Ablauf 2. Termin – Solution Call
💡 Ziel des Termins: Der Kunde sieht seinen Weg von Heute zur Vision – und entscheidet sich am Ende für den nächsten konkreten Schritt.
1
Recap & Ausgangssituation (5 Min.)
Zusammenfassung des Explorer Calls – zeigt Zuhören & Vorbereitung. Kernprobleme und Situation des Kunden spiegeln. Vom Kunden bestätigen lassen: „Habe ich das so richtig verstanden?"
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Agenda & Commitment (2 Min.)
Ziel des Termins klar benennen. Commitment abholen: Am Ende des Gesprächs wird gemeinsam eine Entscheidung über das weitere Vorgehen getroffen – ja oder nein, aber klar.
3
Vision & Weg erarbeiten (15 Min.)
Heute vs. Zukunft visualisieren. Mit 2–3 Stichpunkten vorbereiten, dann gemeinsam mit dem Kunden befüllen und verfeinern. Immer fragen: „Habe ich das richtig verstanden?" und „Gibt es weitere Themen, die Sie hier sehen?"
4
FLECSelerator vorstellen (10 Min.)
Lösung des dringendsten Problems in 6 Wochen aufzeigen. Immer: Ziel → Schritte → Ergebnis. Bei Bedarf: Architekturfolie zeigen oder angepassten Screenshot mit Whitelabeling / eigenen Apps.
5
Use Case / Demo (optional, 10 Min.)
Echten Use Case vorstellen – zeigt dass wir wissen was wir tun und das schon mehrfach gemacht haben. Baumüller als Referenz. Nur einbauen wenn es die Situation erfordert.
6
Roadmap & Pricing (10 Min.)
Den Weg zur Vision in drei Phasen aufzeigen: FLECSelerator → Pilot → Rollout. Großes Bild zeigen, ohne den Kunden zu überfordern. Fokus auf nächster Phase.
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Closing & nächster Schritt (5 Min.)
Entscheidung herbeiführen. Trial Close, dann konkreten nächsten Schritt mit Datum festlegen. Kein „wir melden uns" – immer einen klaren Termin.
Ausgangssituation – Was ich bisher weiß
💡 Vor dem Termin ausfüllen: Was hat der Kunde im Explorer Call gesagt? Was ist seine Situation, sein Problem, sein Ziel? Das hier ist die Grundlage für den Recap.
Situation
Branche, Unternehmensart, Produktportfolio, relevante Infrastruktur – was weiß ich über das Unternehmen?
Problem / Pain
Was ist das konkrete Problem, das im letzten Gespräch benannt wurde? Was kostet es sie heute – Zeit, Geld, Nerven?
Ziel / Wunschzustand
Was möchte der Kunde erreichen? Welche Vision hat er für sein digitales Geschäftsmodell geäußert?
Offene Punkte / Fragen
Was war noch unklar oder wurde nicht vollständig beantwortet? Was möchte ich heute noch klären?
Recap-Skript
💡 Den Recap so formulieren, dass der Kunde sich gehört fühlt – und aktiv bestätigt. Kein Monolog, sondern Dialog.
Recap Opener
„Bevor wir starten – ich möchte kurz zusammenfassen, was ich aus unserem letzten Gespräch mitgenommen habe. Und ich würde mich freuen, wenn Sie mir sagen, ob ich das richtig verstanden habe oder ob sich etwas verändert hat."
Situation spiegeln
„Ihr habt [Produkt / Komponente] im Portfolio und habt begonnen, dazu auch Software zu entwickeln. Das Thema, das euch beschäftigt, ist: wie man diese Software skalierbar zum Endkunden bringt – ohne jeden Rollout manuell abzuwickeln. Stimmt das so?"
Bestätigung einholen
„Habe ich das so richtig zusammengefasst? Gibt es etwas, das ich falsch verstanden habe – oder hat sich seit unserem letzten Gespräch etwas verändert?"
Agenda & Commitment abholen
💡 Commitment am Anfang abholen – nicht am Ende. Wer am Anfang Ja sagt, sagt am Ende leichter Ja.
Agenda setzen
„Für heute habe ich Folgendes geplant: Wir schauen gemeinsam an, wo ihr heute steht und wo ihr hinwollt. Dann zeige ich euch, wie wir konkret helfen können – und am Ende möchte ich mit euch gemeinsam eine klare Entscheidung treffen, wie wir weitermachen. Passt das für euch?"
Commitment zur Entscheidung
„Ich möchte am Ende nicht, dass wir im Unklaren auseinandergehen. Egal wie die Entscheidung ausfällt – ein klares Ja oder Nein hilft uns beiden. Einverstanden?"
Heute → Weg → Zukunft
💡 Vorab mit 2–3 Stichpunkten vorbefüllen, dann gemeinsam mit dem Kunden erarbeiten. Immer fragen: „Stimmt das so?" und „Was fehlt noch?"
HEUTE / IST-ZUSTAND
- Software-Updates manuell oder Projekt für Projekt
- Keine standardisierte Distribution zum Endkunden
- Abhängigkeit vom Maschinenbauer / kein direkter Kanal
FLECSelerator
6 Wochen
6 Wochen
↓
Pilotphase
3–12 Monate
3–12 Monate
↓
Rollout
12+ Monate
12+ Monate
↓
VISION / ZIEL-ZUSTAND
- Eigener branded App Marketplace – skalierbar, für alle Kunden
- Hardwareunabhängige Software-Distribution ohne Maschinenbauer
- Direkte Kundenbeziehung, Lizenzmanagement, neue Umsatzströme
Gemeinsam erarbeiten – so geht's
Links starten: „Was beschreibt eure aktuelle Situation am besten?" → Stichpunkte gemeinsam ergänzen. Dann rechts: „Und wenn alles perfekt läuft – wie sieht das in 2–3 Jahren aus?" → Vision gemeinsam formulieren. Mitte erklärt sich dann fast von selbst.
Skripte: Vision erarbeiten
Einstieg Vision-Übung
„Ich möchte das heute etwas visualisieren – ich finde, das hilft um gemeinsam auf dem gleichen Stand zu sein. Ich habe hier links schon ein paar Punkte notiert, wie ich eure aktuelle Situation verstanden habe. Könnt ihr das so bestätigen – oder was würdet ihr ergänzen oder korrigieren?"
Zukunft / Vision erfragen
„Und jetzt mal angenommen, in drei Jahren läuft das ideal – ihr habt das gelöst. Was wäre dann anders als heute? Was wäre das Bild, auf das ihr hinarbeitet?"
Weg aufzeigen
„Der Weg dahin ist der Teil, den wir gemeinsam gestalten. Wir fangen nicht mit dem großen Ziel an – wir fangen mit dem dringendsten Problem an. Und das lösen wir in 6 Wochen."
FLECSelerator – Ziel → Schritte → Ergebnis
6 Wochen💡 Immer in dieser Reihenfolge: Ziel benennen → Schritte zeigen → Ergebnis versprechen. Wenig Aufwand, dringendstes Problem gelöst.
Z
Ziel
Das dringendste Problem des Kunden lösen – das, was akut schmerzt und heute Ressourcen frisst. Nicht die große Vision, sondern der erste, konkrete Schritt auf dem Weg dorthin.
S
Schritte (in 6 Wochen)
Woche 1–2: Kickoff, technisches Onboarding, erste App paketiert. / Woche 3–4: Marketplace-Konfiguration, Branding, interne Tests. / Woche 5–6: Launch, Kundenzugang, Go-Live.
E
Ergebnis
Eigener, gebrandeter App Marketplace ist live. Erste Software-Distribution läuft automatisiert. Grundlage für Pilotphase und Skalierung ist gelegt.
Optionale Bausteine je nach Situation
Architekturfolie
Bei technisch-affinen Gesprächspartnern: Architekturdiagramm einbauen, das die Lösung skizziert. Zeigt technische Tiefe und schafft Vertrauen. Auf die spezifische Situation des Kunden anpassen.
Whitelabeling / eigene Apps
Wenn der Kunde eigene Apps oder Branding möchte: Angepassten Screenshot bauen und zeigen. Macht die Vision greifbar – aus „das könnte so aussehen" wird „so sieht euer Marketplace aus".
Echter Use Case
Baumüller als Referenz: Die haben mit FLECS einen eigenen gebrandeten Marketplace aufgebaut – Software-Module verkauft, Lizenzen verwaltet, Kundenbeziehung gehalten. Zeigt: Wir wissen was wir tun, wir haben das schon mehrfach gemacht.
FLECSelerator vorstellen – Skripte
FLECSelerator einführen
„Wir haben ein Programm entwickelt, das genau dafür gemacht ist: In 6 Wochen lösen wir gemeinsam euer dringendstes Problem und legen die Basis für alles, was danach kommt. Wir nennen das den FLECSelerator."
Ziel benennen
„Das Ziel für die 6 Wochen ist klar: [konkretes Problem des Kunden] ist gelöst. Ihr habt euren eigenen Marketplace live, und eure ersten Apps laufen automatisiert auf euren Geräten."
Aufwand relativieren
„Ich sage euch ehrlich: Der Aufwand auf eurer Seite ist überschaubar. Ihr braucht eine Ansprechperson, die 2–3 Stunden pro Woche mitarbeitet. Den Rest stemmen wir."
Use Case einbauen
„Damit das nicht abstrakt bleibt: Baumüller hat genau das gemacht – die haben in unserem Programm angefangen, und haben heute einen eigenen Marketplace, über den sie Software-Module an ihre Kunden verkaufen und Lizenzen verwalten. Das ist kein Versprechen – das ist bereits passiert."
Roadmap – Weg zur Vision
💡 Den großen Weg zeigen – aber den Fokus auf die erste Phase legen. Die Vision macht den ersten Schritt attraktiv, nicht umgekehrt.
1
FLECSelerator
6 Wochen
Ziel dieser Phase
Das dringendste Problem lösen. Eigener Marketplace live. Erster automatisierter Software-Rollout. Interne Akzeptanz schaffen und Proof of Value liefern.
- Kickoff & technisches Onboarding
- Marketplace konfigurieren & branden
- Erste App paketieren & ausrollen
- Go-Live & Kundenzugang
2
Pilotphase
3–12 Monate
Ziel dieser Phase
Beim Pilotkunden (intern oder extern) testen, lernen und fertig ausarbeiten. Serienreife entwickeln. Feedback einsammeln. Digitales Geschäftsmodell schärfen.
- Erfahrungen aus FLECSelerator nutzen und ausbauen
- Weitere Apps und Features entwickeln
- Pricing-Modell und Vertriebsstrategie definieren
- Serienreife & Skalierbarkeit herstellen
3
Genereller Rollout
12+ Monate
Ziel dieser Phase
Die große Vision ist erreicht: skalierter Rollout über alle Kunden. Eigener App Marketplace als fester Bestandteil des Produktportfolios. Neue Umsatzströme durch Software und digitale Services.
- Rollout über gesamten Kundenstamm
- Lizenzmanagement, Abo-Modelle, Marketplace-Umsätze
- Hardwareunabhängige Positionierung am Markt
Roadmap präsentieren – Skripte
Roadmap einleiten
„Ich möchte euch kurz zeigen, wie wir das Ganze denken – nicht nur die nächsten 6 Wochen, sondern den ganzen Weg bis zu dem Bild, das wir gerade gemeinsam gezeichnet haben."
Fokus auf ersten Schritt lenken
„Das große Bild ist wichtig, damit wir wissen wohin wir wollen. Aber wir fangen nicht dort an. Wir fangen mit dem an, was euch heute am meisten schmerzt – und das lösen wir in 6 Wochen. Der Rest folgt."
Business Case – Warum sich die Investition rechnet
Vor dem Preis💡 Immer vor dem Preis. Erst den Wert etablieren – dann die Zahl nennen. Die zwei Schichten zusammen zeigen: im schlechtesten Fall spart ihr Ingenieurstunden, im besten Fall entsteht ein neuer Umsatzstrom.
Schicht 1 – Sofort-ROI: Ingenieurstunden (ab Monat 1)
Heute verbrennt jedes Team Zeit mit manuellem Deployment, Versions-Chaos und „was läuft eigentlich auf welcher Maschine?" – Das ist echte Ingenieurzeit, die keiner sieht und niemand zählt.
Entwickler / Ingenieure
5
Personen
Stunden/Woche verloren
3
h/Woche (konservativ)
Vollkosten Stunde
100
€/h
5 × 3h × 100€ × 50 Wochen =
≈ 75.000 € / Jahr
→ Das ist Geld das heute schon weg ist – still, unsichtbar, Quartal für Quartal. FLECS löst das ab Woche 1.
Schicht 2 – EBIT-Hebel: Service-Anteil >25% (ab Jahr 1–2)
McKinsey-Daten (200+ Unternehmen): Maschinenbauer mit Service-Anteil >25% erzielen +3,6 Prozentpunkte mehr EBIT (10,6% vs. 7,0%). Die Frage ist: Was bedeutet das konkret für eure Zahlen?
Aktueller Jahresumsatz
100
Mio. €
EBIT-Verbesserung (McKinsey)
+3,6 PP
bei Service-Anteil >25%
Zusätzliches EBIT / Jahr
3,6
Mio. € mehr Gewinn
100 Mio. € × 3,6% =
+ 3,6 Mio. € EBIT
→ Umsatz eintragen – der EBIT-Hebel rechnet sich automatisch. Das ist der Unterschied zwischen 7% und 10,6% EBIT – bei gleichem Umsatz, nur durch skalierten Service-Anteil.
Schlechtester Fall: Ihr spart Ingenieurstunden ab Tag 1 – unabhängig davon, wie schnell das Geschäftsmodell nach außen rollt.
Bester Fall: In 2 Jahren habt ihr Service-Anteil >25% – und damit +3,6 PP EBIT direkt auf euren Jahresumsatz.
Bester Fall: In 2 Jahren habt ihr Service-Anteil >25% – und damit +3,6 PP EBIT direkt auf euren Jahresumsatz.
⚖️
Business Case einleiten
„Bevor wir über den Preis sprechen – darf ich kurz zeigen, womit ihr den rechnen könnt? Es gibt zwei Ebenen. Die erste ist sofort, die zweite braucht etwas Zeit."
Schicht 1 – Ingenieurstunden live berechnen
„Wie viele Entwickler arbeiten bei euch an Maschinen-Software? Und mal geschätzt: wie viele Stunden pro Woche gehen durch Deployment, Versions-Abstimmung, manuelle Updates drauf? Rechnen wir das kurz durch." [Zahlen eintragen, Ergebnis zeigen] „Das ist Geld das heute schon weg ist – still, unsichtbar. Das lösen wir ab Woche 1."
Schicht 2 – EBIT-Hebel aufzeigen
„Jetzt die zweite Ebene – das ist die strategische. McKinsey hat 200+ Maschinenbauer analysiert: Wer einen Service-Anteil von über 25% hat, erzielt im Schnitt 3,6 Prozentpunkte mehr EBIT. Das klingt abstrakt – also rechnen wir das kurz mit euren Zahlen durch. Was ist euer Jahresumsatz ungefähr?" [Umsatz eintragen] „Das bedeutet: Wenn ihr das schafft, sind das X Mio. Euro mehr Gewinn – bei gleichem Umsatz. Das ist kein neues Produkt, das ist ein neues Geschäftsmodell."
Closing – Entscheidung herbeiführen
💡 Nicht fragen „Was denken Sie?" – sondern den nächsten Schritt direkt vorschlagen. Die Entscheidung wurde am Anfang bereits angekündigt.
Trial Close
„Wenn wir das so umsetzen wie gerade besprochen – sehen Sie das grundsätzlich als passende Lösung für Ihre Situation?"
FLECSelerator als nächsten Schritt vorschlagen
„Dann schlage ich vor, dass wir jetzt den nächsten Schritt konkret machen. Wir starten den FLECSelerator – in 6 Wochen habt ihr euren Marketplace live. Wann wäre ein guter Starttermin für euch?"
Bei Zögern
„Ich erwarte von euch keine Verpflichtung auf Jahre – nur einen ersten klaren Schritt. Wenn der FLECSelerator nicht liefert was wir versprochen haben, sagt ihr das direkt. Aber ich bin überzeugt, dass ihr danach weitermachen wollt."
Columbo-Frage am Ende
„Noch eine letzte Frage – was wäre für euch das entscheidende Kriterium, damit ihr sagt: Das ist genau das Richtige für uns?"
Abschluss mit Recency-Effekt
„Ich freue mich auf die Zusammenarbeit. Ich schicke euch heute noch die Zusammenfassung und den Kalendertermin für den Kickoff – dann legen wir los."
Nach dem Termin – Follow-up
💡 Professionalität zeigt sich nach dem Termin – wer schnell und präzise nachfasst, gewinnt Vertrauen.
Innerhalb von 24 Stunden
E-Mail mit: (1) Dank für das Gespräch, (2) kurze Zusammenfassung der Kernpunkte, (3) nächste Schritte mit konkretem Datum, (4) Kalendereinladung für Kickoff. Kein langer Text – präzise und handlungsorientiert.
Checkliste Nachbereitung
- Zusammenfassung des Gesprächs verschickt
- Kalendereinladung für Kickoff verschickt
- CRM aktualisiert (Status, nächste Aktion)
- Offene Fragen / Einwände dokumentiert