Einwandbehandlung
💡 Formel: Anerkennen → Gegenfrage stellen → Brücke bauen. Nie direkt widersprechen.
„Muss erst mit dem Chef / Vorgesetzten reden."▼
- „Was muss der Chef wissen, damit er mit uns sprechen will?"
- „Wenn du das dem Management zeigst – was würde der fragen? ROI, oder welche Alternativen habt ihr geprüft?"
- → Zirkuläre Frage nutzen um Entscheider-Perspektive vorwegzunehmen.
- „Ok – wenn du selbst entscheiden würdest: Wie wäre das?"
- → Bringt die eigene Meinung des Gesprächspartners ans Licht – unabhängig von der Hierarchie. Wer hier klar Ja sagt, wird den Chef eher überzeugen. Wer zögert, hat selbst noch offene Punkte.
„Müssen erst mit unseren Kunden etwas ausarbeiten."▼
„Wollen Sie den FLECSelerator mit uns starten, um schon mal die wichtigen Punkte auszuarbeiten – bevor Sie unvorbereitet zum Kunden gehen? Wir können vorab etwas vorbereiten und dann nacharbeiten wenn Sie weiter sind."
„Gerade kommt die neue Generation – falscher Zeitpunkt."▼
„Wenn nächstes Jahr die neue Generation kommt – lassen Sie uns bitte rechtzeitig starten. Es wäre gut, das vorher zu testen. Dann sehen wir ob unsere Lösung für Sie passt."
„Kein Budget gerade."▼
„Ist das eine Frage des Budgets oder der Priorität? Typische Deployment-Projekte dauern 9–12 Monate – mit FLECS sind wir in 1–2 Wochen live. Was würde das für Ihre Ressourcenplanung bedeuten?" → Wenn es wirklich ums Budget geht: Der Einstieg ist bewusst klein – FLECSelerator 8.000 € einmalig, inkl. 20 dauerhafter Gerätelizenzen. Die Serie mit Mindestabnahme kommt erst, wenn der Pilot gezeigt hat, dass es funktioniert.
„Keine Priorität / andere Dinge wichtiger."▼
„Das heißt, ganz auf die Seite gelegt haben Sie das Thema noch nicht. Was müsste passieren, damit beim nächsten Versuch etwas anders läuft?"
„Wir evaluieren gerade ctrlX / PLCNext."▼
„Das heißt, ganz auf die Seite gelegt haben Sie das Thema noch nicht. Was müsste passieren damit wir in die Evaluation einbezogen werden? Was wäre für Sie das entscheidende Kriterium?"
„Wir starten erst ohne Skalierung."▼
„Wäre es nicht sinnvoll, von Anfang an auf einer Plattform zu starten, die skaliert – damit ihr nicht später nochmal wechseln müsst? Mit dem FLECSelerator seid ihr in 6 Wochen ready."
„Schicken Sie mir erstmal Infomaterial."▼
„Mache ich gerne. Damit ich Ihnen das Richtige schicke – was ist für Sie das wichtigste Thema das ich adressieren soll? Und wann können wir kurz besprechen was ich Ihnen geschickt habe?"
„Technisches Team stellt sich quer / technischer Entscheider will nicht ins Boot."▼
💡 Situation: Das Entwicklungsteam hat Teile der Lösung selbst gebaut und blockiert extern emotionaler als rational – das Management ist prinzipiell überzeugt, traut sich aber nicht, gegen das Team zu entscheiden. Es gibt einen anstehenden gemeinsamen Termin.
🎯 Strategie: Teamleiter/Teamleiterin vor dem Termin einzeln kontaktieren. Als unverzichtbare Experten positionieren. Transparent machen, dass eine Teillösung niemandem dient. Die Entscheidung emotional an sie übergeben – nicht ans Management.
E-Mail – Kurzanfrage vor dem Termin
E-Mail an Teamleiter/in (vor gemeinsamem Termin)
Guten Tag [Name],
wir haben ja in Kürze gemeinsam einen Termin – ich freue mich darauf.
Ich hätte im Vorfeld noch eine kurze Frage an Sie. Wann sind Sie 10–15 Minuten telefonisch erreichbar?
Viele Grüße
[Name]
Telefonat – Gesprächsführung
1. Expertise anerkennen & als Hero positionieren
„Ich weiß, dass Ihr Team schon sehr tief in dem Thema steckt – und genau deshalb ist Ihre Einschätzung für uns besonders wertvoll. Unsere besten Implementierungen laufen immer dann richtig gut, wenn es inhouse jemanden gibt, der das Thema wirklich durchdrungen hat. Das macht in der Praxis den Unterschied. Und genau deshalb wollte ich einmal direkt mit Ihnen sprechen."
2. Transparent zur Teillösung (kein Druck, aber klar)
„Ich möchte ehrlich mit Ihnen sein: Wir könnten auch nur einen Teil liefern. Aber das ist ehrlich gesagt weder in Ihrem Interesse noch in unserem. So ein Projekt würde sich ewig hinziehen und am Ende nicht das volle Potenzial entfalten – und dann haben weder Sie noch wir gewonnen. Das ist nicht das, was wir wollen."
3. Entscheidung übergeben – es ist ihre Wahl
„Im Grunde liegt die Entscheidung eigentlich bei Ihnen – nicht beim Management. Worüber müssten wir sprechen, damit Sie sagen: ‚OK, das macht Sinn'? Oder damit wir herausfinden, dass es für Ihren Kontext wirklich nicht passt? Das würde ich gerne mit Ihnen herausfinden – bevor wir alle zusammen in dem Termin sitzen."
Hintergrund: Warum Techies blockieren
Das Team hat Herzblut in eine Eigenentwicklung gesteckt – das „Baby" abgeben fühlt sich wie eine Niederlage an, auch wenn es rational keinen Sinn macht. Scheinbar sachliche KO-Fragen (z. B. „Was macht ihr bei einer Sicherheitslücke?") sind oft emotionale Schutzreflexe. Nicht fachlich kontern – sondern die emotionale Ebene adressieren und das Team zum Teil des Erfolgs machen.
„Wir schieben das nochmal – sind noch nicht weiter gekommen."▼
💡 Alternativen gegenüberstellen – ohne Druck, aber klar. Erst einsetzen wenn man merkt: die kommen nicht voran.
- „Eine Alternative wäre, nochmal drei Monate abzuwarten. Die andere: in sechs Wochen schon Ergebnisse mit uns zu haben. Was hält Sie davon ab, das einfach zu tun?"
- „Wir hatten im Dezember gesprochen – das ist jetzt drei Monate her. Theoretisch hätten wir in der Zeit bereits einen FLECSelerator abwickeln können und würden jetzt schon über andere Dinge sprechen."
- „Ganz offen gesagt: Wir haben jetzt drei Monate nichts gemacht – und hätten in der Zeit fertige Ergebnisse haben können. Was müsste passieren, damit wir das tatsächlich mal angehen?"
„Wir haben doch schon eine Manufacturing-X-/Datenraum-Initiative laufen."▼
- „Das ist super – genau die Grundlage braucht ihr auch."
- „Aber mal ehrlich gefragt: Löst das schon, wie die Software, die die Daten für den Datenraum überhaupt erzeugt oder bereitstellt, auf die einzelnen Maschinen kommt und dort aktuell bleibt?"
- → Brücke: Datenräume lösen dezentrales Teilen von Daten – nicht dezentrale Softwareverteilung. Das ist ein anderes Problem, und genau das lösen wir.
- „Wie verteilt und aktualisiert ihr aktuell die Software auf euren Maschinen, die die Daten für den Datenraum liefert?"
Einwände zu Preis & Konditionen
→ Preise & Konditionen💡 Erst wenn der Preis auf dem Tisch liegt. Sachlich antworten – die Konditionen sind ein Verkaufsargument, kein Verteidigungsfall.
„Was passiert, wenn wir das Abo kündigen?"▼
„Nichts wird abgeschaltet. Geräte und Apps laufen einfach weiter, die Gerätelizenz ist unbefristet. Es entfallen nur die zentrale Verwaltung über den Fleet Manager und der Support – Updates könnt ihr dann manuell am Gerät einspielen. Und eure Daten könnt ihr 30 Tage lang exportieren." → Das ist unser Kernversprechen: kein Lock-in.
„25.000 € Mindestabnahme sind zu viel für den Start."▼
„Deshalb startet niemand mit der Serie. Erst kommt der FLECSelerator, dann der Pilot – die Serie beginnt erst, wenn ihr gesehen habt, dass es funktioniert. Und die 25.000 € sind kein Zusatzbetrag: Eure Gerätegebühren werden darauf angerechnet, ihr zahlt also nichts doppelt. Aufs Jahr gerechnet kostet der Pilot 24.000 € – es gibt keinen Preissprung."
„8.000 € für sechs Wochen sind viel."▼
„Darin stecken schon 20 Gerätelizenzen, die euch dauerhaft gehören, und die Plattformnutzung während des Programms. Der Rest ist gemeinsame Arbeit an eurem konkreten Problem – Einrichtung, erste Apps, Schulung. Zum Vergleich: Was kostet euch heute ein Monat manuelles Deployment an Ingenieurzeit?" → Business Case Schicht 1 nutzen (≈ 75.000 €/Jahr).
„Wir wollen nicht in die Cloud."▼
„Müsst ihr auch nicht. Die Plattform läuft auf Wunsch komplett Self-hosted bzw. On-Premises, FLECS Core auf dem Gerät funktioniert auch offline. Und wenn wir hosten, dann ausschließlich in der EU – Daten und Backups inklusive." → Bei Self-hosted keine Verfügbarkeit zusagen.
„Was ist mit Sicherheitsupdates, wenn wir kein Abo haben?"▼
„Sicherheitsupdates für FLECS Core gibt es kostenlos und unabhängig vom Abonnement während des gesamten Supportzeitraums – das ist auch unsere Antwort auf den Cyber Resilience Act. Aktiv ausgenutzte Schwachstellen melden wir sofort."
„Eure Reaktionszeit von 4 Stunden – gilt die auch nachts?"▼
„Im Standard zählen Supportstunden, also Arbeitstage von 9 bis 17 Uhr. Für 24x7 ist eine Premium-Stufe vorgesehen." → Keine 24x7-Zusage, solange Premium nicht freigegeben ist. Gegenfrage: „Wie oft hattet ihr in den letzten zwei Jahren einen Ausfall nachts, der nicht bis zum Morgen warten konnte?"
„Wir brauchen eine höhere Haftung."▼
„Das können wir individuell vereinbaren." → Standard sind 100.000 € je Schadensfall. Höher nur mit Freigabe und niemals über 500.000 € je Fall/Jahr. Immer schriftlich unter „Individuelle Vereinbarungen".
„Bei uns gelten unsere eigenen Einkaufsbedingungen."▼
„Verstehe ich – lassen Sie uns die Rangfolge im Bestellformular sauber regeln." → An die Geschäftsführung eskalieren, nichts selbst zusagen. Bei Großkunden hilft oft die Option „Feste AGB-Fassung": Dann gilt nur die beigefügte Fassung, einseitige Änderungen durch FLECS sind ausgeschlossen.
„Gibt es Mengenrabatt? Was, wenn wir stark wachsen?"▼
„Ja – ab der Serie gibt es eine progressive Umsatzstaffel. Wachstum lohnt sich immer: Es gibt keine Sprungstellen, an denen ihr euch zurückhalten müsstet, jeder Euro über einer Grenze wird einfach günstiger. Eure Kosten sind faktisch gedeckelt – zwischen 250.000 und 500.000 € Listenumsatz kostet jeder weitere Euro nur noch 3,5 Cent, darüber 2,5 Cent. Und der Rabatt steht direkt auf jeder Rechnung, nicht erst am Jahresende." → Bei konkreten Zahlen Grenz- und Gesamtrabatt getrennt nennen (z. B. 120.000 € Listenumsatz → 80.250 €, effektiv 33,1 %). Tabelle: Preise & Konditionen.
Rückstellungstechnik
💡 Fragen die zu früh kommen nicht ignorieren – anerkennen, zurückstellen, Gesprächsführung behalten.
Prinzip
Wenn jemand eine Frage stellt, die noch nicht zum aktuellen Gesprächspunkt passt: Frage als wichtig anerkennen, explizit auf die Agenda setzen, dann zurück zur eigenen Struktur. Kein Abwimmeln – sondern aktives Steuern.
Allgemein – Frage kommt zu früh
„Super, das finde ich ein unheimlich wichtiges Thema – deshalb würde ich da gerne nachher ausführlich drauf eingehen. Ich hab mir das notiert, wir sprechen auf jeden Fall darüber. Vorher würde ich aber gerne noch kurz Ihre Situation verstehen: …"
Preisfrage kommt zu früh
„Klar, das ist ein ganz wichtiges Thema – es muss natürlich wirtschaftlich für Sie Sinn machen. Damit ich das gut beantworten kann, müsste ich aber noch ein paar Dinge verstehen. Deshalb hätte ich vorher noch folgende Fragen: …"
Universelle Varianten
„Ja, wichtiges Stichwort – hab ich mir notiert, gehen wir später in aller Ruhe drauf ein." / „Super Thema, hab ich auch auf der Agenda." / „Das kommt gleich – vorher würde ich gerne noch kurz über X sprechen."