Einwandbehandlung
💡 Formel: Anerkennen → Gegenfrage stellen → Brücke bauen. Nie direkt widersprechen.
„Muss erst mit dem Chef / Vorgesetzten reden."▼
- „Was muss der Chef wissen, damit er mit uns sprechen will?"
- „Wenn du das dem Management zeigst – was würde der fragen? ROI, oder welche Alternativen habt ihr geprüft?"
- → Zirkuläre Frage nutzen um Entscheider-Perspektive vorwegzunehmen.
- „Ok – wenn du selbst entscheiden würdest: Wie wäre das?"
- → Bringt die eigene Meinung des Gesprächspartners ans Licht – unabhängig von der Hierarchie. Wer hier klar Ja sagt, wird den Chef eher überzeugen. Wer zögert, hat selbst noch offene Punkte.
„Müssen erst mit unseren Kunden etwas ausarbeiten."▼
„Wollen Sie den FLECSelerator mit uns starten, um schon mal die wichtigen Punkte auszuarbeiten – bevor Sie unvorbereitet zum Kunden gehen? Wir können vorab etwas vorbereiten und dann nacharbeiten wenn Sie weiter sind."
„Gerade kommt die neue Generation – falscher Zeitpunkt."▼
„Wenn nächstes Jahr die neue Generation kommt – lassen Sie uns bitte rechtzeitig starten. Es wäre gut, das vorher zu testen. Dann sehen wir ob unsere Lösung für Sie passt."
„Kein Budget gerade."▼
„Ist das eine Frage des Budgets oder der Priorität? Typische Deployment-Projekte dauern 9–12 Monate – mit FLECS sind wir in 1–2 Wochen live. Was würde das für Ihre Ressourcenplanung bedeuten?"
„Keine Priorität / andere Dinge wichtiger."▼
„Das heißt, ganz auf die Seite gelegt haben Sie das Thema noch nicht. Was müsste passieren, damit beim nächsten Versuch etwas anders läuft?"
„Wir evaluieren gerade ctrlX / PLCNext."▼
„Das heißt, ganz auf die Seite gelegt haben Sie das Thema noch nicht. Was müsste passieren damit wir in die Evaluation einbezogen werden? Was wäre für Sie das entscheidende Kriterium?"
„Wir starten erst ohne Skalierung."▼
„Wäre es nicht sinnvoll, von Anfang an auf einer Plattform zu starten, die skaliert – damit ihr nicht später nochmal wechseln müsst? Mit dem FLECSelerator seid ihr in 6 Wochen ready."
„Schicken Sie mir erstmal Infomaterial."▼
„Mache ich gerne. Damit ich Ihnen das Richtige schicke – was ist für Sie das wichtigste Thema das ich adressieren soll? Und wann können wir kurz besprechen was ich Ihnen geschickt habe?"
„Technisches Team stellt sich quer / technischer Entscheider will nicht ins Boot."▼
💡 Situation: Das Entwicklungsteam hat Teile der Lösung selbst gebaut und blockiert extern emotionaler als rational – das Management ist prinzipiell überzeugt, traut sich aber nicht, gegen das Team zu entscheiden. Es gibt einen anstehenden gemeinsamen Termin.
🎯 Strategie: Teamleiter/Teamleiterin vor dem Termin einzeln kontaktieren. Als unverzichtbare Experten positionieren. Transparent machen, dass eine Teillösung niemandem dient. Die Entscheidung emotional an sie übergeben – nicht ans Management.
E-Mail – Kurzanfrage vor dem Termin
E-Mail an Teamleiter/in (vor gemeinsamem Termin)
Guten Tag [Name],
wir haben ja in Kürze gemeinsam einen Termin – ich freue mich darauf.
Ich hätte im Vorfeld noch eine kurze Frage an Sie. Wann sind Sie 10–15 Minuten telefonisch erreichbar?
Viele Grüße
[Name]
Telefonat – Gesprächsführung
1. Expertise anerkennen & als Hero positionieren
„Ich weiß, dass Ihr Team schon sehr tief in dem Thema steckt – und genau deshalb ist Ihre Einschätzung für uns besonders wertvoll. Unsere besten Implementierungen laufen immer dann richtig gut, wenn es inhouse jemanden gibt, der das Thema wirklich durchdrungen hat. Das macht in der Praxis den Unterschied. Und genau deshalb wollte ich einmal direkt mit Ihnen sprechen."
2. Transparent zur Teillösung (kein Druck, aber klar)
„Ich möchte ehrlich mit Ihnen sein: Wir könnten auch nur einen Teil liefern. Aber das ist ehrlich gesagt weder in Ihrem Interesse noch in unserem. So ein Projekt würde sich ewig hinziehen und am Ende nicht das volle Potenzial entfalten – und dann haben weder Sie noch wir gewonnen. Das ist nicht das, was wir wollen."
3. Entscheidung übergeben – es ist ihre Wahl
„Im Grunde liegt die Entscheidung eigentlich bei Ihnen – nicht beim Management. Worüber müssten wir sprechen, damit Sie sagen: ‚OK, das macht Sinn'? Oder damit wir herausfinden, dass es für Ihren Kontext wirklich nicht passt? Das würde ich gerne mit Ihnen herausfinden – bevor wir alle zusammen in dem Termin sitzen."
Hintergrund: Warum Techies blockieren
Das Team hat Herzblut in eine Eigenentwicklung gesteckt – das „Baby" abgeben fühlt sich wie eine Niederlage an, auch wenn es rational keinen Sinn macht. Scheinbar sachliche KO-Fragen (z. B. „Was macht ihr bei einer Sicherheitslücke?") sind oft emotionale Schutzreflexe. Nicht fachlich kontern – sondern die emotionale Ebene adressieren und das Team zum Teil des Erfolgs machen.
„Wir schieben das nochmal – sind noch nicht weiter gekommen."▼
💡 Alternativen gegenüberstellen – ohne Druck, aber klar. Erst einsetzen wenn man merkt: die kommen nicht voran.
- „Eine Alternative wäre, nochmal drei Monate abzuwarten. Die andere: in sechs Wochen schon Ergebnisse mit uns zu haben. Was hält Sie davon ab, das einfach zu tun?"
- „Wir hatten im Dezember gesprochen – das ist jetzt drei Monate her. Theoretisch hätten wir in der Zeit bereits einen FLECSelerator abwickeln können und würden jetzt schon über andere Dinge sprechen."
- „Ganz offen gesagt: Wir haben jetzt drei Monate nichts gemacht – und hätten in der Zeit fertige Ergebnisse haben können. Was müsste passieren, damit wir das tatsächlich mal angehen?"
Rückstellungstechnik
💡 Fragen die zu früh kommen nicht ignorieren – anerkennen, zurückstellen, Gesprächsführung behalten.
Prinzip
Wenn jemand eine Frage stellt, die noch nicht zum aktuellen Gesprächspunkt passt: Frage als wichtig anerkennen, explizit auf die Agenda setzen, dann zurück zur eigenen Struktur. Kein Abwimmeln – sondern aktives Steuern.
Allgemein – Frage kommt zu früh
„Super, das finde ich ein unheimlich wichtiges Thema – deshalb würde ich da gerne nachher ausführlich drauf eingehen. Ich hab mir das notiert, wir sprechen auf jeden Fall darüber. Vorher würde ich aber gerne noch kurz Ihre Situation verstehen: …"
Preisfrage kommt zu früh
„Klar, das ist ein ganz wichtiges Thema – es muss natürlich wirtschaftlich für Sie Sinn machen. Damit ich das gut beantworten kann, müsste ich aber noch ein paar Dinge verstehen. Deshalb hätte ich vorher noch folgende Fragen: …"
Universelle Varianten
„Ja, wichtiges Stichwort – hab ich mir notiert, gehen wir später in aller Ruhe drauf ein." / „Super Thema, hab ich auch auf der Agenda." / „Das kommt gleich – vorher würde ich gerne noch kurz über X sprechen."