Was ist es?
SPIN steht für Situation, Problem, Implication, Need-Payoff (Neil Rackham). Ziel: Den Kunden seinen eigenen Bedarf selbst entdecken lassen durch gezielte Fragen. Wer fragt, führt.
Wann anwenden?
Im Explorer Call (1. Termin) während der Discovery-Phase. Nicht im Cold Call.
Was ist es?
Der Challenger lehrt den Kunden etwas Neues über sein Business (Teach), schneidet die Botschaft zu (Tailor) und übernimmt Kontrolle über den Verkaufsprozess (Take Control). Nicht reaktiv – proaktiv.
Wann anwenden?
Im Solution Call (2. Termin). Mut haben den Kunden herauszufordern – z.B. „9–12 Monate Deployment ist der Status quo – wollen Sie das wirklich weiter akzeptieren?"
Was ist es?
Die Customer Journey beschreibt den Weg des Kunden von der ersten Wahrnehmung bis zur Weiterempfehlung. Jede Phase erfordert andere Inhalte, andere Botschaften und andere Ziele im Verkaufsgespräch.
1. Awareness – Problem bewusst machen
Der Kunde weiß noch nicht, dass er ein Problem hat oder kennt FLECS nicht. Ziel: Relevanz schaffen. Tool: Cold Call, LinkedIn, Messe. Botschaft: „Andere in Ihrer Situation haben dieses Problem – kennen Sie das?"
2. Consideration – Lösung evaluieren
Der Kunde prüft Optionen. Ziel: Als beste Lösung positionieren. Tool: Explorer Call (1. Termin), Demo, Referenzen. Botschaft: „Was ist für Sie das entscheidende Kriterium?"
3. Decision – Entscheidung treffen
Der Kunde entscheidet. Ziel: Letzte Einwände abbauen, Commitment sichern. Tool: Solution Call / Closing (2. Termin), FLECSelerator-Angebot. Botschaft: „Was brauchen Sie noch, um Ja zu sagen?"
4. Retention – Kunden halten
Der Kunde ist an Bord. Ziel: Erfolg sicherstellen, Vertrauen vertiefen. Tool: Onboarding, regelmäßige Check-ins, Ergebnisse messen. Botschaft: „Was müssen wir tun, damit Sie in 6 Monaten sagen: das war die richtige Entscheidung?"
5. Advocacy – Weiterempfehlung
Der Kunde empfiehlt aktiv weiter. Ziel: Referenzen und Case Studies gewinnen. Tool: Review-Gespräch, Referenz-Statement anfragen. Botschaft: „Wer in Ihrem Netzwerk könnte von ähnlichem Nutzen profitieren?"
- 💪 Ablehnung ist kein persönliches Versagen – es ist ein Zahlenspiel.
- 🎯 Jeder Call hat ein klares Ziel – kenne deins bevor du anrufst.
- 👂 Neugier schlägt Überzeugungskraft – wer fragt, führt.
- 🔄 Jeden Call reflektieren: Was lief gut, was besser?
- 🤝 Interner Widerstand beim Kunden ist normal – offen ansprechen.