartner bekannt
„Ich plane gerade einen Besuch auf der Interpack und will mich da einfach ein bisschen vorab informieren – was gibt es denn da Spannendes? Mit wem bei Ihnen kann ich denn da sprechen? Ich hab keinen direkten Ansprechpartner auf der Messeseite gefunden."
Gegenfrage: „Hatten Sie schon Kontakt bei uns?"
„Nee, ach so – ist das wichtig? Kann man als Neukunde oder als Erstkontakt gar nicht bei Ihnen auf die Messe kommen, oder? Also, wenn ich das erste Mal mit Ihnen in Kontakt trete, dann geht das gar nicht?"
Warum das funktioniert
Die Frage leicht verwundert zurückwerfen – so als wäre es absurd, dass Neukunden nicht zur Messe kommen dürfen. Das bringt den Empfang in Erklärungsnot und öffnet meistens direkt die Tür. Man landet oft bei jemandem im Vertrieb oder Marketing. Auch wenn die nicht direkt weiterhelfen können: Vertriebler sind Plaudertaschen – Datenschutz ist denen meist egal. Den richtigen Ansprechpartner findet man so oft schneller als über offizielle Wege.
Telefonskript vor der Messe (z.B. Interpack)
Timing: 4–6 Wochen vor Messe
💡 Zwei Wege: Positiv (Innovation zeigen) oder verhalten (wir helfen euch für die Messe).
Einstieg Messe
„Schön dass ich Sie erreiche. Haben Sie einen kurzen Moment? Ich hab gesehen, dass Sie auf der Interpack ausstellen. Ich bereite meinen Besuch vor – gibt es bei Ihnen da eine spannende Neuheit zu sehen?"
Wenn positiv / innovativ
„Super, wenn es so etwas Spannendes Neues gibt – ich merke, Sie sind sehr innovativ unterwegs. Da hätte ich vielleicht noch eine kleine Frage: Zeigen Sie auch etwas im Bereich App- und Softwareentwicklung?"
Wenn eher verhalten
„Super, weil ich hätte eine Idee, wie Sie vielleicht ganz kurzfristig für die Messe noch etwas Spannendes für Ihren Vertrieb als Unterstützung vorbereiten könnten. Die Idee wäre: Wenn wir uns schon mal vorher unterhalten, hätte Ihr Vertrieb ein gutes Tool an der Hand – eine Checkliste oder ein Mockup – und kann mit den Kunden klären, ob das grundsätzlich interessant wäre. Wenn ja und die Rückmeldung auf der Messe gut ist, sprechen wir danach direkt darüber. Wie klingt das für Sie?"
Re-Engagement – Alter Kontakt
Wenn schon mal in Kontakt
💡 Direkt auf das letzte Gespräch Bezug nehmen. Ehrlich fragen warum es damals nicht geklappt hat.
Re-Opener
„Wir hatten ja schon mal über [App Store / hardwareunabhängige Softwarebereitstellung / Umstieg auf Linux] gesprochen. Aus Ihrer Sicht – warum sind wir damals nicht zusammengekommen?"
Nach der Antwort
„Das heißt, ganz auf die Seite gelegt haben Sie das Thema noch nicht. Was müsste passieren, damit beim nächsten Versuch anders läuft?"
📋 Häufige Antworten bei Re-Engagement (aus der Vergangenheit)
Hatte keine Priorität / andere Dinge waren wichtiger
Wir starten erstmal ohne die Möglichkeit zu skalieren
Kein Budget
Konkurrenzprodukt (ctrlX oder PLCNext) ist in die engere Auswahl gekommen
Generelle Coldcall Tipps – Gatekeeper umgehen
💡 Empfang ist auf Abwehr trainiert – alle anderen intern meistens nicht.
Trick: Beliebige Durchwahl wählen
Wenn du keine Durchwahl hast, einfach eine beliebige wählen und so tun, als hättest du die falsche erwischt. Solange du nicht beim Empfang rauskommst, sind die meisten anderen nicht auf Abwehr eingestellt.
Beispiel – falsche Durchwahl
„Ach, bin ich jetzt gar nicht beim [Name] rausgekommen? Ich hatte irgendwie – habe ich die falsche Durchwahl?" → Antwort: „Ja klar, das ist die 23, ich stell Sie durch."
Warum das funktioniert
Sobald man legitim klingt – „Ich wollte eigentlich den erreichen, hab ich da jetzt die falsche Nummer?" – reagieren die meisten überrascht und helfen einfach. Im Moment der Überraschung denken die nicht an Datenschutz. Danach vielleicht schon – aber dann haben sie die Info schon rausgegeben.
Sonderfall: Direkte Handynummer gewählt
„Woher haben Sie denn meine Nummer?"
„Oh, wenn Sie so fragen – ich nehme an, das ist eine private Nummer, oder? Ich hab die über ein Recherchetool gefunden – scheinbar haben Sie die irgendwo angegeben, ich weiß nicht genau wo. Tut mir auf jeden Fall leid. Aber damit ich es auch ganz kurz mache: Ist das Thema interessant genug, dass ich Sie mal auf Ihrer offiziellen Nummer anrufen darf?"
Warum das funktioniert
Ehrlichkeit entwaffnet. Nicht defensiv werden, nicht lügen – kurz entschuldigen und direkt zur Frage: Darf ich auf der offiziellen Nummer anrufen? So wird aus einem unangenehmen Moment ein Permission-Based-Opener für den nächsten Call.
Nur E-Mail-Adresse – Voicemail – LinkedIn
💡 Prinzip: Gar nichts erklären. Nur Neugier wecken und niedrige Hürde zum Antworten schaffen.
Warum kurze E-Mails funktionieren
Wer sich viel erklärt, will offensichtlich was verkaufen. Wer nur fragt wann man erreichbar ist, triggert Neugier (Monkey Brain: „Was will der? Könnte ich was verpassen?"). Und die Hürde zur Antwort ist minimal – einfach nur Nummer und Zeit zurückschreiben.
E-Mail – nur E-Mail-Adresse bekannt (Empfang hat weitergegeben)
Betreff: Kurze Frage zur Interpack
Herr / Frau [Name], ich hatte heute versucht, Sie bezüglich der Interpack zu erreichen – der Empfang hatte mir nur Ihre E-Mail-Adresse gegeben. Wann erreiche ich Sie am besten, unter welcher Nummer?
[Name]
E-Mail – kurze Variante (allgemein)
Betreff: Frage zur Interpack
Hallo Herr / Frau [Name], ich habe eine kurze Frage zur Interpack. Wann sind Sie gut erreichbar – und unter welcher Nummer?
[Name]
Voicemail-Techniken
Kurze Voicemail – Rückruf anfragen
„Hallo Herr / Frau [Name], ich habe eine kurze Frage zur Interpack. Ich freue mich über einen kurzen Rückruf – oder: wann sind Sie am besten erreichbar?"
Trick: Mitten in der Nachricht auflegen
„Hallo Herr [Name], ich hatte eine kurze Frage zur—" [auflegen, als ob Verbindung getrennt]
Warum das funktioniert
Fast immer kommt ein Rückruf. Falls gefragt: „Ja, ich hatte dann so ein Knacken in der Leitung – ich hatte gar nicht mitgekriegt, dass die Mailbox schon aufgenommen hat." Gut dass Sie zurückrufen…
LinkedIn – Messe-Post kommentieren / anschreiben
Wenn Ansprechpartner / Firma auf Messe-Besuch hingewiesen hat
„Hallo Herr / Frau [Name], ich habe gesehen, Sie sind auch auf der Interpack unterwegs. Ich bin wahrscheinlich am [Wochentag] da – treffe ich Sie da auch am Stand?"
Warum das funktioniert
Auf Messen ist der Mindset: Besucher und Termine maximieren, jeder ist willkommen. Kein Abblock-Modus. Man muss nicht erklären was man will – einfach nur signalisieren, dass man da ist. Fast immer kommt ein „Ja klar, kommen Sie kurz vorbei."
VISION – Gesprächsrahmen Cold Call
💡 Kein starres Skript – ein Rahmen. Jeden Schritt kurz halten, dann Gesprächspartner reden lassen.
V
Vertrauen aufbauen
Eigenen Namen nennen, Erlaubnis holen. Bei Nein: Rückrufzeit vereinbaren, nie auflegen.
I
Interessenswecker
Aufhänger über Website / LinkedIn. Konkrete Beobachtung nennen – zeigt Vorbereitung, schafft Relevanz.
S
Sondierung
Zielgruppenspezifisches Skript – immer mit offener Frage enden: „Wie haben Sie das bei sich gelöst?"
I
Impuls
Konkrete nächste Aktion vorschlagen: Explorer Call mit zwei Zeitvorschlägen. Kalendereinladung direkt im Call verschicken.
O
Onboarding
Termin bestätigen, Agenda skizzieren. Kurze Zusammenfassung was im nächsten Gespräch besprochen wird.
N
Nachhaltigkeit
Call nachfassen: E-Mail mit Termin + kurzer Zusammenfassung. Zeigt Professionalität und sichert den Termin ab.
Ablauf Cold Call – konkrete Schritte
1
Opener & Permission
„Haben Sie einen kurzen Moment?" – bei Nein: Rückrufzeit vereinbaren, nie auflegen.
2
Aufhänger (Website / LinkedIn)
Konkrete Beobachtung nennen. Zeigt Vorbereitung, schafft Relevanz.
3
Weshalb ich anrufe…
Zielgruppenspezifisches Skript – immer mit Frage enden: „Wie haben Sie das bei sich gelöst?"
4
Termin anfragen
Zwei konkrete Zeitvorschläge. Kalendereinladung direkt im Call verschicken.
Reptiliengehirn ansprechen
💡 Kaufentscheidungen werden emotional getroffen – im ältesten Teil des Gehirns. Logik rechtfertigt danach.
Prinzip
Das Reptiliengehirn reagiert auf: Eigennutz, Kontrast, Schmerz vs. Gewinn, Anfang & Ende (Recency/Primacy), visuelle Metaphern. Komplexe Features wirken nicht – einfache Konsequenzen schon.
Im Cold Call anwenden
Nicht „wir haben Feature X" – sondern „das bedeutet für Sie: kein manuelles Update mehr, null Downtime, fertig." Kontrast schaffen: Status quo vs. Zustand mit FLECS.
SPK-Sondierung
💡 Situation → Problem → Konsequenz. Gesprächspartner seinen eigenen Schmerz selbst formulieren lassen.
Situation
„Wie liefern Sie heute Software-Updates an Ihre Kunden aus?" – Ist-Zustand verstehen, ohne zu werten.
Problem
„Was ist dabei das größte Hindernis?" – Problem benennen lassen. Nicht selbst sagen!
Konsequenz
„Was passiert, wenn das nicht gelöst wird – in einem Jahr?" – Kosten der Untätigkeit bewusst machen.
Qualifizierte Überleitung
💡 Den Übergang vom Cold Call zum Termin so gestalten, dass der Gesprächspartner selbst Ja sagt.
Überleitung
„Was Sie beschreiben, ist genau das, was wir auch bei anderen [Komponentenherstellern / Maschinenbauern] sehen. Darf ich Ihnen in einem kurzen Call zeigen, wie die das gelöst haben – 20 Minuten, diese oder nächste Woche?"
Bei Zögern
„Ich erwarte keinerlei Entscheidung von Ihnen – nur dass Sie sehen, ob das für Sie relevant ist. Wenn nicht, sagen Sie mir das direkt."
Katastrophentechnik
💡 Die Kosten der Untätigkeit greifbar machen – ohne Druck, aber klar.
Anwendung
„Stellen wir uns vor, in 12 Monaten hat sich nichts geändert. Ihre Kunden fragen weiter nach Software-Updates, Ihr Team macht weiter Sonderintegrationen pro Projekt – was bedeutet das für Ihre Ressourcen und Marge?" → Pause. Antwort abwarten.
Hinweis
Nur einsetzen wenn man bereits Vertrauen aufgebaut hat und ein Problem identifiziert wurde. Nicht als Opener geeignet.
Columbo-Frage & Recency-Effekt
💡 Die letzte Frage bleibt am längsten im Gedächtnis – bewusst einsetzen.
Columbo-Frage
Am Ende des Calls – scheinbar beiläufig: „Ach, eine letzte Frage noch – was wäre für Sie das entscheidende Kriterium, um das Thema tatsächlich anzugehen?" → Hört man zu, erfährt man den echten Kaufgrund.
Recency-Effekt
Was am Ende eines Gesprächs gesagt wird, bleibt am stärksten in Erinnerung. Abschluss immer mit einem klaren, positiven Satz: „Ich freue mich auf unser Gespräch am [Datum] – dann schauen wir gemeinsam ob das für Sie passt."