Einwandbehandlung
💡 Formel: Anerkennen → Gegenfrage stellen → Brücke bauen. Nie direkt widersprechen.
„Muss erst mit dem Chef / Vorgesetzten reden."▼
- „Was muss der Chef wissen, damit er mit uns sprechen will?"
- „Wenn du das dem Management zeigst – was würde der fragen? ROI, oder welche Alternativen habt ihr geprüft?"
- → Zirkuläre Frage nutzen um Entscheider-Perspektive vorwegzunehmen.
„Müssen erst mit unseren Kunden etwas ausarbeiten."▼
„Wollen Sie den FLECSelerator mit uns starten, um schon mal die wichtigen Punkte auszuarbeiten – bevor Sie unvorbereitet zum Kunden gehen? Wir können vorab etwas vorbereiten und dann nacharbeiten wenn Sie weiter sind."
„Gerade kommt die neue Generation – falscher Zeitpunkt."▼
„Wenn nächstes Jahr die neue Generation kommt – lassen Sie uns bitte rechtzeitig starten. Es wäre gut, das vorher zu testen. Dann sehen wir ob unsere Lösung für Sie passt."
„Kein Budget gerade."▼
„Ist das eine Frage des Budgets oder der Priorität? Typische Deployment-Projekte dauern 9–12 Monate – mit FLECS sind wir in 1–2 Wochen live. Was würde das für Ihre Ressourcenplanung bedeuten?"
„Keine Priorität / andere Dinge wichtiger."▼
„Das heißt, ganz auf die Seite gelegt haben Sie das Thema noch nicht. Was müsste passieren, damit beim nächsten Versuch etwas anders läuft?"
„Wir evaluieren gerade ctrlX / PLCNext."▼
„Das heißt, ganz auf die Seite gelegt haben Sie das Thema noch nicht. Was müsste passieren damit wir in die Evaluation einbezogen werden? Was wäre für Sie das entscheidende Kriterium?"
„Wir starten erst ohne Skalierung."▼
„Wäre es nicht sinnvoll, von Anfang an auf einer Plattform zu starten, die skaliert – damit ihr nicht später nochmal wechseln müsst? Mit dem FLECSelerator seid ihr in 6 Wochen ready."
„Schicken Sie mir erstmal Infomaterial."▼
„Mache ich gerne. Damit ich Ihnen das Richtige schicke – was ist für Sie das wichtigste Thema das ich adressieren soll? Und wann können wir kurz besprechen was ich Ihnen geschickt habe?"
„Wir schieben das nochmal – sind noch nicht weiter gekommen."▼
💡 Alternativen gegenüberstellen – ohne Druck, aber klar. Erst einsetzen wenn man merkt: die kommen nicht voran.
- „Eine Alternative wäre, nochmal drei Monate abzuwarten. Die andere: in sechs Wochen schon Ergebnisse mit uns zu haben. Was hält Sie davon ab, das einfach zu tun?"
- „Wir hatten im Dezember gesprochen – das ist jetzt drei Monate her. Theoretisch hätten wir in der Zeit bereits einen FLECSelerator abwickeln können und würden jetzt schon über andere Dinge sprechen."
- „Ganz offen gesagt: Wir haben jetzt drei Monate nichts gemacht – und hätten in der Zeit fertige Ergebnisse haben können. Was müsste passieren, damit wir das tatsächlich mal angehen?"