💡 Ziel des Termins: Der Kunde sieht seinen Weg von Heute zur Vision – und entscheidet sich am Ende für den nächsten konkreten Schritt.
1
Recap & Ausgangssituation (5 Min.)
Zusammenfassung des Explorer Calls – zeigt Zuhören & Vorbereitung. Kernprobleme und Situation des Kunden spiegeln. Vom Kunden bestätigen lassen: „Habe ich das so richtig verstanden?"
2
Agenda & Commitment (2 Min.)
Ziel des Termins klar benennen. Commitment abholen: Am Ende des Gesprächs wird gemeinsam eine Entscheidung über das weitere Vorgehen getroffen – ja oder nein, aber klar.
3
Vision & Weg erarbeiten (15 Min.)
Heute vs. Zukunft visualisieren. Mit 2–3 Stichpunkten vorbereiten, dann gemeinsam mit dem Kunden befüllen und verfeinern. Immer fragen: „Habe ich das richtig verstanden?" und „Gibt es weitere Themen, die Sie hier sehen?"
4
FLECSelerator vorstellen (10 Min.)
Aufzeigen, wie wir in 6 Wochen gemeinsam am dringendsten Problem arbeiten – erst Software-Bereitstellung (Geräte onboarden, Apps zentral ausrollen und aktualisieren), dann Marketplace. Immer: Ziel → Schritte → Ergebnis. Kein Erfolgsversprechen. Bei Bedarf: Architekturfolie zeigen oder angepassten Screenshot mit Whitelabeling / eigenen Apps.
5
Use Case / Demo (optional, 10 Min.)
Echten Use Case vorstellen – zeigt dass wir wissen was wir tun und das schon mehrfach gemacht haben. GMN als Referenz. Nur einbauen wenn es die Situation erfordert.
6
Roadmap & Pricing (10 Min.)
Den Weg zur Vision in drei Phasen aufzeigen: FLECSelerator → Pilot → Serie. Großes Bild zeigen, ohne den Kunden zu überfordern. Fokus auf nächster Phase. Erst Business Case, dann Preis – Konditionen siehe Preise & Konditionen.
7
Closing & nächster Schritt (5 Min.)
Entscheidung herbeiführen. Trial Close, dann konkreten nächsten Schritt mit Datum festlegen. Kein „wir melden uns" – immer einen klaren Termin.
Ausgangssituation – Was ich bisher weiß
💡 Vor dem Termin ausfüllen: Was hat der Kunde im Explorer Call gesagt? Was ist seine Situation, sein Problem, sein Ziel? Das hier ist die Grundlage für den Recap.
Situation
Branche, Unternehmensart, Produktportfolio, relevante Infrastruktur – was weiß ich über das Unternehmen?
Problem / Pain
Was ist das konkrete Problem, das im letzten Gespräch benannt wurde? Was kostet es sie heute – Zeit, Geld, Nerven?
Ziel / Wunschzustand
Was möchte der Kunde erreichen? Welche Vision hat er für sein digitales Geschäftsmodell geäußert?
Offene Punkte / Fragen
Was war noch unklar oder wurde nicht vollständig beantwortet? Was möchte ich heute noch klären?
Recap-Skript
💡 Den Recap so formulieren, dass der Kunde sich gehört fühlt – und aktiv bestätigt. Kein Monolog, sondern Dialog.
Recap Opener
„Bevor wir starten – ich möchte kurz zusammenfassen, was ich aus unserem letzten Gespräch mitgenommen habe. Und ich würde mich freuen, wenn Sie mir sagen, ob ich das richtig verstanden habe oder ob sich etwas verändert hat."
Situation spiegeln
„Ihr habt [Produkt / Komponente] im Portfolio und habt begonnen, dazu auch Software zu entwickeln. Das Thema, das euch beschäftigt, ist: wie man diese Software skalierbar zum Endkunden bringt – ohne jeden Rollout manuell abzuwickeln. Stimmt das so?"
Bestätigung einholen
„Habe ich das so richtig zusammengefasst? Gibt es etwas, das ich falsch verstanden habe – oder hat sich seit unserem letzten Gespräch etwas verändert?"
Agenda & Commitment abholen
💡 Commitment am Anfang abholen – nicht am Ende. Wer am Anfang Ja sagt, sagt am Ende leichter Ja.
Agenda setzen
„Für heute habe ich Folgendes geplant: Wir schauen gemeinsam an, wo ihr heute steht und wo ihr hinwollt. Dann zeige ich euch, wie wir konkret helfen können – und am Ende möchte ich mit euch gemeinsam eine klare Entscheidung treffen, wie wir weitermachen. Passt das für euch?"
Commitment zur Entscheidung
„Ich möchte am Ende nicht, dass wir im Unklaren auseinandergehen. Egal wie die Entscheidung ausfällt – ein klares Ja oder Nein hilft uns beiden. Einverstanden?"
Heute → Weg → Zukunft
💡 Vorab mit 2–3 Stichpunkten vorbefüllen, dann gemeinsam mit dem Kunden erarbeiten. Immer fragen: „Stimmt das so?" und „Was fehlt noch?"
HEUTE / IST-ZUSTAND
Software-Updates manuell oder Projekt für Projekt
Keine standardisierte Distribution zum Endkunden
Abhängigkeit vom Maschinenbauer / kein direkter Kanal
FLECSelerator 6 Wochen
↓
Pilotphase 6–12 Monate
↓
Serie ab Jahr 1
↓
VISION / ZIEL-ZUSTAND
Software-defined Product: Software zentral auf alle Geräte ausrollen und über den ganzen Lebenszyklus aktuell halten
Hardwareunabhängige Software-Distribution ohne Maschinenbauer
Eigener Marketplace / App Store – skalierbar, für alle Kunden
Direkte Kundenbeziehung, Lizenzmanagement, neue Umsatzströme
Gemeinsam erarbeiten – so geht's
Links starten: „Was beschreibt eure aktuelle Situation am besten?" → Stichpunkte gemeinsam ergänzen. Dann rechts: „Und wenn alles perfekt läuft – wie sieht das in 2–3 Jahren aus?" → Vision gemeinsam formulieren. Mitte erklärt sich dann fast von selbst.
Skripte: Vision erarbeiten
Einstieg Vision-Übung
„Ich möchte das heute etwas visualisieren – ich finde, das hilft um gemeinsam auf dem gleichen Stand zu sein. Ich habe hier links schon ein paar Punkte notiert, wie ich eure aktuelle Situation verstanden habe. Könnt ihr das so bestätigen – oder was würdet ihr ergänzen oder korrigieren?"
Zukunft / Vision erfragen
„Und jetzt mal angenommen, in drei Jahren läuft das ideal – ihr habt das gelöst. Was wäre dann anders als heute? Was wäre das Bild, auf das ihr hinarbeitet?"
Weg aufzeigen
„Der Weg dahin ist der Teil, den wir gemeinsam gestalten. Wir fangen nicht mit dem großen Ziel an – wir fangen mit dem dringendsten Problem an. Und daran arbeiten wir in den ersten 6 Wochen gemeinsam."
FLECSelerator – Ziel → Schritte → Ergebnis
6 Wochen
💡 Immer in dieser Reihenfolge: Ziel benennen → Schritte zeigen → Ergebnis beschreiben. Wenig Aufwand, gemeinsam am dringendsten Problem arbeiten.
⚠️ Keine Erfolgsgarantie. Der FLECSelerator ist vertraglich eine Dienstleistung: Wir schulden die fachgerechte Durchführung, nicht einen bestimmten Erfolg. Nicht „wir lösen euer Problem", sondern „wir arbeiten in 6 Wochen gemeinsam darauf hin, dass …". Erfolgskriterien im Kick-off gemeinsam festlegen. Ist das Problem nicht in 6 Wochen lösbar: ehrlich sagen und auf einen lösbaren Teil zuschneiden, der in die Pilotphase führt.
Positionierung: Begleitender Kompetenztransfer – nicht Outsourcing
Laut aktueller Studie (TU Darmstadt 2025) ist „begleitender Kompetenztransfer" die meistgewünschte Unterstützungsform (Ø 3.46) – Outsourcing wird dagegen klar abgelehnt (Ø 2.64). FLECSelerator immer als „gemeinsam aufbauen, dabei lernen" positionieren – nie als „wir machen das für euch". Der Kunde soll am Ende verstehen was er hat und wie es funktioniert.
Z
Ziel
Gemeinsam am dringendsten Problem des Kunden arbeiten – das, was akut schmerzt und heute Ressourcen frisst. Nicht die große Vision, sondern der erste, konkrete Schritt auf dem Weg dorthin. Das konkrete Ziel aus dem Gespräch steht später in Position 1 des Angebots.
S
Schritte (in 6 Wochen)
Woche 1–2: Kick-off, Erfolgskriterien festlegen, Geräte onboarden, erste App paketiert. / Woche 3–4: Apps über den Fleet Manager zentral ausrollen und aktualisieren, Branch Marketplace bzw. eigenen App Store einrichten und branden. / Woche 5–6: Updates und Lebenszyklus durchspielen, Schulung, Übergabe und Planung der Pilotphase.Standardablauf in Abstimmung
E
Ergebnis
Das System ist so aufgebaut, wie der Kunde es braucht: Erste Apps laufen zentral ausgerollt auf seinen Geräten, Updates kommen über den Fleet Manager, Branch Marketplace bzw. eigener App Store steht. Das Team versteht, was es hat. Grundlage für Pilotphase und Skalierung ist gelegt.
Optionale Bausteine je nach Situation
Architekturfolie – Margo-Bild
Bei technisch-affinen Gesprächspartnern: Architekturdiagramm einbauen, das die Lösung skizziert – Basis ist das Margo-Bild (Produkt & USPs → Technische Sicht): wer welche Rolle übernimmt, und obendrauf der Marketplace. Zeigt technische Tiefe und schafft Vertrauen. Auf die spezifische Situation des Kunden anpassen. Margo erst hier, nie als Einstieg.
Whitelabeling / eigene Apps
Wenn der Kunde eigene Apps oder Branding möchte: Angepassten Screenshot bauen und zeigen. Macht die Vision greifbar – aus „das könnte so aussehen" wird „so sieht euer Marketplace aus".
Was im FLECSelerator steckt (8.000 € einmalig)
Kick-off, Einrichtung, Paketierung erster Apps, Schulung – plus Branch Marketplace und auf Wunsch eigener App Store. Gerätelizenzen für bis zu 20 Geräte, die dauerhaft beim Kunden bleiben, und Plattformnutzung ohne Abo-Entgelte während des Programms. Wird nicht auf Pilot/Serie angerechnet und nicht rabattiert. Details: Preise & Konditionen.
Echter Use Case – GMN
GMN (Präzisionsspindeln) hatte Sensordaten an den neuen UH-Schleifspindeln, konnte sie aber nur über proprietäre Insellösungen nutzen. Mit FLECS: Edge-Plattform plus eigener GMN App Store mit Apps für Condition Monitoring, Schwingungs- und Temperaturanalyse und zustandsbasierte Wartung – hardwareunabhängig, Margo-kompatibel, on-premise und offline-fähig. Vom ersten Konzept bis zum Launch auf der GrindingHub 2026: 3 Monate. Zeigt: Wir wissen, was wir tun – und Komponentenhersteller können damit Software-defined Products bauen.
Skalierungsfrage im Kick-Off einsetzen
Die Skalierungsfrage (1–10) eignet sich auch als Check-in am Anfang des FLECSelerator-Kick-Offs – zum Sondieren ob der Kunde weiterhin bereit ist, die Pilotphase danach zu starten. Drei Dimensionen abfragen: Technische Lösung, Business Case, Skalierbarkeit. Fühlt sich eins davon noch offen an, ist es besser jetzt zu klären.
FLECSelerator vorstellen – Skripte
FLECSelerator einführen
„Wir haben ein Programm entwickelt, das genau dafür gemacht ist: In 6 Wochen bauen wir gemeinsam mit euch das System so auf, wie ihr es braucht – und arbeiten dabei an eurem dringendsten Problem. Das legt die Basis für alles, was danach kommt. Wir nennen das den FLECSelerator."
Ziel benennen
„Das Ziel für die 6 Wochen: Wir arbeiten gemeinsam darauf hin, dass [konkretes Problem des Kunden] gelöst ist. Eure ersten Apps laufen zentral ausgerollt auf euren Geräten, Updates verteilt ihr selbst über den Fleet Manager, und euer Marketplace steht. Woran wir festmachen, dass es funktioniert hat, legen wir im Kick-off gemeinsam fest."
Aufwand relativieren
„Ich sage euch ehrlich: Der Aufwand auf eurer Seite ist überschaubar. Ihr braucht eine Ansprechperson, die 2–3 Stunden pro Woche dabei ist. Wir bauen das gemeinsam auf – ihr versteht jeden Schritt und behaltet alles intern. Das ist kein Outsourcing-Projekt, sondern euer eigenes Projekt mit unserem Know-how im Rücken."
Use Case einbauen
„Damit das nicht abstrakt bleibt: GMN, ein Hersteller von Präzisionsspindeln, hatte genau dieses Thema – Sensordaten an der Spindel, aber keinen Weg, daraus Software für den Kunden zu machen, ohne proprietäre Insellösung. Mit FLECS haben sie in drei Monaten ihren eigenen GMN App Store aufgebaut – mit Apps für Condition Monitoring und zustandsbasierte Wartung, die auf der Edge-Plattform an der Maschine laufen, auch offline. Gestartet auf der GrindingHub. Das ist kein Konzept – das läuft."
Roadmap – Weg zur Vision
💡 Den großen Weg zeigen – aber den Fokus auf die erste Phase legen. Die Vision macht den ersten Schritt attraktiv, nicht umgekehrt.
1
FLECSelerator6 Wochen8.000 € einmalig
Ziel dieser Phase
Gemeinsam am dringendsten Problem arbeiten. Erster zentraler Software-Rollout über den Fleet Manager, Marketplace aufgebaut. Interne Akzeptanz schaffen und Proof of Value liefern.
Branch Marketplace bzw. eigenen App Store einrichten & branden
Schulung & Übergabe
Inkl. 20 dauerhafte Gerätelizenzen
2
Pilotphase6 Monate, max. 2×12.000 € je Pilotphase
Ziel dieser Phase
Beim Pilotkunden (intern oder extern) testen, lernen und fertig ausarbeiten. Serienreife entwickeln. Feedback einsammeln. Digitales Geschäftsmodell schärfen.
Erfahrungen aus FLECSelerator nutzen und ausbauen
Weitere Apps und Features entwickeln
Pricing-Modell und Vertriebsstrategie definieren
Serienreife & Skalierbarkeit herstellen
Konditionen Pilotphase
12.000 € je Pilotphase (6 Monate), höchstens zweimal buchbar. Gerätegebühren werden angerechnet: Die 20 Geräte aus dem FLECSelerator zahlen nur das Abo (80 €/Jahr), neue Geräte Onboarding + Abo (225 €) – beides läuft gegen die Pilotgebühr. Beispiel: 20 + 40 neue Geräte = 10.600 € → komplett gedeckt. Nicht verbrauchte Beträge verfallen.
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Serieje VertragsjahrPlattformpaket 25.000 €/Jahr
Ziel dieser Phase
Die große Vision ist erreicht: Software-defined Products im skalierten Rollout über alle Kunden. Zentrale Software-Bereitstellung über den Fleet Manager als Standard, eigener Marketplace / App Store als fester Bestandteil des Produktportfolios. Neue Umsatzströme durch Software und digitale Services.
Plattformpaket 25.000 € je Vertragsjahr als Mindestabnahme – Gerätegebühren werden angerechnet, erst darüber hinaus wird zusätzlich berechnet – planbares Jahresbudget, keine Nachforderung am Jahresende. Das Paket ist zu Beginn des Vertragsjahres fällig, der Rest in vier Quartalsraten; alle Geräte verlängern sich gemeinsam. Ab 30.000 € Listenumsatz greift die progressive Umsatzstaffel (Rabatt direkt auf jeder Rechnung). Übergang aus dem Pilot: automatisch, wenn kein Widerspruch – Entscheidung offen.
Roadmap präsentieren – Skripte
Roadmap einleiten
„Ich möchte euch kurz zeigen, wie wir das Ganze denken – nicht nur die nächsten 6 Wochen, sondern den ganzen Weg bis zu dem Bild, das wir gerade gemeinsam gezeichnet haben."
Fokus auf ersten Schritt lenken
„Das große Bild ist wichtig, damit wir wissen wohin wir wollen. Aber wir fangen nicht dort an. Wir fangen mit dem an, was euch heute am meisten schmerzt – und daran arbeiten wir in den ersten 6 Wochen gemeinsam. Der Rest folgt."
Preis nennen – erst nach dem Business Case
„Der Einstieg ist der FLECSelerator: 8.000 € für 6 Wochen – darin stecken schon 20 Gerätelizenzen, die euch dauerhaft gehören. Danach kommt der Pilot mit 12.000 € für ein halbes Jahr; eure Gerätegebühren werden darauf angerechnet. Und in der Serie sind es 25.000 € im Jahr als Plattformpaket – ebenfalls mit Anrechnung. Aufs Jahr gerechnet gibt es also keinen Preissprung zwischen Pilot und Serie, und ihr zahlt nichts doppelt."
Kein Lock-in – Sicherheit geben
„Wichtig für euch: Die Gerätelizenz kauft ihr einmal, und sie ist unbefristet. Wenn ihr das Abo irgendwann beendet, läuft alles weiter – nichts wird abgeschaltet. Ihr verliert nur die zentrale Verwaltung und den Support. Sicherheitsupdates für FLECS Core bekommt ihr trotzdem."
Business Case – Warum sich die Investition rechnet
Vor dem Preis
💡 Immer vor dem Preis. Erst den Wert etablieren – dann die Zahl nennen. Die zwei Schichten zusammen zeigen: im schlechtesten Fall spart ihr Ingenieurstunden, im besten Fall entsteht ein neuer Umsatzstrom.
Schicht 1 – Sofort-ROI: Ingenieurstunden (ab Monat 1)
Heute verbrennt jedes Team Zeit mit manuellem Deployment, Versions-Chaos und „was läuft eigentlich auf welcher Maschine?" – Das ist echte Ingenieurzeit, die keiner sieht und niemand zählt.
Entwickler / Ingenieure
5
Personen
Stunden/Woche verloren
3
h/Woche (konservativ)
Vollkosten Stunde
100
€/h
5 × 3h × 100€ × 50 Wochen =
≈ 75.000 € / Jahr
→ Das ist Geld das heute schon weg ist – still, unsichtbar, Quartal für Quartal. Genau da setzt die zentrale Software-Bereitstellung an.
Schicht 2 – EBIT-Hebel: Service-Anteil >25% (ab Jahr 1–2)
McKinsey-Daten (200+ Unternehmen): Maschinenbauer mit Service-Anteil >25% erzielen +3,6 Prozentpunkte mehr EBIT (10,6% vs. 7,0%). Die Frage ist: Was bedeutet das konkret für eure Zahlen?
Aktueller Jahresumsatz
100
Mio. €
EBIT-Verbesserung (McKinsey)
+3,6 PP
bei Service-Anteil >25%
Zusätzliches EBIT / Jahr
3,6
Mio. € mehr Gewinn
100 Mio. € × 3,6% =
+ 3,6 Mio. € EBIT
→ Umsatz eintragen – der EBIT-Hebel rechnet sich automatisch. Das ist der Unterschied zwischen 7% und 10,6% EBIT – bei gleichem Umsatz, nur durch skalierten Service-Anteil.
Schlechtester Fall: Ihr spart Ingenieurstunden ab Tag 1 – unabhängig davon, wie schnell das Geschäftsmodell nach außen rollt. Bester Fall: In 2 Jahren habt ihr Service-Anteil >25% – und damit +3,6 PP EBIT direkt auf euren Jahresumsatz.
⚖️
Gegenrechnung – was FLECS kostet (Standard, Listenpreis)
Jahr 1: FLECSelerator 8.000 € + 2 Pilotphasen à 12.000 € = 32.000 € – Gerätegebühren sind darin bis 24.000 € enthalten. Ab Serie: 25.000 € im Jahr inkl. Gerätegebühren, z. B. für 100 neue Geräte (22.500 €). Bei größeren Flotten wird jeder weitere Euro durch die Umsatzstaffel günstiger. Allein Schicht 1 (≈ 75.000 €/Jahr Ingenieurzeit) deckt das mehrfach – Schicht 2 ist der eigentliche Hebel. Eigene Zahlen: Rechner auf Preise & Konditionen.
Business Case einleiten
„Bevor wir über den Preis sprechen – darf ich kurz zeigen, womit ihr den rechnen könnt? Es gibt zwei Ebenen. Die erste ist sofort, die zweite braucht etwas Zeit."
Schicht 1 – Ingenieurstunden live berechnen
„Wie viele Entwickler arbeiten bei euch an Maschinen-Software? Und mal geschätzt: wie viele Stunden pro Woche gehen durch Deployment, Versions-Abstimmung, manuelle Updates drauf? Rechnen wir das kurz durch." [Zahlen eintragen, Ergebnis zeigen] „Das ist Geld das heute schon weg ist – still, unsichtbar. Genau da setzen wir im FLECSelerator als Erstes an."
Schicht 2 – EBIT-Hebel aufzeigen
„Jetzt die zweite Ebene – das ist die strategische. McKinsey hat 200+ Maschinenbauer analysiert: Wer einen Service-Anteil von über 25% hat, erzielt im Schnitt 3,6 Prozentpunkte mehr EBIT. Das klingt abstrakt – also rechnen wir das kurz mit euren Zahlen durch. Was ist euer Jahresumsatz ungefähr?" [Umsatz eintragen] „Das bedeutet: Wenn ihr das schafft, sind das X Mio. Euro mehr Gewinn – bei gleichem Umsatz. Das ist kein neues Produkt, das ist ein neues Geschäftsmodell."
Urgency – Was Warten kostet
„Wir haben mal einen ähnlichen Fall ausgerechnet: 15 Mio. Euro mehr EBIT pro Jahr – wenn man das umsetzt. Wenn wir jetzt 2 Monate warten, kostet euch das ungefähr 1 Mio. Euro pro Monat an entgangenem Potenzial. Das ist kein Druck – das ist Mathematik."
Closing – Entscheidung herbeiführen
💡 Nicht fragen „Was denken Sie?" – sondern den nächsten Schritt direkt vorschlagen. Die Entscheidung wurde am Anfang bereits angekündigt.
Trial Close
„Wenn wir das so umsetzen wie gerade besprochen – sehen Sie das grundsätzlich als passende Lösung für Ihre Situation?"
FLECSelerator als nächsten Schritt vorschlagen
„Dann schlage ich vor, dass wir jetzt den nächsten Schritt konkret machen. Wir starten den FLECSelerator – in 6 Wochen bauen wir gemeinsam auf, dass eure ersten Apps zentral auf euren Geräten laufen und euer Marketplace steht. Wann wäre ein guter Starttermin für euch?"
Bei Zögern
„Ich erwarte von euch keine Verpflichtung auf Jahre – nur einen ersten klaren Schritt. Die Erfolgskriterien legen wir im Kick-off gemeinsam fest, und am Ende schauen wir zusammen drauf. Die 20 Gerätelizenzen gehören euch danach dauerhaft – egal wie ihr weitermacht. Aber ich bin überzeugt, dass ihr danach weitermachen wollt."
Offene Punkte klären – Was fehlt noch?
„Was fehlt euch noch – wo müsst ihr noch in die Analyse gehen, bevor ihr entscheiden könnt?"
Hypothetische Zustimmung – Einwand erfüllt?
„Angenommen, dieser Punkt wäre geklärt – würdet ihr es dann machen?"
Bei „Muss erst noch den Chef fragen"
„Ok – wenn du selbst entscheiden würdest: Wie wäre das?"
Business Case aus Kundenperspektive
„Was wäre denn aus Ihrer Sicht eine realistische Rechnung – was müsste das für euch bringen, damit sich die Investition klar lohnt?"
Columbo-Frage am Ende
„Noch eine letzte Frage – was wäre für euch das entscheidende Kriterium, damit ihr sagt: Das ist genau das Richtige für uns?"
Abschluss mit Recency-Effekt
„Ich freue mich auf die Zusammenarbeit. Ich schicke euch heute noch die Zusammenfassung und den Kalendertermin für den Kickoff – dann legen wir los."
Skalierungsfrage – Bereitschaft messen
Abschluss-Tool
💡 Keine Druckfrage – eine Diagnosefrage. Zeigt ehrlich wo der Kunde steht und was noch offen ist. Immer vor dem finalen Closing einsetzen.
Die Frage
„Auf einer Skala von 1 bis 10: Wie wahrscheinlich ist es, dass wir in den nächsten 3 Monaten gemeinsam den FLECSelerator starten?"
Antwort 1–3 → Kein Match
„Ok, dann wird's wahrscheinlich nichts für jetzt – das ist ok. Aber darf ich trotzdem fragen: Was war das Gute an dem was wir heute besprochen haben? Was hat euch daran angesprochen?"
Ziel: Herausfinden was grundsätzlich passt – auch wenn es jetzt kein Deal wird. Manchmal öffnet das eine neue Tür.
Antwort 4–5 → Offene Punkte
„Eine 4 oder 5 heißt für mich: Es sind noch ein paar Themen offen, die wir nicht vollständig geklärt haben. Was haben wir heute noch nicht geklärt – was hält euch zurück?"
Ziel: Konkret werden. Was genau ist das offene Thema? Einwand direkt ansprechen und klären.
Antwort 7–9 → Fast da
„Super – was muss noch passieren, damit es eine 10 wird?"
Ziel: Den letzten offenen Punkt benennen lassen. Dann genau das klären oder als nächsten Schritt definieren.
Antwort 10 → Jetzt committen
Variante A
„Perfekt – wenn ich jetzt ein Angebot schicke, wird dann eine Bestellung ausgelöst?"
Variante B
„Sehr gut – was könnte trotzdem noch passieren, dass es am Ende doch nicht klappt?"
Ziel: Commitment festigen. Risiken antizipieren, die noch zwischen Ja und Bestellung stehen.
Nach dem Termin – Follow-up
💡 Professionalität zeigt sich nach dem Termin – wer schnell und präzise nachfasst, gewinnt Vertrauen.
Innerhalb von 24 Stunden
E-Mail mit: (1) Dank für das Gespräch, (2) kurze Zusammenfassung der Kernpunkte, (3) nächste Schritte mit konkretem Datum, (4) Kalendereinladung für Kickoff. Kein langer Text – präzise und handlungsorientiert.