Wer macht welche Hausaufgabe? Folgetermin vereinbaren, nie ohne nächsten Schritt aus dem Gespräch.
Was ist der X-Factor?
💡 Der X-Factor ist der wichtigste Frame im Explorer Call. Er zeigt, was FLECS einzigartig macht – und nimmt gleichzeitig den größten Einwand vorweg.
Prinzip: 3-Säulen-Pitch
Zeige zuerst zwei bekannte Faktoren (was der Markt kennt und erwartet) – und dann den dritten, neuen Faktor als FLECS-USP. Der Kontrast macht die Einzigartigkeit sichtbar, ohne defensiv zu wirken.
Opener-Sätze X-Factor
„Ich würde kurz zeigen, was uns ausmacht…" / „Eine wichtige Idee möchte ich vorneweg erklären…" / „Vielleicht kennen Sie schon ähnliche Konzepte – daher möchte ich zeigen, wo Sie uns einordnen können…"
Regel: Einwand = Stärke
Den größten möglichen Einwand des Kunden aktiv ansprechen – und ihn zur Stärke umdeuten. Nicht defensiv warten bis er kommt.
FLECS X-Factor – 3-Säulen-Pitch
⚠️ Entwurf – schärfen
💡 Neutral formulieren – kein „Wir" oder „Ich". Den Kunden in eine neue Perspektive führen, nicht pitchen.
Bekannter Faktor A – Kundennutzen & Lösung
Was eine industrielle IoT-Plattform erfolgreich macht – das kennt der Markt: Kundennutzen, relevante Problemlösung, messbarer Mehrwert, Integration in den Betrieb.
Bekannter Faktor B – Markt- & Kundenbeziehung
Was ebenfalls bekannt ist: Sichtbarkeit beim Betreiber, Monetarisierung von Software, Lifecycle-Kommunikation. Viele Anbieter adressieren das – aber nur die ersten beiden Faktoren.
NEU – Faktor C: Durchgängige Lieferkette (FLECS USP)
Was bisher fehlt: strukturierte Software-Auslieferung bis in die Maschine, kontrollierbare Updates und Security-Mechanismen, skalierbare Distribution über viele OEMs und Projekte hinweg. FLECS schließt genau diese Lücke – über die gesamte Lieferkette.
Standpunkt verkaufen – Struktur
💡 Immer neutral formulieren (kein „Wir"/„Ich"). Pro nach Kontra – die letzten Argumente bleiben im Kopf.
1
Standpunkt / Message
Neutral formulieren: „Was eine erfolgreiche IoT-Plattform braucht, wird oft auf zwei Faktoren reduziert – dabei gibt es einen dritten, der entscheidend ist."
2
Kontra-Argument
Größten Einwand vorwegnehmen: „Man könnte sagen, das lässt sich auch selbst bauen…"
3
Pro-Argument 1
Schwächeres Pro zuerst: „Aber: 9–12 Monate Eigenentwicklung sind realistisch, wenn man alles selbst baut."
4
Pro-Argument 2 (stark)
Stärkstes Argument zuletzt: „Und: Wer einmal live ist – mit kontrollierter Auslieferung über die gesamte Lieferkette – gewinnt den Wettbewerb um den Betreiber."
5
Message wiederholen + CTA
„Und genau deshalb… Was interessiert Sie davon am meisten für Ihre Situation?"
GAP-Sondierung
💡 Erst den IST-Zustand verstehen, dann den Schmerz vertiefen, dann die Vision des WUNSCH-Zustands aufbauen.
IST-Zustand
Wie löst der Kunde das Problem heute? Was ist der Status quo? Situationsfragen klären den Ausgangspunkt.
→
GAP (Schmerz)
Was fehlt? Was kostet das? Problem- und Auswirkungsfragen machen den Gap sichtbar und schmerzhaft.
→
WUNSCH-Zustand
Wie sieht Erfolg aus? Lösungsfragen bauen die Vision auf – und lassen den Kunden selbst formulieren, was er will.
SPIN Selling – Methodik
📚 SPIN Selling – Kurzübersicht
Situation → Problem → Implication → Need-Payoff. Den Kunden seinen eigenen Bedarf selbst entdecken lassen.
Anwendungsregel
Nicht alle vier SPIN-Ebenen bei jedem Kunden gleich stark – je nach Persona und Szenario-Einordnung den richtigen Track wählen. Die persona-spezifischen SPIN-Fragen sind in den Explorer Call Tabs (Maschinenbauer / Komponentenhersteller) zu finden.
Education Part – Warum einfache Bilder entscheidend sind
💡 Proaktiv akquirierte Kunden haben ihr Problem oft noch nicht erkannt. 2–3 einfache Bilder führen sie gedanklich dorthin – bevor man eine Lösung anbietet.
Prinzip
Einfache visuelle Frameworks bleiben im Kopf. Das Gehirn speichert Bilder – nicht Bullet Points. Wenn der Kunde 3 Monate später mit einem anderen Anbieter spricht, hat er noch das Bild im Kopf: „Stimmt, erst Datenbasis, dann App, dann Pilot…" Das schafft Vertrauen und Erinnerungswert, den kein Pitch schlägt.
Je nach Kundenreifegrad – welche Bilder einsetzen
Noch kein Plan / schwammig: Blocker-Bild + Richtige Reihenfolge + Smartphone-Analogie. Hat Roadmap, weiß was er will: Blocker-Bild überspringen oder nur kurz antippen. Direkt zu Reihenfolge + Lieferkette. Denkt App-First: Smartphone-Analogie zwingend – dreht die Perspektive.
Roadmap – 3 einfache Schritte
💡 Du bist der Profi. Zeige dem Kunden klar, wie der Weg aussieht – er muss nicht selbst wissen, wie man ein Projekt aufsetzt.
1
Erstgespräch (Explorer Call)
Heute: Situation verstehen, Lösung skizzieren, Match prüfen.
2
Konzeptvorstellung
Mit kaufmännischem Entscheider: konkretes Lösungskonzept, Business Case, Entscheidung.
3
FLECSelerator / Umsetzung
6-Wochen-Programm: vollständiges Onboarding, live gehen, Ergebnisse sehen – ohne langfristige Verpflichtung.
Roadmap Opener
„Ein Projekt setzen wir mit Kunden wie folgt um – damit Sie sehen, wann eine Lösung bei Ihnen laufen kann, hier mal unser Fahrplan dafür…"
PoC-Gedanke: Ein Teilproblem vollständig lösen
💡 Nicht 10–20% von allem – sondern 95–100% von einem klar abgegrenzten Teilproblem. So entstehen Erfolgserlebnisse.
Warum das wichtig ist
Wenn der FLECSelerator nur ein Gerüst zeigt, denkt der Kunde: „Den Rest machen wir selbst, bevor es richtig Geld kostet." Wenn wir ein echtes Teilproblem vollständig lösen, merkt er: „Ich brauche eigentlich mehr davon."
Wie es in der Praxis aussieht
Nicht: „Wir zeigen euch, wie FLECS grundsätzlich funktioniert." Sondern: „Wir lösen euer Update-Problem für eure 3 Pilotgeräte – vollständig, inklusive Security. In 6 Wochen läuft das produktiv."
Opener – Sondersituationen
💡 Für Situationen die sich vom Standard-Opener unterscheiden: Empfehlung/Intro, interne Skepsis, offene Leitfrage.
Einstiegsfrage (bei Empfehlung / Intro)
„[XY] hat uns ja zusammengebracht. Habt ihr eine Idee, wie er auf die Idee kam, dass wir sprechen sollen?"
Bei Skepsis gegenüber externem Partner
„Ich spreche oft mit Entwicklungsabteilungen. Ich weiß, dass es manchmal ein bisschen seltsam ist mit Externen – je nachdem welche Erfahrungen man da gemacht hat. Deshalb wollte ich das ganz bewusst früh ansprechen: Wir verstehen, dass es manchmal für interne Teams komisch ist, etwas Externes zu verwenden. Soll man mit einem externen Anbieter arbeiten – ja oder nein? Wie ist eine Zusammenarbeit? Wird das nachher eher nur Mehraufwand, oder bringt es wirklich was?"
Leitfrage für gemeinsame Basis
„Was macht aus eurer Sicht eine gute IoT-Plattform und Applikation aus? Was braucht es, damit die erfolgreich ist?"
X-Factor nach Zielgruppe
💡 Den X-Factor immer auf die Zielgruppe anpassen. Maschinenbauer und Komponentenhersteller haben eigene ausführliche Tabs – hier alle drei auf einen Blick.
🔧 Komponentenhersteller▼
X-Factor Formulierung
„Was uns einzigartig macht: Wir helfen Ihnen, mit dem Maschinenbauer zusammen direkt zum Endkunden zu kommen – ohne dass Ihre Software auf dem Weg verloren geht oder vom OEM geblockt wird. Sie behalten die Kontrolle über den gesamten Weg von der Komponente bis zur Maschine beim Betreiber."
Kern: Durchgängigkeit über die Lieferkette. Schmerz: Software kommt nicht am Maschinenbauer vorbei. Stärke: FLECS verbindet alle Ebenen.
🏭 Maschinenbauer / OEM▼
X-Factor Formulierung
„Was uns unterscheidet: Sie sitzen in der Mitte der Lieferkette – und das ist strategisch der entscheidende Punkt. Sie integrieren Software von Komponentenherstellern, entwickeln eigene Software, und der Betreiber auf der anderen Seite will zunehmend alles zentral managen – egal von welchem Hersteller. Wer die Schnittstelle zum Betreiber kontrolliert, entscheidet über die Kundenbindung. Wenn das nicht Sie sind, löst es jemand anderes. FLECS gibt Ihnen genau diese Kontrolle – über den gesamten Weg."
Kern: Kontrolle über die Kundenschnittstelle zum Betreiber. Schmerz: Wer die SW-Plattform nicht kontrolliert, verliert den Kundenzugang. Stärke: FLECS verbindet alle drei Ebenen und gibt dem Maschinenbauer die Kontrolle zurück.
🏗️ Fabrik- / Anlagenbetreiber▼
X-Factor Formulierung
„Was sich ändert: Sie verwalten Software über alle Maschinen – egal von welchem Hersteller – zentral und herstellerunabhängig. Updates, Security, Lifecycle: alles aus einer Hand. Das ist der Unterschied zu allem, was bisher auf dem Markt ist."
Kern: Hersteller-unabhängiges zentrales Management. Schmerz: Fragmentierte Infrastruktur, verschiedene Update-Mechanismen. Stärke: Eine Plattform für alle.
💡 Nach der Agenda – als Brücke in den X-Factor. Setzt den strategischen Frame bevor man zeigt was FLECS macht.
Deloitte-Frame nach Agenda
„Bevor ich zeige was FLECS macht – darf ich kurz eine Frage stellen? Eine Marktstudie zum Maschinenbau sagt: bis 2030 wird mehr als 50% der Wertschöpfung einer Maschine aus Software kommen – nicht aus Hardware. Wenn Sie das auf Ihre Maschinen übertragen: Wo würden Sie sich heute einordnen? 5%? 20%?"
Was die Antwort verrät
„2–3%, das ist Beiwerk": Noch kein Problembewusstsein – mehr Zeit für Education Part einplanen. „Wir wissen, es ist wichtig, aber wir wissen nicht wo wir anfangen": Bereit für X-Factor. Direkt in die Lieferketten-Perspektive. „Wir sind schon bei X%": Hat schon nachgedacht – Fokus auf Make-or-Buy und Umsetzung.
Überleitung: X-Factor → Sondierung
💡 Erst FLECS in der Lieferkette verorten – dann natürlich in die Fragen gleiten. Kein harter Schnitt.
Überleitung nach dem 3-Faktoren-Bild
„Und das ist eigentlich genau das, was wir machen. Was ist wichtig bei einer IoT-Plattform – das, das, das – und insbesondere eben über die gesamte Lieferkette. Da können Sie uns auch genau verorten. Wir unterstützen sowohl Komponentenhersteller, Maschinenbauer als auch Endkunden – also alle, die in dieser Lieferkette irgendwo mit drin hängen. Und deshalb verstehen wir auch alle drei Varianten: egal was Sie jetzt davon sind – wir verstehen, was die Bedürfnisse sind, was sich jeder wünscht, und wie man das aufbaut und glättet. Und deshalb würde mich jetzt mal interessieren: Wie weit sind Sie an der Stelle?"
Anschlussfragen in die Sondierung
„Was haben Sie schon probiert?" / „Wie erleben Sie Ihre Kunden an der Stelle?" / „Mit wem tauschen Sie sich da sonst aus, wenn Sie überlegen was ein gutes Modell ist?" → Damit ist man natürlich in der Sondierung.
2-Szenarien-Trichter
💡 Einstieg mit einer geschlossenen Frage (A oder B?) → öffnet den richtigen Fragetrichter. Funktioniert auch im Cold Call.
Trichter-Prinzip
Viele offene Fragen am Anfang → konkretisieren → am Schluss Ja/Nein. Mini-Variante: Mit einer geschlossenen Vorselektion starten (A oder B?), um zu wissen, welchen Trichter man überhaupt öffnet.
2-Szenarien-Einstieg – Komponentenhersteller
„Wenn ich mit Komponentenherstellern über digitale Geschäftsmodelle und Apps spreche, erlebe ich eigentlich grob zwei Situationen. Das eine ist: Man hat schon einen klaren Plan, hat schon angefangen, weiß was man entwickeln möchte – und jetzt geht es eher um die Umsetzung. Das andere ist: Man hat verstanden, dass digitale Geschäftsmodelle auch als Hardwarehersteller wichtiger werden – aber wie der Weg aussehen könnte, wo man am besten loslegt, wie man sowas anfängt, da fehlt noch ein bisschen die Klarheit und die Roadmap. Wo sehen Sie sich da?"
Was die Antwort verrät
Szenario A (hat schon Plan): Fokus auf Umsetzung, Hindernisse, Make-or-Buy. Fragen zu konkreten Projekten, Timelines, Ressourcen. Szenario B (weiß noch nicht wie): Fokus auf Orientierung, Wettbewerbsdruck, erste Schritte. Fragen zu Marktbeobachtung, internen Diskussionen, Wunschzustand.
Bild 1 – 5 typische Blocker
⚠️ Für Kunden die noch nicht gestartet haben
💡 Ziel: Bei 3 von 5 Blockern nickt der Kunde. Bei 1–2 sagt er „krass, daran haben wir gar nicht gedacht." → Vertrauen + Problemerkennung.
Einstieg Blocker-Bild
„Darf ich kurz zeigen, was wir bei Unternehmen wie Ihnen immer wieder sehen? Es gibt eigentlich 5 typische Stellen, an denen Projekte in Ihrem Bereich stecken bleiben – ich zeige Ihnen kurz welche. Sagen Sie mir gerne, welche davon Sie wiedererkennen."
Blocker 1 – Zu viele Themen gleichzeitig
Man fängt gar nicht an, weil zu viele Themen auf dem Tisch liegen. → „Was wäre denn das eine Thema, das ihr zuerst angehen würdet, wenn ihr morgen loslegen würdet?"
Blocker 2 – „Wir müssen erst alles auf Linux umziehen"
Vollständige Migration als Voraussetzung gesehen – man wartet auf den „perfekten Start". → „Was würde es bedeuten, wenn man das Schritt für Schritt machen könnte – und trotzdem schon vorwärtskommt?"
Blocker 3 – Der Weg zum Kunden wird nicht mitgedacht
App wird gebaut, aber wie der Endkunde schon während der Entwicklung Beta-Updates bekommt, ist ungeklärt. → „Wie stellt ihr euch vor, dass ein Pilot-Kunde die Version 0.1 schon testen kann, bevor ihr fertig seid?"
Blocker 4 – Schon mit einer kleinen Eigenentwicklung gestartet und sich verrannt
Man hat angefangen, merkt aber, dass ein anderer Weg besser wäre – Eingeständnis fällt schwer. → „Was wäre für euch leichter: auf dem bestehenden Weg weiterbauen oder einmal sauber neu aufsetzen – wenn das in 6 Wochen möglich wäre?"
Bedenken zu Echtzeit-Anforderungen, Security oder Hardware-Kompatibilität werden als K.O.-Kriterium gesehen. → „Die gute Nachricht: das sind Themen, die wir in der Praxis bereits alle gelöst haben. Welche dieser Punkte ist bei euch konkret das Thema?"
Bonus-Blocker – Kein konkreter PoC für den Kunden
Kunden werden Folien und Standardlösungen gezeigt – aber keine greifbaren Mockups oder PoCs. Wenn ein echter PoC vorhanden ist, der den Kunden in seiner heutigen Situation abholt, bekommt man schnelleres Feedback und kürzere Time-to-Value. → „Habt ihr schon irgendetwas, das ihr einem Kunden zeigen könntet – auch wenn es noch früh ist?"
Bild 2 – Richtige Reihenfolge
Für alle Kundentypen
💡 Häufigster Fehler: Schritt 2 vor Schritt 1. Wenn der Kunde nickt, ist das Problem erkannt – und FLECS ist die logische Antwort.
1
Datenbasis schaffen
Welche Geräte, welche Schnittstellen, welcher Use Case – erst den Rahmen definieren. Viele überspringen das und entwickeln ins Blaue.
2
Erste App entwickeln
Nicht 10 Apps auf einmal – eine App, die ein konkretes Problem löst. Plattform so aufbauen, dass sie für weitere Apps offen ist.
3
Pilotkunden einbinden
Früh einbinden – schon Beta-Versionen zeigen und Feedback einholen. Kunden die früh dabei sind, setzen schneller ein und geben bessere Rückmeldungen.
4
Rückmeldungen einfließen lassen
Agil bleiben: Was heute entwickelt wird, ist in 2 Jahren vielleicht nicht mehr aktuell. FLECS bildet genau diese Geschwindigkeit ab – Update, Deploy, Feedback, weiter.
5
Ausrollen + weitere Apps
Erst wenn der Pilot funktioniert und Feedback eingeflossen ist – dann skalieren und weitere Funktionen / Apps dazunehmen. Optional: Messe-Use-Case als Showcase nutzen.
Einstieg Reihenfolge-Bild
„Darf ich kurz zeigen, was aus unserer Erfahrung die richtige Reihenfolge ist? Viele Unternehmen machen Schritt 2 vor Schritt 1 – und merken dann erst später, warum sie nicht weitergekommen sind. Kommt euch da etwas bekannt vor?"
Bild 3 – Smartphone-Analogie
Für App-First-Denker
💡 Dreht die Perspektive: Erst Plattform, dann Apps. Die Apps verändern sich – die Plattform bleibt.
Das Bild
Sie haben Ihr Handy auch nicht nach einzelnen Apps ausgesucht – sondern nach der Plattform. Die Apps kamen danach, je nach Bedarf. Und was Sie heute drauf haben, war vor 2 Jahren vielleicht noch gar nicht da. Genauso sollte man über digitale Plattformen in der Industrie denken: Erst eine universelle Basis schaffen, auf der jeder Kunde das bekommt was er braucht – und die sich weiterentwickelt.
Einstieg Smartphone-Analogie
„Wenn ich frage: Welche Apps braucht ihr? – dann ist das eigentlich die falsche Frage. Die richtige Frage ist: Wie bauen wir eine Plattform, die jeder eurer Kunden nutzt? Welche Apps draufkommen, ergibt sich dann – und verändert sich ständig. Darf ich kurz zeigen, was ich damit meine?"
Überleitung zu FLECS
„Genau das ist unser Ansatz: erst die universelle Plattform, die skaliert und offen bleibt. Die erste App ist nur der Startpunkt – nicht das Ziel."
Bild 4 – Lieferkette als Trichter
Besonders für Komponentenhersteller
💡 Zeigt wie FLECS die Reichweite über die Lieferkette vergrößert – vom Komponentenhersteller bis zum Endkunden.
Das Bild
Wie viele Endkunden Sie erreichen können, wird heute definiert durch die Maschinenbauer, die mit Ihnen zusammenarbeiten. Und die Plattform bestimmt, wie groß dieser Trichter wird – je offener und universeller, desto mehr Maschinenbauer können Ihre Komponenten und Software einsetzen. FLECS macht diesen Trichter größer.
Einstieg Lieferketten-Trichter
„Darf ich kurz zeigen, wie wir über die Lieferkette nachdenken? Wenn man das mal als Trichter sieht – dann bestimmt die Plattform eigentlich, wie breit der Trichter wird. Und genau daran können Sie aktiv arbeiten."
Abschluss – Generische Scripts
💡 Backup-Scripts für Situationen außerhalb der Standard-Personas. Persona-spezifische Abschluss-Scripts sind in den Explorer Call Tabs.
FLECSelerator vorschlagen (generisch)
„Klingt das nach einem Vorgehen das für euch passt? Ein Projekt setzen wir mit Kunden wie folgt um: Wir haben ein Programm um den PoC aufzusetzen. In 6 Wochen machen wir ein komplettes Onboarding mit euch – ohne Verpflichtung, aber ihr lernt jede Menge wie man das aufsetzt und vermeidet eigene Probleme auf dem Weg."
Bei „Müssen wir intern besprechen"
„Helft mir mal kurz – was wird es für ein internes Gespräch? Wird das ein ‚war ganz nett, aber wir wissen nicht so richtig' – oder wird das ein ‚hey, wir haben da echt das nächste große Ding gefunden'? Was für ein Gespräch wird das intern? Gibt es Fragezeichen, die wir jetzt gemeinsam noch direkt klären können?"
Internes Gespräch antizipieren
„Wenn ihr jetzt wieder an den Chef / Entscheider geht – was wird das für ein Gespräch?"
Vorbereitung – Explorer Call Maschinenbauer
Vor dem Call
Persona eingeschätzt: Szenario A, B oder C/D?
Deloitte-Szenarien kurz frisch im Kopf
LinkedIn-Profil & aktuelle News gelesen
SPIN-Track gewählt (A / B / C–D)
Referenz-Statement passend zu Maschinenbauer parat
Ziel definiert: FLECSelerator oder Konzeptvorstellung mit Entscheider?
Gesprächsstruktur – Explorer Call Maschinenbauer
💡 Dieser Tab ist der vollständige Leitfaden für den Ersttermin mit einem Maschinenbauer. Alle Schritte, Bilder und Skripte auf einem Blick.
1
Einleitung & Agenda
Kurz vorstellen, Agenda setzen. Ziel des Gesprächs transparent machen: Situation verstehen, Perspektive zeigen, Match prüfen.
2
X-Factor – Die 4 Szenarien
Deloitte-Rahmen zeigen. Vier mögliche Zukunftsszenarien für den DACH-Maschinenbau 2030. Kunde ordnet sich selbst ein. → Karte „X-Factor"
3
SPIN je nach Szenario
Basierend auf der Einordnung des Kunden: szenario-spezifische Fragen zu Situation, Problem, Auswirkung und Bedarf. → Karte „SPIN"
4
Education – Lieferkette & Stufen
Zwei Bilder zeigen: Maschinenbauer als Kontrollpunkt in der Lieferkette + Die drei Stufen der Software-Wertschöpfung. → Karten „Bild 1 + 2"
5
Lösungsbrücke & Make-or-Buy
Von der Analyse zur Lösung: Was macht FLECS konkret? Warum nicht selbst bauen? Referenz auf ähnliche Projekte. → Karte „Make-or-Buy"
6
CRA – Externe Deadline (optional)
CRA als Beschleuniger einsetzen wenn passend: Timeline, Stats, warum remote Update-Fähigkeit ab 2027 Pflicht ist. → Karte „CRA"
7
Roadmap & Next Steps
FLECSelerator vorstellen. Entscheider prüfen. Nächsten Schritt konkret vereinbaren – nie ohne Follow-up aus dem Gespräch. → Karte „Abschluss"
Agenda & Opener (Maschinenbauer)
💡 Kurz und klar. Ziel ist nicht, alles zu erklären – sondern Erlaubnis zu bekommen, eine neue Perspektive zu zeigen.
Agenda Opener
„Ich würde kurz zeigen wo ihr uns einordnen könnt – und dann interessiert mich eure Situation. Dazu passend zeige ich Lösungsansätze. Und wenn wir ein Match sehen, besprechen wir nächste Schritte. Passt das so?"
Überleitung zum X-Factor
„Bevor ich zeige was FLECS macht – darf ich kurz einen Rahmen zeigen, den wir immer wieder nutzen wenn wir mit Maschinenbauern sprechen? Deloitte hat für den DACH-Maschinenbau vier mögliche Szenarien für 2030 erarbeitet. Ich zeige Ihnen das kurz – und dann eine Frage dazu."
X-Factor – Die 4 Deloitte-Szenarien für den Maschinenbau 2030
Folie zeigen
💡 Kein Pitch – ein Spiegel. Der Kunde ordnet sich selbst ein. Das erzeugt mehr Erkenntnisgewinn als jeder Feature-Vergleich.
◄ DACH-MASCHINENBAU-GETRIEBEN
DURCH DRITTE GETRIEBEN ►
SPEZIALISIERTE MASCHINEN
A – Fragile Paradise
DACH-Maschinenbauer halten starke Spezialisten-Position durch Nischen und Innovation. Konkurrenz aus Asien und Software-Plattformen lauern – Disruption kann jederzeit einsetzen.
⌀ EBIT ETO-Hersteller: 5,6% vs. 9,5% (Serienfertiger)
⚡ Heute stabil – morgen gefährdet
D – Played by the Ecosystem
Technisch erfolgreich, aber Software- und Plattformanbieter kontrollieren den Kundenzugang und die Maschinendaten. Maschinenbauer spielen nach fremden Regeln.
Nur 20% haben noch >5 Jahre Technologievorsprung
⚠ Kundenzugang verloren
STANDARDISIERTE MASCHINEN
B – Success at the Price of Transformation
DACH-Maschinenbauer haben den Wandel aktiv gestaltet. Digitale Services und Software sind Teil des Geschäftsmodells. Direkter Kundenzugang dauerhaft gesichert.
Service >25% → +3,6 PP EBIT (10,6% vs. 7,0%)
✓ Ziel-Szenario
C – Paradise Lost
Software- und Plattformanbieter übernehmen Kundenzugang und Wertschöpfung. Maschinenbauer werden austauschbare Zulieferer. Europa verliert industrielle Relevanz.
90%+ sehen China-Druck · China: +96 PP Wachstum seit 2016
✗ Worst Case
Szenario-Framework: Deloitte „Wachstumsmotor Maschinenbau 2030" · Marktdaten: VDMA/McKinsey „Wettbewerbsfähigkeit in einer neuen Ära", Sept. 2025 (200+ Unternehmen) · Die meisten FLECS-Kunden starten in A – Ziel: gemeinsam nach B transformieren, bevor externe Plattformen Richtung C/D ziehen.
Deloitte – Szenario A: Die versteckte Schwäche
„Kundenspezifische Maschinen und kapitalintensive Geschäftsmodelle verlieren immer mehr Marktanteile."
– Deloitte „Wachstumsmotor Maschinenbau 2030", Szenario A
Was das bedeutet: Wer auf hoch spezialisierte, kundenindividuelle Maschinen setzt, bleibt im Projektgeschäft. Jede Installation, jedes Update, jede Integration bindet Ingenieurzeit – Projekt für Projekt. Asiatische Wettbewerber, die denselben Maschinentyp standardisiert und skalierbar anbieten, gewinnen langfristig den Kostenkampf. Szenario A ist heute profitabel – aber strukturell anfällig. McKinsey misst die Lücke: Auftragsfertiger erzielen im Schnitt nur 5,6% EBIT – gegenüber 9,5% bei standardisierten Herstellern. Das ist die strukturelle Schwäche des Szenario A, noch bevor China oder Plattformen die Marge weiter drücken.
Deloitte – Szenario B: Die Belohnung der Transformation
„Services und Ersatzteile machen inzwischen rund die Hälfte oder mehr der Gewinne im Maschinenbau aus."
Was das bedeutet: Wer den Wandel aktiv gestaltet und digitale Services zum Teil des Geschäftsmodells macht, erschließt die profitabelsten Margen – nicht mehr durch die Maschine selbst, sondern durch alles, was danach kommt. McKinsey quantifiziert das: Maschinenbauer mit einem Service-Anteil von über 25% erzielen +3,6 Prozentpunkte mehr EBIT (10,6% vs. 7,0%). Szenario B ist das einzige, in dem DACH dauerhaft gewinnt – und der Weg dorthin beginnt mit kontrollierbarem Software-Zugang zur Maschine beim Betreiber.
Deloitte – Szenario C: Der schleichende Kontrollverlust
„Die DACH-Maschinenbauer werden zu austauschbaren Zulieferern mechanischer Komponenten, die in harter Konkurrenz mit ihren Wettbewerbern aus der ganzen Welt stehen."
– Deloitte „Wachstumsmotor Maschinenbau 2030", Szenario C
Was das bedeutet: Software- und Plattformanbieter übernehmen Kundenzugang und Wertschöpfung. Die Maschine wird zur Commodity – der Maschinenbauer konkurriert nur noch über den Preis.
„Dabei geraten die Maschinenhersteller in die Rolle von Lieferanten, die eine von anderen spezifizierte Maschine zu optimierten Kosten anbieten sollen."
– Deloitte „Wachstumsmotor Maschinenbau 2030", Szenario D
Was das bedeutet: Das Produkt ist gut – aber Software- und Plattformanbieter kontrollieren den Kundenzugang und die Daten. Der Maschinenbauer spielt nach fremden Regeln, ohne es zu merken.
Die zwei entscheidenden Fragen nach dem Zeigen der Folie
Einordnungsfrage
„Wenn Sie das so sehen – wo würden Sie Ihr Unternehmen heute einordnen? Und wo wollen Sie 2030 sein?"
Vertiefungsfrage bei Zögern
„Oder anders gefragt: Wenn Sie an Ihre wichtigsten drei Kunden denken – wer von denen kontrolliert heute, welche Software auf Ihren Maschinen läuft?"
Zitat aus der Deloitte-Studie (für den richtigen Moment)
„Hochgradig standardisierte Einkaufs- und Serviceplattformen sind für mich die größte Gefahr – die könnten uns Marge, Umsatz und direkten Kundenzugriff (Daten) kosten." – Dr. Jochen Schaible, Senior VP Hoerbiger
Zweites Zitat aus den Handlungsempfehlungen (gilt für alle 4 Szenarien)
„Kundenzugang aufrechterhalten und vertiefen. Ein Unternehmen, das den direkten Kundenkontakt ganz an Händler und andere Intermediäre verliert, gibt sein wichtigstes Asset preis." – Deloitte
Stimme aus der Praxis – Maschinenbauer zu Szenario C/D
„Es lässt sich keiner mehr leisten, von einem großen Anbieter abhängig zu sein. Deshalb wird sehr viel in Richtung Virtualisierung und Hardwareunabhängigkeit gehen." – Matthias Wander, CTO Somic Verpackungsmaschinen
Was FLECS dafür tut – 60-Sekunden-Überblick
Brücke X-Factor → SPIN
💡 Erst nachdem der Kunde sich eingeordnet hat. Kurz und präzise – kein Pitch, nur Kontext für die folgenden Fragen.
Einstieg Bridge
„Bevor wir in die Details gehen – darf ich kurz zeigen, wofür FLECS genau gebaut ist? Wir sind die Plattform, auf der Maschinenbauer genau diesen Weg von A nach B gehen können. Drei Dinge macht FLECS konkret möglich:"
⚙️
Maschinen standardisieren + Ökosystem nutzen
Weg vom Einzelprojekt – eigene Apps, Updates und Konfigurationen werden einmal gebaut und auf alle Maschinen ausgerollt. Dazu kommt ein Ökosystem an Apps von anderen Anbietern, die direkt integriert werden können – ohne eigenen Entwicklungsaufwand.
🔗
Direkten Kundenzugang behalten
Der Maschinenbauer bleibt die Schnittstelle zum Betreiber – keine externe Plattform schiebt sich dazwischen.
💰
Digitale Geschäftsmodelle einführen
Pay-per-Use, Service-Subscriptions, Remote-Monitoring – aus Software wird wiederkehrender Umsatz statt Einmallieferung.
Stimme aus der Praxis – Wie ein Maschinenbauer FLECS beschreibt
„FLECS ist die Softwareverteilungsplattform für den mittelständischen Maschinenbau." – Matthias Wander, CTO Somic Verpackungsmaschinen
SPIN-Fragen je nach Szenario-Einordnung
💡 Die Einordnung des Kunden bestimmt welche Fragen du stellst. Nicht alle drei Pfade – nur den passenden.
⚡ Szenario A – „Wir sind gut aufgestellt, aber wir wissen, dass sich etwas ändern muss"▼
Fokus
Risikobewusstsein schärfen. Den Zeitpunkt der Disruption sichtbar machen. Vom abstrakten Szenario zu konkreten Signalen, die sie schon heute sehen.
S: „Wie liefern Sie heute Software-Updates oder neue Apps an Ihre Kunden aus?"
S: „Wissen Sie, auf welcher Software-Version Ihre Maschinen gerade bei Ihren Kunden laufen?"
P: „Was passiert, wenn ein Betreiber anfängt, die Plattform für alle seine Maschinen selbst zu kontrollieren – unabhängig vom Hersteller?"
P: „Haben Sie schon erlebt, dass ein Wettbewerber mit einem digitalen Service-Angebot einen Auftrag gewonnen hat, den Sie nicht bekommen haben?"
I: „Was würde es für Ihre Marge bedeuten, wenn Sie in fünf Jahren 30% Ihrer Service-Touchpoints über eine fremde Plattform abwickeln müssten?"
N: „Was wäre für Sie möglich, wenn Sie den direkten Kundenzugang auch digital vollständig kontrollieren würden – Updates, Apps, Daten?"
✓ Szenario B – „Wir sind mitten in der Transformation, wissen aber nicht wie wir das am besten anpacken"▼
Fokus
Make-or-Buy klären. Engpässe identifizieren. Beschleunigen statt neu überzeugen – dieser Kunde weiß warum es wichtig ist, er sucht den richtigen Weg. Interne Widerstände und offene Geschäftsmodell-Fragen sind hier oft der eigentliche Blocker.
S: „Was habt ihr bisher schon umgesetzt – und wie läuft das?"
S: „Wer intern treibt das Thema – ist das eher Entwicklung, Vertrieb oder Geschäftsführung?"
S: „Wie ist euer Entwicklungsprozess für Maschinen-Software heute strukturiert – haben alle Entwickler, Studenten, externe Partner denselben reproduzierbaren Ausgangspunkt?"
P: „Was ist gerade der größte Engpass – fehlen Ressourcen, Klarheit über die Architektur, oder ist der erste Pilotkunde das Thema?"
P: „Welche Abteilung bei euch muss als letzte mitziehen, bevor das Thema wirklich ins Operative kommt – Konstruktion, Service, Dokumentation, Einkauf?"
P: „Habt ihr schon ein konkretes Modell, wie ihr digitale Services bepreist – pro App, pro Maschine, pro Jahr? Oder läuft da intern noch die Diskussion?"
I: „Wenn das noch 12 Monate so weiterläuft – was kostet euch das, also was verpasst ihr in der Zeit?"
I: „Was passiert, wenn das Projekt in einer dieser Abteilungen hängt – wer hat bei euch am Ende das Veto?"
N: „Was würde es bedeuten, wenn ihr in 6 Wochen einen funktionierenden Piloten live hättet – nicht als Konzept, sondern wirklich laufend?"
⚠ Szenario C/D – „Wir merken, dass externe Plattformen zunehmend die Kontrolle übernehmen"▼
Fokus
Kontrolle zurückgewinnen. Ersten konkreten Hebel identifizieren. Nicht überwältigen – einen Einstiegspunkt finden wo FLECS sofort einen messbaren Unterschied macht.
S: „Wer kontrolliert aktuell die Schnittstelle zu euren Endkunden – ihr, der Betreiber, oder eine Drittplattform?"
P: „Was kostet euch das konkret – in Marge, in Kundenbindung, in Daten, die ihr nicht seht?"
I: „Wenn sich das weiterentwickelt – wie sieht eure Marktposition in 5 Jahren aus? Wer kauft dann noch direkt bei euch?"
N: „Wenn ihr euch einen Hebel aussuchen könntet, den ihr morgen wieder selbst in der Hand hättet – was wäre das?"
Bild 1 – Lieferkette aus Maschinenbauer-Perspektive
Education Part
💡 Zeigt wo die Kontrollrisiken liegen. Der Kontrollpunkt ist der Maschinenbauer – und genau dort setzt FLECS an.
KOMPONENTEN- HERSTELLER
liefert SW + HW
→
MASCHINEN- BAUER
integriert + eigene SW
⚠ Kontrollpunkt
→
BETREIBER
will zentral managen
Das Bild in Worten
Als Maschinenbauer sitzen Sie in der Mitte: Von links kommen Komponentenhersteller mit ihrer Software. Rechts steht der Betreiber, der zunehmend selbst entscheiden will, was auf seinen Maschinen läuft. Heute lösen Sie das manuell, Projekt für Projekt. Das funktioniert – bis der Betreiber anfängt, die Kontrolle selbst zu übernehmen, oder bis jemand ihm eine zentrale Plattform anbietet. Dann verlieren Sie den direkten Kundenzugang. Die Frage ist nicht ob das passiert – sondern wann.
Einstieg Lieferketten-Bild
„Darf ich kurz zeigen wie wir über Ihre Situation in der Lieferkette nachdenken? Sie sitzen in der Mitte – und das ist eigentlich der strategisch entscheidende Platz. Wer die Schnittstelle zum Betreiber kontrolliert, bestimmt die Kundenbindung. Kommt Ihnen das bekannt vor?"
Bild 2 – Die drei Stufen der Software-Wertschöpfung
Education Part
💡 Zeigt wo Maschinenbauer heute stehen und wo der Weg hinführt. Die Stufen-Frage öffnet das Gespräch über Dringlichkeit.
1
Software als Beigabe
Software kommt mit der Maschine – kostenlos, unverzichtbar, aber kein eigenständiger Wert. Updates manuell, Projekt für Projekt. Kein direkter Kundenzugang über Software. Standard heute bei den meisten Maschinenbauern.
2
Software als eigenständiger Wert
Software ist hardware-unabhängig, kontrollierbar und aktualisierbar. Der Maschinenbauer bestimmt, was auf seinen Maschinen läuft – über Projekte und Kunden hinweg. Updates laufen automatisiert. Erste Basis für neue Erlösmodelle.
3
Plattform & Ökosystem
Eigene und Dritt-Apps laufen auf einer gemeinsamen Basis. Neue Erlösquellen: Abos, Updates, Partner-Apps. Der Maschinenbauer wird zur Plattform – der Betreiber kauft nicht mehr nur die Maschine, sondern das Ökosystem drumherum.
Einstieg Stufen-Bild
„Wenn ich Maschinenbauer frage wo sie stehen, sehe ich immer drei Stufen. Die meisten sind heute auf Stufe 1 – und merken erst wenn jemand anderes Stufe 2 oder 3 anbietet, was sie verpassen. Wo würden Sie sich einordnen?"
Überleitung je nach Antwort
„Wir sind bei Stufe 1": „Was bräuchte es, um auf Stufe 2 zu kommen – was wäre der erste Schritt?" „Zwischen 1 und 2": „Was hält euch zurück, den nächsten Schritt zu machen?" „Wir wollen zu Stufe 3": „Was muss vorher auf Stufe 2 gelöst sein, damit Stufe 3 realistisch wird?"
Was Stufe 3 konkret bedeutet – der McKinsey-Archetyp „Digitaler Serviceexperte"
McKinsey hat die Unternehmen, die Stufe 3 erreicht haben, empirisch untersucht (200+ Unternehmen, VDMA 2025). Sie teilen 5 Merkmale – und alle 5 bauen auf demselben Fundament auf: kontrollierbarer Software-Zugang zur Maschine beim Betreiber.
1. Effektive Monetarisierung von Services
SLAs, Outcome-based Modelle, variable Verträge – weg von Einmallieferung
→ FLECS: Voraussetzung sind verwaltbare, updatefähige Maschinen
2. Nahtlose digitale Customer Journey
Ersatzteil + Serviceleistung in einer digitalen Plattform integriert
→ FLECS: Distributionsinfrastruktur bis in die Maschine
3. Remote-Support auf Basis von Wissensdatenbanken
Serviceprobleme lösen ohne Vor-Ort-Einsatz – skalierbar über alle Installationen
→ FLECS: Remote Update, OTA, Geräteverwaltung
4. Datengetriebene Kundenansprache
Cross-Selling-Potenziale über Maschinendaten und Servicehistorie erschließen
Self-Service + Predictive Maintenance minimieren Ausfallzeiten beim Betreiber
→ FLECS: abhängig von kontrollierbarer Software-Basis
Die entscheidende Zahl – VDMA/McKinsey 2025
Service-Anteil >25% → +3,6 PP EBIT (10,6% vs. 7,0%). Wer heute 7% EBIT hat und es auf 10,6% bringen will, braucht keinen neuen Vertrieb – er braucht eine skalierbare Service-Infrastruktur. Das Fundament dafür liegt auf Stufe 2.
Überleitung zum Service-Archetyp
„Darf ich kurz zeigen, was Unternehmen auf Stufe 3 konkret tun? McKinsey hat das empirisch untersucht – 200+ Maschinenbauer. Die erfolgreichsten teilen 5 Merkmale. Und alle 5 bauen auf demselben Fundament auf: Sie können ihre Maschinen beim Betreiber kontrolliert ansprechen – Updates, Daten, Konfiguration. Wer das nicht hat, kann keines der 5 Merkmale wirklich skalieren. Deshalb ist Stufe 2 nicht nur ein technischer Schritt – es ist die Entscheidung, Stufe 3 überhaupt erst möglich zu machen."
Make-or-Buy – Warum nicht selbst bauen?
💡 Der häufigste Einwand beim Maschinenbauer. Nicht defensiv reagieren – klar und direkt zeigen warum der Weg mit FLECS besser ist.
Argument 1 – Kerngeschäft
Distribution und Lifecycle-Management von Software ist kein Maschinenbau-Kerngeschäft. Es ist eine Plattform-Infrastruktur – und die haben wir bereits gebaut. Ihr könnt euch auf das konzentrieren, was ihr wirklich gut könnt.
Argument 2 – Erfahrung aus 20+ Projekten
Wenn ihr selbst baut, habt ihr am Ende einen Pilotkunden – einen Datenpunkt. Wir bringen die Erfahrung aus 20+ ähnlichen Projekten mit. Die Aussagekraft ist nicht vergleichbar. Und die Fehler, die andere schon gemacht haben, machen ihr damit nicht mehr.
Argument 3 – Geschwindigkeit
Eigenentwicklung dauert realistisch 9–18 Monate bis zum ersten produktiven Einsatz. Mit dem FLECSelerator seid ihr in 6 Wochen live – mit einer echten Lösung, nicht einem Konzept. Diese Zeit gewinnt ihr nicht zurück.
Argument 4 – Unabhängigkeit bleibt
Wer auf eine Plattform eines großen Hardwareanbieters setzt, tauscht eine Abhängigkeit gegen die nächste: Release-Zyklen, Plattformwechsel, Preisspirale – und im schlimmsten Fall stellt der Konzern das Segment ein. FLECS ist eine reine Softwareplattform ohne eigene Hardware-Agenda. Euer Geschäftsmodell, eure Pricing-Entscheidung, eure Plattform-Kontrolle – das bleibt bei euch. Und ihr könnt das Modell ändern, während ihr schon live seid.
Argument 5 – Sofortiger Wert, noch vor dem ersten Kunden-Service
FLECS gibt euch Value, bevor überhaupt der erste digitale Service beim Kunden live ist: eine standardisierte Build-Pipeline, klare Versionierung, reproduzierbare Entwicklungsumgebung. Neue Entwickler, Studenten oder externe Partner können sofort produktiv arbeiten – ohne dass jemand erklärt, wie das Ganze zusammengehalten wird. Das spart Ingenieurzeit intern und schützt vor dem klassischen Problem: Jeder Entwickler hat seine eigene Variante, und niemand weiß mehr, was auf welcher Maschine läuft. Dieser interne Wert entsteht ab Tag 1 – unabhängig davon, wie schnell das Geschäftsmodell nach außen rollt.
Wer selbst baut, baut für heute – für eine Region, eine Architektur, einen Compliance-Stand. McKinsey schreibt dazu explizit: „Selbst in einem Umfeld, das geprägt ist durch das zunehmende Decoupling von Tech-Stacks in verschiedenen Weltregionen, bleibt ein standardisiertes Backend hochrelevant. Es schafft eine einheitliche Basis für operative Prozesse und sichert zugleich die Einhaltung von Cybersecurity- und Datenschutzstandards." (VDMA/McKinsey, Sept. 2025) – Wer das selbst aufbauen will, baut nicht nur eine App. Er baut Infrastruktur für globale Skalierbarkeit, regulatorische Anpassungsfähigkeit und Cybersecurity-Compliance gleichzeitig. Das ist keine Aufgabe für ein Entwicklungsteam nebenbei – das ist ein Plattform-Projekt, das Jahre dauert und nie fertig ist.
Überleitung zu FLECS nach Education Part
„Und genau das ist der Punkt, an dem FLECS ansetzt. Nicht die Strategie, nicht das Geschäftsmodell – das liegt bei euch. Sondern die Infrastruktur: Wie kommt eure Software kontrolliert, skalierbar und sicher auf eure Maschinen beim Kunden. Darf ich kurz zeigen wie das konkret aussieht?"
Stimme aus der Praxis – Der versteckte Wert der Plattform
„Das spart unglaublich viel Zeit bei den Leuten, die das Ganze bauen. Aber keiner sieht es – weil es keine shiny Kundenfunktion ist, die man verkaufen kann. Und trotzdem gibt es den Entwicklern wahnsinnig viel Freiheit." – Matthias Wander, CTO Somic Verpackungsmaschinen
CRA – Software-Lifecycle-Pflicht ab 2027
Externe Deadline
💡 Optionaler Baustein – einsetzen wenn der Kunde noch zögert oder Make-or-Buy offen ist. CRA macht remote Update-Fähigkeit zur gesetzlichen Pflicht. Das verschiebt die Frage von „wollen wir das?" zu „können wir uns das leisten, es nicht zu tun?"
📅
Dez 2024 – CRA in Kraft
Der Cyber Resilience Act gilt seit Dezember 2024. Maschinen mit digitalen Komponenten – also praktisch jede vernetzte Maschine – fallen darunter. Der Maschinenbauer ist als Hersteller direkt verantwortlich.
⚠️
Sept 2026 – ENISA-Meldepflicht
Ab September 2026 müssen aktiv ausgenutzte Schwachstellen innerhalb von 24 Stunden an die EU-Behörde ENISA gemeldet werden. Das erfordert Monitoring über die gesamte installierte Basis – auch über Maschinen beim Kunden.
🔴
Dez 2027 – Vollständige Durchsetzung
Alle 21 Anforderungen müssen erfüllt sein: Security-Updates, SBOM der Gesamtmaschine, Vulnerability Tracking, dokumentierter Lifecycle. Wer das nicht belegen kann, verliert die CE-Marktzulassung. Keine Ausnahme für Bestandsmaschinen die nach 2027 noch aktiv verkauft werden.
Industry Reality – Linux Foundation, März 2025
62%
noch nicht vertraut mit CRA-Anforderungen
34%
erstellen vollständige SBOMs – nur 1 von 3
46%
verlassen sich passiv auf Upstream – nicht CRA-konform
Die installierte Basis ist das Problem
Der CRA gilt nicht nur für neue Maschinen – er gilt für Maschinen, die ihr nach 2027 noch aktiv vermarktet oder supporten. Wer heute keine skalierbare Update-Infrastruktur hat, muss zu jedem Kunden fahren um Software-Patches einzuspielen. Bei 50, 100, 500 Installationen ist das keine Option. Remote-Update-Fähigkeit ist kein Komfort-Feature – sie ist die einzige skalierbare Antwort auf CRA.
SBOM-Pflicht trifft die gesamte Lieferkette
Als Maschinenhersteller seid ihr verantwortlich für die SBOM der Gesamtmaschine – also für alle Softwarekomponenten, auch die von Zulieferern (Komponentenhersteller). Ihr braucht diese Daten von euren Lieferanten und müsst sie aggregiert an Kunden und Behörden liefern können. Wer diese Struktur heute nicht hat, baut sie 2026 unter Zeitdruck.
Was FLECS heute schon mitbringt
FLECS deckt heute 12 von 21 CRA-Anforderungen ab: Remote-Updates, Fleet Management, Device Shadow, Lifecycle Management, gesicherte Kommunikation, RBAC, Rollback-Fähigkeit. SBOM-Integration und CVE-Scanning folgen bis Dezember 2027. Wer jetzt startet, ist bis zur Deadline konform – ohne eigene Compliance-Infrastruktur aufzubauen.
CRA als Deadline einsetzen
„Darf ich noch einen externen Faktor einbringen? Der Cyber Resilience Act ist seit Dezember 2024 in Kraft. Ab September 2026 gilt 24-Stunden-Meldepflicht für Schwachstellen an die EU-Behörde ENISA. Ab Dezember 2027 müssen alle 21 Anforderungen erfüllt sein – SBOM, Vulnerability Tracking, dokumentierter Update-Prozess – sonst verliert das Produkt die CE-Marktzulassung. Das bedeutet konkret: Wer seine installierte Basis nicht remote updaten kann, muss zu jedem Kunden fahren. Bei 50 Installationen ist das keine Lösung. Wie handhabt ihr das heute?"
Verbindung zu Szenario B
„Das ist der interessante Punkt: Wer den Weg Richtung Szenario B geht – eigene Plattform, direkter Kundenzugang, software-fähige Maschine – der hat CRA-Compliance als Nebenprodukt. Die Infrastruktur, die ihr für digitale Services braucht, ist dieselbe die der CRA fordert. Ihr macht es einmal richtig – und löst damit beides."
Stimme aus der Praxis – Warum Update-Infrastruktur Pflicht wird
„Dieses Zusammenspiel aus Build-Pipeline, Versionierung und Installation sehe ich als etwas, das immer wichtiger wird – gerade je mehr Maschinen wir damit ausstatten. Je mehr es werden, desto wilder wird es sonst, wenn Leute stundenlang damit beschäftigt sind, Versionen zu aktualisieren oder sich remote einzuloggen." – Matthias Wander, CTO Somic Verpackungsmaschinen
Wettbewerbsdruck – Der China-Faktor
Marktdruck
💡 Optionaler Baustein – einsetzen als zweiten Urgency-Treiber neben CRA, besonders wenn der Kunde den regulatorischen Druck noch nicht spürt. Zeigt: die Dringlichkeit kommt nicht nur vom Gesetzgeber, sondern vom Markt selbst.
Marktlage – VDMA/McKinsey „Wettbewerbsfähigkeit in einer neuen Ära", Sept. 2025
90%+
der deutschen Maschinenbauer sehen signifikanten Wettbewerbsdruck aus China
20%
glauben noch, einen Technologievorsprung von mehr als 5 Jahren zu haben
+96 PP
Wachstum China vs. Deutschland im Maschinenbau seit 2016
Was das bedeutet
Chinesische Wettbewerber holen nicht nur bei Hardware auf – sie bauen integrierte Plattformen. Wer als Maschinenbauer keinen kontrollierten, skalierbaren Software-Kundenzugang hat, verliert nicht in 5 Jahren – er verliert jetzt gerade den Vergleich, wenn der Betreiber die nächste Ausschreibung macht.
EBIT-Lücke zu US-Wettbewerbern
Deutsche Maschinenbauer erzielen im Schnitt 7 Prozentpunkte weniger EBIT als ihre US-Wettbewerber. Ein Hauptgrund: niedrigerer Service-Anteil (27% Deutschland vs. 33% USA vs. 30% Nordics). Der Weg zu Szenario B schließt diese Lücke – und er beginnt mit kontrollierbarem Software-Zugang zur Maschine beim Betreiber.
China-Druck als Urgency einsetzen
„Darf ich noch einen Marktfaktor einbringen? 90% der deutschen Maschinenbauer sehen signifikanten Wettbewerbsdruck aus China – das ist keine Prognose, das ist heute. Und nur 1 von 5 glaubt noch, einen Technologievorsprung von mehr als 5 Jahren zu haben. Was das konkret bedeutet: Wenn ein chinesischer Wettbewerber in 2–3 Jahren dieselbe Maschine anbietet – mit integrierter Software-Plattform direkt beim Betreiber – was ist dann eure Antwort auf die nächste Ausschreibung? Wer die Infrastruktur heute aufbaut, hat diese Antwort."
Verbindung zu Szenario B – Service-Marge
„Der interessante Punkt dabei: Wer Richtung Szenario B geht, schließt gleichzeitig die Marge-Lücke. Deutsche Maschinenbauer haben im Schnitt 7 Prozentpunkte weniger EBIT als US-Wettbewerber – weil der Service-Anteil niedriger ist. 27% hier, 33% in den USA. Wer digitale Services skaliert, verbessert also nicht nur die Kundenbindung – er verbessert direkt die Rendite."
Typische Fehler – Was wir immer wieder sehen
Praxismuster
💡 Optionaler Baustein – einsetzen wenn der Kunde noch unsicher ist, wie er konkret vorgehen soll. Zeigt Muster aus der Praxis und positioniert FLECS als geführten Weg.
🛒
Fehler 1: Den App Store einfach loslassen
70 Apps vor dem Kunden aufzubauen und zu schauen, ob er etwas findet, was ihm gefällt – das funktioniert nicht. Wer keinen konkreten Use Case hat, der den Kunden dort abholt, wo er heute mit euren Produkten steht, verliert ihn. Der Kunde braucht einen Einstiegspunkt – nicht ein Angebot ohne Orientierung.
⏳
Fehler 2: Warten bis die Apps fertig sind
Ohne Basis keine Services. Wer nicht weiß, wie seine Maschinen beim Kunden laufen – welche Daten entstehen, wie die Nutzung aussieht – kann keine sinnvollen digitalen Mehrwerte entwickeln. Konnektivität und Datenerfassung sind kein Nice-to-have am Ende, sondern der erste Schritt.
🔒
Fehler 3: Nur eigene Lösungen anbieten
Wer sich nicht öffnet und keine Drittanbieter einbindet, wird verlieren – oder würdest du ein Smartphone kaufen, das nur Apple-eigene Apps hat? Der Betreiber will das bestmögliche Ergebnis für seine Maschine. Wer das ermöglicht, gewinnt. Wer es blockiert, wird umgangen.
Was stattdessen funktioniert
Einen Use Case wählen, der euren Kunden dort abholt, wo er heute steht – und ihn Schritt für Schritt in die neue Welt führt. Konnektivität erst aufbauen, dann Services. Und offen bleiben für Drittanbieter, damit der Betreiber das bekommt, was er wirklich braucht.
Typische Fehler ansprechen
„Darf ich kurz teilen, was wir immer wieder sehen – bevor man startet? Manche stellen dem Kunden einfach 70 Apps hin und schauen was passiert. Das funktioniert nicht. Der Betreiber weiß nicht, wo er anfangen soll. Was funktioniert: einen konkreten Use Case nehmen, der den Kunden genau dort abholt, wo er heute mit euren Maschinen steht – und ihn dann in eure digitale Welt führen. Das Zweite: Viele warten auf fertige Apps, bevor sie mit Konnektivität anfangen. Aber ohne Daten von der Maschine können keine sinnvollen Services entstehen. Basis zuerst. Und das Dritte – wer nur eigene Lösungen anbietet, gibt dem Betreiber kein Smartphone, sondern ein geschlossenes System. Wer sich öffnet, gewinnt."
Abschluss & Next Steps (Maschinenbauer)
FLECSelerator vorschlagen
„Wenn das für euch eine interessante Richtung ist: Wir haben ein 6-Wochen-Programm – den FLECSelerator. Am Ende habt ihr einen vollständigen Piloten live: eure Software, kontrolliert ausgeliefert, auf euren Geräten beim Kunden. Kein langfristiges Commitment – aber ein echtes Ergebnis. Klingt das nach einem sinnvollen nächsten Schritt?"
Entscheider prüfen
„Das ist eine strategische Entscheidung – wer müsste bei euch noch mit im Boot sein, bevor ihr das konkret angeht?"
Internes Gespräch antizipieren
„Wenn ihr jetzt intern darüber sprecht – was wird das für ein Gespräch? Wird das ein ‚war interessant, aber wir haben gerade Wichtigeres' – oder ein ‚hey, das ist eigentlich genau das was wir schon länger brauchen'? Was für Fragezeichen gibt es noch die wir jetzt direkt klären können?"
1
Explorer Call (heute)
Situation verstehen, Szenarien einordnen, Match prüfen.
2
Konzeptvorstellung
Mit Entscheider: konkretes Lösungskonzept, Business Case, Entscheidung für FLECSelerator.
3
FLECSelerator
6 Wochen. Vollständiger Pilot live. Echte Ergebnisse – keine Konzepte.
Stimmen aus der Praxis – Maschinenbauer über FLECS
Strategische Vision
„Strategisch sehe ich die Plattform für uns ganz klar als Umsatzbringer und als eigenen Business-Zweig für die Firma. Wenn ich längerfristig denke, glaube ich, dass digitale Services und Apps so wie wir das jetzt angehen, wahnsinnig viel Potenzial haben." – Matthias Wander, CTO Somic Verpackungsmaschinen
In einem Satz
„FLECS ist die Softwareverteilungsplattform für den mittelständischen Maschinenbau." – Matthias Wander, CTO Somic Verpackungsmaschinen
Vorbereitung – Explorer Call Komponentenhersteller
Vor dem Call
Persona eingeschätzt: Großkonzern oder Mittelstand?
OEM-Partner recherchiert (mit wem arbeiten sie zusammen?)
LinkedIn-Profil & aktuelle News gelesen
SPIN-Track gewählt (Großkonzern / Mittelstand)
Referenz parat: Herborner Pumpen (Mittelstand) oder E+H/Franz (Großkonzern)?
Ziel definiert: FLECSelerator oder Konzeptvorstellung mit Entscheider?
Gesprächsstruktur – Explorer Call Komponentenhersteller
💡 Dieser Tab ist der vollständige Leitfaden für den Ersttermin mit einem Komponentenhersteller. Die Reihenfolge ist entscheidend: Erst die Position in der Lieferkette neu verorten, dann mit Deloitte externes Gewicht geben – der Kunde zieht die Konsequenz selbst. Dann SPIN.
1
Einleitung & Agenda
Persona erkennen (Großkonzern vs. Mittelstand), Agenda setzen. Ziel: Erlaubnis für neue Perspektive holen.
2
Lieferketten-Reframe
Den zentralen Reframe zeigen: „Sie verkaufen an den OEM – aber gebaut haben Sie es für den Betreiber." Lieferketten-Visual zeigen. Kein Pitch – eine neue Brille aufsetzen. → Karte „X-Factor"
3
Deloitte-Szenarien (OEM-Perspektive)
Deloitte Maschinenbau 2030 zeigen – geframt aus Sicht des Komponentenherstellers. Frage: „Wo ordnen Sie Ihre OEM-Kunden ein?" Dann Reframe: „Wer ist der bevorzugte Komponentenlieferant für einen OEM der Richtung B will?" → Der Kunde zieht die Konsequenz selbst. → Karte „Szenarien"
4
SPIN je nach Persona
Großkonzern: Fragmentierung, Ecosystem-Strategie, interne Hürden. Mittelstand: Skalierung ohne Serviceeinsatz, erster Pilot, Geschäftsmodell. → Karte „SPIN"
5
Was FLECS konkret ermöglicht
Drei konkrete Hebel für Komponentenhersteller zeigen. Kurz und präzise – kein Feature-Pitch. → Karte „Was FLECS tut"
6
Make-or-Buy + CRA-Deadline
Eigenentwicklungs-Trap vorwegnehmen. CRA als externe Deadline mit konkreten Daten und Stats. Warum FLECS der bessere Weg ist. → Karten „Make-or-Buy" + „CRA"
💡 Persona früh erkennen und Opener anpassen. Erkennungsmerkmale: Großkonzern → mehrere interne Initiativen, Budget-Diskussionen, Konzern-Governance. Mittelstand → ein konkreter Kundenwunsch als Auslöser, direkter Entscheidungsweg.
🏢 Großkonzern – Opener & Überleitung▼
Opener
„Ich habe gesehen, dass ihr bei [Unternehmen] an digitalen Edge-Lösungen arbeitet. Ich erlebe das häufig bei Konzernen: Viele gute Ansätze parallel, jede Business Unit macht etwas anderes – und am Ende hat man einen Bauchladen statt einer Plattform. Deshalb würde ich kurz zeigen, wie wir ähnliche Situationen strukturiert haben – und dann interessiert mich eure Situation. Passt das?"
Überleitung zum X-Factor
„Bevor ich zeige was FLECS macht – darf ich kurz eine Frage stellen? Wenn ihr an eure wichtigsten zehn OEM-Kunden denkt: Bei wie vielen läuft eure Software heute auf der gleichen Version – und wie bekommt ihr Updates zu denen?"
🏭 Mittelstand – Opener & Überleitung▼
Opener
„Ich habe gesehen, ihr habt [Produkt / Lösung]. Ich erlebe das bei Komponentenherstellern immer öfter: Die Lösung ist da, der erste Kunde macht mit – aber der Weg von fünf auf fünfzig Kunden ohne fünfzig Installationseinsätze ist noch nicht klar. Klingt das bekannt?"
Überleitung zum X-Factor
„Bevor ich zeige was FLECS macht – darf ich kurz fragen: Wenn ihr heute fünfzig Kunden digitalisieren wolltet – nicht fünf, sondern fünfzig – was wäre das Nadelöhr? Was würde dabei schiefgehen?"
💡 Erkennungsmerkmale: Hohe Führungsebene, die keinen tiefen technischen Kontext hat. Kein Vorwissen über FLECS. Reagiert nicht auf „Edge", „Lieferkette" oder „OEM-Pfade" – braucht zuerst eine klare Antwort auf „Was macht ihr überhaupt?". Lesson learned: Wer zuerst erklärt was FLECS tut, verliert – wer zuerst fragt wie Software heute zum Kunden kommt, gewinnt die Aufmerksamkeit.
Einstieg – Was macht ihr mit eurer Software heute?
„Darf ich kurz eine Frage stellen, bevor ich erkläre was wir machen? Ihr habt ja eine Reihe von Softwarepaketen – sei es für eure Sensoren, Messgeräte, digitale Services. Wie kommen die heute standardisiert zum Kunden? Über den Maschinenbauer? Direkt? Oder hängt das immer vom Projekt ab?"
Dann: FLECS in einem Satz
„Genau da setzen wir an: FLECS ist ein Software-Layer, über den ihr eure Softwarepakete einfach und schnell standardisiert nach außen bringt – intern vereinheitlicht, extern skalierbar. Das heißt: nicht nur direkt an den Fabrikbetreiber, sondern auch über den Maschinenbauer an neue Kunden – ohne jedes Mal ein eigenes Integrationsprojekt."
Überleitung in Sondierung
„Macht das Sinn für eure Situation – oder wie würdet ihr das einordnen?"
Was dieser Einstieg leistet
Er holt den Gesprächspartner dort ab, wo er steht – bei einem konkreten operativen Problem (Software verteilen), nicht bei einem strategischen Konzept (Lieferkette). Danach erst in die Tiefe: Lieferketten-Reframe, Deloitte, SPIN. Tempo bestimmt der Kunde.
Zusammenfassung die ein C-Level selbst produziert hat (Praxisvalidierung)
„Ein Software-Layer über den ich einfach und schnell unsere Software standardisiert nach außen bekomme. Das kann helfen intern Prozesse zu optimieren, aber auch um nach außen einheitlich aufzutreten – und nicht nur direkt an Fabrikbetreiber zu verkaufen, sondern auch über den Maschinenbauer an neue Kunden zu kommen und das zu skalieren." – Senior Management WIKA, April 2025
🎯 Strategisch motiviert – „Partner, nicht Teilelieferant" (optional)▼
💡 Für Prospects, die sich bereits strategisch mit ihrer Positionierung beschäftigen – nicht getrieben durch konkreten Skalierungs-Schmerz, sondern durch die Erkenntnis, dass Hardware allein sie austauschbar macht. Erkennungsmerkmale: Aussagen wie „wir wollen mehr als Lieferant sein", „wir wollen Teil des Ökosystems werden", oder aktive Suche nach digitalen Geschäftsmodellen.
Opener
„Ich habe gesehen, ihr entwickelt gerade digitale Lösungen für [Markt / Anwendung]. Ich erlebe bei Komponentenherstellern gerade häufig eine ganz konkrete Überlegung: Wer nur Hardware liefert, wird irgendwann über den Preis verglichen – wer aber per Software Mehrwert schafft und ins Ökosystem des OEMs eingebunden ist, wird Partner. Ist das bei euch auch ein Treiber hinter dem Thema?"
Überleitung zum X-Factor – Commodity-Falle
„Bevor ich zeige was FLECS macht – darf ich kurz eine Frage stellen? Wenn ihr heute an eure Wettbewerber denkt: Was würde passieren, wenn morgen ein günstigerer Anbieter dieselbe Sensorik / Komponente liefert – könnt ihr dann über Software-Mehrwert argumentieren, oder dreht sich alles um den Preis?"
X-Factor – Der zentrale Reframe
Folie zeigen
💡 Kein Pitch – eine neue Brille. Der Kunde versteht seine eigene Position in der Lieferkette neu. Das erzeugt mehr Gesprächsbereitschaft als jeder Feature-Vergleich.
Der Reframe – Einstieg (Standard: Reichweite)
„Darf ich kurz eine Beobachtung teilen, bevor wir in die Details gehen? Wenn ich mit Komponentenherstellern über Software spreche, merke ich fast immer das Gleiche: Man verkauft die Software an den Maschinenbauer – weil der die Integration macht. Aber gebaut hat man sie für den Betreiber. Das ist keine Kleinigkeit – das ist der entscheidende Unterschied. Denn wer den Maschinenbauer beliefert, hat noch keinen Betreiber erreicht."
Einsetzen wenn der Prospect bereits mit Positionierungsthemen beschäftigt ist – „Partner nicht Lieferant", Differenzierung vom Wettbewerb, neue Geschäftsmodelle. Ersetzt den Standard-Einstieg, nicht ergänzt.
„Darf ich eine Beobachtung vorweg teilen? Ich sehe gerade bei Komponentenherstellern zweierlei: Die einen liefern Hardware und werden über Preis und Lieferzeit verglichen – austauschbar, im Preiskampf. Die anderen haben angefangen, über ihre Sensorik oder Komponente hinaus Software-Mehrwert zu schaffen – und werden vom OEM als Partner wahrgenommen, nicht als Zulieferer. Der Unterschied ist nicht die Technologie. Der Unterschied ist, ob eure Software den Betreiber direkt erreicht – oder im OEM-System verschwindet. Darf ich kurz zeigen, was das konkret bedeutet?"
Qualifizierungsfrage – Welches Motiv treibt den Prospect?
Früh einsetzen um den richtigen Reframe zu wählen.
„Wenn ihr an das Thema digitale Lösung denkt – was ist der stärkere Treiber bei euch: der Wunsch mehr Kunden zu erreichen und zu skalieren – oder die Überzeugung, dass ihr als reiner Hardwarelieferant langfristig unter Druck geratet und euch strategisch differenzieren müsst?"
DIE LIEFERKETTE AUS EURER PERSPEKTIVE
KOMPONENTEN- HERSTELLER
Software entwickelt für den Betreiber
⬅ DU BIST HIER
→
verkauft an
MASCHINEN- BAUER
macht Integration – Verbündeter
✓ Kanal, kein Feind
→
erreicht
ANLAGEN- BETREIBER
nutzt die Software – eigentlicher Nutzer
Ziel eurer Software
Eure Reichweite = Anzahl OEM-Partner × deren Maschineninstallationen Je mehr OEMs ihr bedienen könnt – egal ob mit oder ohne eigene Plattform – desto mehr Betreiber erreicht eure Software.
Die entscheidende Einstiegsfrage
Einordnungsfrage
„Wenn ihr an eure OEM-Kunden denkt: Wie viele könnt ihr heute mit eurer Software bedienen – und wie viele könnten es sein, wenn jede neue Integration nur einen Bruchteil des heutigen Aufwands kosten würde?"
Vertiefungsfrage bei Zögern
„Oder anders gefragt: Wenn euer nächster großer Kunde einen OEM einsetzt, den ihr heute nicht unterstützt – was passiert dann? Verliert ihr den Deal, oder geht ihr ein 6-Monats-Integrationsprojekt an?"
Überleitung zu den Deloitte-Szenarien
Bridge → Deloitte
„Und damit hängt direkt zusammen, was gerade mit euren OEM-Kunden passiert. Deloitte hat für den DACH-Maschinenbau vier mögliche Szenarien für 2030 erarbeitet. Ich zeige Ihnen das kurz – und dann eine Frage dazu."
💡 Erst Deloitte zeigen (externe Quelle, kein FLECS-Claim). Einordnungsfrage: „Wo ordnen Sie Ihre OEM-Kunden ein?" Dann Reframe-Frage: „Wer ist der bevorzugte Komponentenlieferant für einen OEM der Richtung B will?" – Der Kunde zieht die Konsequenz selbst. Danach zeigen wo der Komponentenhersteller heute steht.
Schritt 1 – Deloitte Maschinenbau 2030 zeigen
Deloitte-Folie (dieselbe wie im Maschinenbauer-Tab) zeigen. Einstieg: „Deloitte hat für den DACH-Maschinenbau vier mögliche Szenarien für 2030 erarbeitet. Ich zeige Ihnen das kurz – nicht weil Sie Maschinenbauer sind, sondern weil das direkt beeinflusst, was Ihre OEM-Kunden gerade entscheiden."
Schritt 2 – Die zwei entscheidenden Fragen
OEM-Einordnungsfrage
„Wenn Sie an Ihre wichtigsten OEM-Kunden denken – wo würden Sie die heute einordnen? Eher noch in A – stabile Nischenposition, Software bisher Beigabe – oder schon auf dem Weg zu B, also aktiv dabei digitale Services aufzubauen?"
Reframe-Frage – Konsequenz für den Komponentenhersteller
„Und jetzt die entscheidende Frage daraus für euch: Wenn euer OEM-Kunde Richtung Szenario B will – Software als eigenständigen Service, direkter Kundenzugang – wer ist dann sein bevorzugter Komponentenlieferant? Der, der einfach Hardware liefert? Oder der, der die Software-Integration gleich mitbringt?"
→ Hier sagt der Kunde die Antwort selbst. Nicht FLECS.
Schritt 3 – Überleitung in die eigene Einordnung
Bridge
„Und das ist genau das, was mich bei euch interessiert: Wie seid ihr heute aufgestellt, damit ihr dieser bevorzugte Lieferant sein könnt? Ich zeige kurz vier Muster, in die fast jeder Komponentenhersteller fällt – dann eine Frage dazu."
Wo steht der Komponentenhersteller heute? – Die 4 Muster
◄ EIGENE SOFTWARESTRATEGIE
PLATTFORMABHÄNGIG / DURCH DRITTE ►
VIELE OEMs HOHE REICHWEITE
A – Plattform-Enabler
Software läuft auf jeder Hardware, integriert sich in jedes OEM-Setup. Wer keine Plattform hat, bekommt eine mitgeliefert. Jeder OEM ist ein möglicher Kanal – ohne Großprojekt.
✓ Ziel-Szenario
B – Standard-Gefangener
Auf eine Standardplattform gesetzt. Breite Reichweite – aber nur für OEMs auf dieser Plattform. Ein anderer Komponentenhersteller auf derselben Plattform bestimmt u.U. die Kundenkommunikation.
⚠ Skalierbar – aber fremdbestimmt
WENIGE OEMs BEGRENZTE REICHWEITE
C – Insel-Spezialist
Gute eigene Lösung, volle Kontrolle – aber nur für 2–4 ausgewählte OEM-Partner. Jeder neue OEM ist ein 6–12-Monats-Integrationsprojekt. Wächst nur durch persönliche Beziehungen.
⚡ Heute solide – morgen Wachstumsdecke
D – Sackgasse
Einzelprojekte, individuell integriert, hoher Betreuungsaufwand. Wächst nur mit mehr Ingenieuren. Kein Hebel, keine eigene Kontrolle. Jedes Digitalisierungsprojekt braucht jemanden vor Ort.
✗ Weder Reichweite noch Hebel
Die meisten FLECS-Kunden starten in C oder D – Ziel: gemeinsam nach A transformieren, bevor Plattformanbieter euch in Richtung B drängen.
Szenario A – Was das Ziel konkret bedeutet
„Von dieser Pumpenbaureihe werden heute jährlich 3.000–4.000 Stück verkauft, ohne dass ich noch involviert bin. Genau so muss es bei der Digitalisierung auch laufen."
– Tim Düding, Herborner Pumpen
Was das bedeutet: Eure Software skaliert wie euer Kernprodukt – einmal entwickelt, überall auslieferbar, ohne persönliche Anwesenheit. Der Maschinenbauer wird zum Verbündeten: Wer keine Plattform hat, bekommt eine von euch. Wer eine hat, integriert euch. Jeder neue OEM ist ein Kanal – kein Integrationsprojekt.
Szenario B – Die versteckte Abhängigkeit
„Hochgradig standardisierte Einkaufs- und Serviceplattformen sind für mich die größte Gefahr – die könnten uns Marge, Umsatz und direkten Kundenzugriff (Daten) kosten."
– Dr. Jochen Schaible, Senior VP Hoerbiger
Was das bedeutet: Wer sich vollständig auf eine Standardplattform verlässt, gibt die Kontrolle über den Kundenzugang ab. Ein anderer Komponentenhersteller auf derselben Plattform kann die Kundenkommunikation dominieren. Wenn der Plattformanbieter die Konditionen ändert, ändert sich eure Marge mit.
Szenario C – Der typische Startpunkt
„Es hat sich über Jahre hingezogen. Wenn man permanent mit Security, Updates und Maintenance beschäftigt ist, bleibt keine Kapazität für neue Features."
– Franz Durmeier, Endress+Hauser
Was das bedeutet: Eine gute eigene Lösung für ausgewählte Partner ist ein solider Start – aber kein Skalierungsmodell. Jeder neue OEM bedeutet ein neues Integrationsprojekt. Der Wachstumspfad führt direkt in den Ressourcenengpass.
Szenario D – Die Skalierungs-Falle
„Es wären Einzellösungen geblieben – mit hohem Betreuungsaufwand. Wir sind als Pumpenhersteller nicht für Projektgeschäft aufgestellt. Ich kann nicht dauerhaft durch Deutschland fahren und Anlagen in Betrieb nehmen."
– Tim Düding, Herborner Pumpen
Was das bedeutet: Viele Anfragen, jede individuell bearbeitet. Das Geschäftsmodell skaliert mit Ingenieuren, nicht mit Einheiten. Man wächst in Arbeit – nicht in Marge.
Die zwei entscheidenden Fragen nach dem Zeigen der Folie
Einordnungsfrage
„Wenn Sie das so sehen – wo würden Sie sich heute einordnen? Und wo wollen Sie in zwei Jahren sein?"
Vertiefungsfrage bei Zögern
„Oder anders gefragt: Wie läuft heute ein Software-Update zu einem Endkunden durch – wenn der OEM dazwischen sitzt? Wissen Sie auf welcher Version eure Software dort gerade läuft?"
Zitat aus den Interviews (für den richtigen Moment)
„Eine einfache Möglichkeit, unsere Produkte zu digitalisieren und unser Wissen in Softwareprodukte zu verpacken – auch on Edge." – Tim Düding, Herborner Pumpen
Zweites Zitat (strategische Perspektive)
„Eine Geheimwaffe, um Digitalisierung an einem entscheidenden Punkt zu boosten – insbesondere im OT/IT-Übergang." – Franz Durmeier, Endress+Hauser
Was FLECS dafür tut – 60-Sekunden-Überblick
Brücke X-Factor → SPIN
💡 Erst nachdem der Kunde sich eingeordnet hat. Kurz und präzise – kein Pitch, nur Kontext für die folgenden Fragen.
Einstieg Bridge
„Bevor wir in die Details gehen – darf ich kurz zeigen, wofür FLECS für Komponentenhersteller konkret gebaut ist? Drei Dinge macht FLECS möglich:"
📦
Jeden OEM bedienen – mit oder ohne Plattform
Hat der OEM keine Plattform? Ihr bringt sie mit – und werdet zum Enabler. Hat er eine? Ihr integriert euch. Jeder Maschinenbauer ist ein möglicher Kanal, ohne dass jede neue Integration ein eigenes Projekt wird.
🔄
Updates und Lifecycle ohne Serviceeinsatz
Remote-Updates, Device Shadow, Fleet Management – eure Software bleibt aktuell, ohne dass jemand vor Ort sein muss. Security-Updates laufen automatisiert. CRA-Compliance wird damit handhabbar.
💰
Neue Geschäftsmodelle auf bestehender Hardware
Subscription, Pay-per-Use, zusätzliche Apps und Sensorik-Pakete – aus eurer Software wird wiederkehrender Umsatz. Die Infrastruktur liefert FLECS. Das Modell bestimmt ihr.
SPIN-Fragen je Persona
💡 Persona und Szenario-Einordnung bestimmen welche Fragen du stellst. Nie beide Pfade – nur den passenden.
Interne Komplexität aufdecken. Den gemeinsamen Nenner für verschiedene Business Units finden. Make-or-Buy aus Konzernsicht klären – und den internen Champion stärken.
S: „Wie viele unterschiedliche Edge- oder IoT-Ansätze gibt es gerade bei euch im Konzern – und sind die aufeinander abgestimmt?"
S: „Wer treibt das Thema intern – und wer bremst?"
P: „Was hält euch davon ab, die Lösung auch den anderen Business Units zur Verfügung zu stellen?"
P: „Wenn ihr morgen fünf neue OEM-Partner onboarden müsstet – was wäre der Engpass?"
I: „Was passiert, wenn ein Wettbewerber mit Marktkonformität auf den Markt kommt, bevor ihr eure Plattformstrategie finalisiert habt?"
I: „Chinesische Wettbewerber liefern zunehmend nicht nur Hardware – sie bringen die Software-Anbindung gleich mit, direkt integrierbar in jede OEM-Plattform. Wie verändert das eure Verhandlungsposition beim OEM, wenn der Vergleich nicht mehr nur Preis und Lieferzeit umfasst – sondern auch die digitale Integrierbarkeit out of the box?"
N: „Was würde es intern bedeuten, wenn alle Business Units auf einer gemeinsamen Basis aufbauen könnten – statt jeder seinen eigenen Ansatz zu entwickeln?"
🏭 Mittelstand – Skalierung ohne Serviceeinsatz, Geschäftsmodell, Pilot▼
Fokus
Den Unterschied zwischen Projekt und Produkt greifbar machen. Zeigen, was es bedeutet wenn Software wie Hardware skaliert. Den ersten konkreten Schritt herausarbeiten.
S: „Wie läuft heute ein Software-Update zu einem Endkunden durch – wenn ein OEM dazwischen sitzt?"
S: „Bei wie vielen eurer Kunden läuft eure digitale Lösung gerade produktiv – und wie habt ihr die in Betrieb genommen?"
P: „Was passiert, wenn ein Kunde eine Hardware einfordert, die ihr heute nicht unterstützt?"
P: „Wie viel Ingenieurzeit steckt ihr heute pro Kundenprojekt in Integration und Setup – und habt ihr die Kapazität, das zu skalieren?"
I: „Wenn das so bleibt – wie viele Kunden könnt ihr in zwei Jahren digitalisiert haben? Und was verpasst ihr in der Zeit?"
I: „Was glauben Sie: Wenn ein chinesischer Wettbewerber in 2 Jahren dieselbe Komponente anbietet – mit integrierter Software-Anbindung, die direkt in jede OEM-Plattform passt – was passiert dann mit Ihrer Position beim Maschinenbauer? Wird der OEM noch denselben Aufwand betreiben, um euch zu integrieren – oder wählt er den, der es einfacher macht?"
N: „Was würde es für euch bedeuten, wenn ein neuer Kunde sein Gerät selbst kauft, einbaut und in Betrieb nimmt – ohne euer Zutun?"
S: „Wie oft werdet ihr beim OEM über den Preis verglichen – und wann zählt eure Lösung als strategischer Beitrag statt als austauschbare Zulieferung?"
P: „Was passiert bei euch, wenn ein günstigerer Wettbewerber dieselbe Hardware anbietet – habt ihr dann über Software-Mehrwert etwas in der Hand, oder wird es zum Preisduell?"
I: „Wenn ihr in zwei Jahren noch genauso aufgestellt seid wie heute – also Sensorik / Komponente ohne eigene digitale Plattform – was glaubt ihr: Wie verändert sich eure Verhandlungsposition beim OEM?"
N: „Was würde es für eure Partnerschaft mit den OEMs bedeuten, wenn ihr nicht nur Hardware liefert, sondern auch die digitale Infrastruktur mitbringt – und dadurch Teil von deren Plattform-Ökosystem werdet?"
Wettbewerbsdruck – Der China-Faktor für Komponentenhersteller
Marktdruck
💡 Optionaler Baustein – einsetzen wenn der Kunde den Wettbewerbsdruck noch nicht als Handlungsdruck versteht. Zeigt: Chinesische Konkurrenten konkurrieren nicht mehr nur über Hardware und Preis – sie liefern Software-Integration gleich mit.
Marktlage – VDMA/McKinsey „Wettbewerbsfähigkeit in einer neuen Ära", Sept. 2025
90%+
der deutschen Maschinenbauer sehen signifikanten Wettbewerbsdruck aus China – eure OEM-Kunden stehen unter Druck
+96 PP
Wachstum China vs. Deutschland im Maschinenbau seit 2016 – das trifft auch die Komponentenlieferanten
20%
der deutschen Firmen glauben noch, einen Technologievorsprung von mehr als 5 Jahren zu haben
Die neue Bedrohungslogik für Komponentenhersteller
Chinesische Wettbewerber konkurrieren nicht mehr nur über Hardware, Preis und Lieferzeit. Sie bundeln zunehmend Software-Plattformen direkt mit ihrer Komponente – integrierbar in jede OEM-Umgebung, ohne Aufwand für den Maschinenbauer. Wenn das passiert, ändert sich die Entscheidungslogik beim OEM: Nicht mehr nur „Welche Komponente ist besser?" – sondern „Welcher Lieferant macht die Integration einfacher?" Wer bis dahin keine eigene skalierbare Software-Anbindung hat, verliert nicht auf der Produkt-Ebene – er verliert auf der Integrations-Ebene.
Was das konkret bedeutet
Der OEM steht selbst unter Kostendruck. 90%+ sehen China-Konkurrenz – und sie werden jeden Aufwand reduzieren, den sie können. Wenn ein chinesischer Komponentenhersteller dieselbe Hardware mit plug-and-play Software-Integration liefert, ist das kein Qualitätsproblem – das ist ein Reibungskosten-Problem. Wer die Reibung eliminiert, gewinnt den Auftrag.
China-Druck als Urgency einsetzen
„Darf ich noch einen Marktfaktor einbringen? 90% der deutschen Maschinenbauer – also eure OEM-Kunden – sehen signifikanten Wettbewerbsdruck aus China. Die reagieren darauf, indem sie alles vereinfachen und standardisieren, was sie können. Was das für euch bedeutet: Wenn chinesische Komponentenhersteller ihre Hardware mit fertiger Software-Integration anbieten – direkt kompatibel mit jeder OEM-Plattform – dann fragt sich der OEM: Warum soll ich noch einen 3-Monats-Integrationsaufwand für einen anderen Lieferanten betreiben? FLECS ist die Antwort darauf: Ihr liefert nicht nur die Komponente – ihr bringt die Integrierbarkeit gleich mit."
Bild 2 – Die drei Wachstumsstufen des Komponentenherstellers
Education Part
💡 Zeigt wo der Komponentenhersteller heute steht und wo der Weg hinführt. Die Stufen-Frage öffnet das Gespräch über Dringlichkeit und Skalierbarkeit – analog zum Maschinenbauer-Stufen-Bild.
1
Software als Beigabe
Software kommt mit dem Produkt – kostenlos, unverzichtbar, aber kein eigenständiger Wert. Jede Inbetriebnahme vor Ort, jedes Update ein Serviceeinsatz. Kein direkter Kundenzugang über Software. Wachstum bedeutet mehr Reisen, nicht mehr Einheiten.
2
Software als skalierbares Produkt
Software ist hardware-unabhängig, remote-updatefähig und über den OEM deploybar – ohne eigene Präsenz beim Betreiber. Direkte Kontrolle: welche Version läuft wo. Erste Basis für neue Erlösmodelle. Tim Düding (Herborner Pumpen): „Von meiner Pumpenbaureihe werden 3.000–4.000 Stück pro Jahr verkauft – ohne dass ich noch involviert bin. Genau so muss Digitalisierung laufen."
3
Plattform & wiederkehrender Umsatz
Eigene Apps laufen auf jeder kompatiblen Maschine – egal welcher OEM, egal welche Hardware. Subscription-Modelle, Pay-per-Use, Zusatz-Apps, Sensorik-Pakete. Direkte Betreiberbeziehung über die Software-Plattform. Neuer Umsatzstrom ohne neues Hardware-Investment.
Einstieg Stufen-Bild (Standard)
„Wenn ich Komponentenhersteller frage wo sie stehen, sehe ich immer drei Stufen. Die meisten sind heute auf Stufe 1 – und merken erst wenn sie von fünf auf fünfzig Kunden wachsen wollen, was das bedeutet. Wo würden Sie sich einordnen?"
„Ich sehe beim Thema Digitalisierung bei Komponentenherstellern immer drei Stufen – und gleichzeitig eine Entwicklung in der Positionierung: Auf Stufe 1 ist Software eine Beigabe zum Produkt. Man ist Teilelieferant. Auf Stufe 2 ist Software ein eigenständiges, skalierbares Produkt – man wird vom OEM nicht mehr nur als Zulieferer wahrgenommen. Auf Stufe 3 hat man eine eigene Plattform und eine direkte Betreiberbeziehung – man ist Partner im Ökosystem. Wo würden Sie sich heute einordnen – und wo wollen Sie in zwei Jahren stehen?"
Überleitung je nach Antwort
„Wir sind bei Stufe 1": „Was bräuchte es, um auf Stufe 2 zu kommen – was wäre der erste konkrete Schritt?" „Zwischen 1 und 2": „Was hält euch zurück, den nächsten Schritt zu machen – ist es Technologie, Ressourcen oder Priorisierung?" „Wir wollen zu Stufe 3": „Was muss vorher auf Stufe 2 gelöst sein, damit Stufe 3 realistisch wird?"
Make-or-Buy – Warum nicht selbst bauen?
💡 Eigenentwicklungs-Trap vorwegnehmen bevor der Einwand kommt. Nicht defensiv – klar und direkt zeigen warum der Weg mit FLECS besser ist.
Argument 1 – Der Eigenentwicklungs-Trap
Wer selbst baut, steckt permanent in Security, Updates und Maintenance – und hat keine Kapazität mehr für neue Features. Das ist nicht hypothetisch, das ist die Erfahrung aus jedem ähnlichen Projekt. Kerngeschäft ist eure Komponente und euer Prozesswissen, nicht die Deploymentinfrastruktur.
Argument 2 – Geschwindigkeit
Eigenentwicklung einer vollständigen Distributionsinfrastruktur dauert realistisch 12–18 Monate bis zum ersten produktiven Einsatz. Mit dem FLECSelerator seid ihr in 6 Wochen live – mit einer echten Lösung, nicht einem Konzept.
Argument 3 – Flexibilität bleibt
FLECS gibt euch die technische Basis – nicht das Geschäftsmodell. Ob Subscription, Einmalzahlung oder Hardware-Bundle: Das entscheidet ihr. Und ihr könnt das Modell ändern während ihr schon live seid.
Gegenargument für „Wir regeln das über den OEM"
Das funktioniert für einen OEM. Vielleicht für zwei. Aber welcher OEM baut die Infrastruktur für fünf andere Komponentenhersteller? Keiner. Der Maschinenbauer will euer Feature deployen – nicht eure Infrastruktur bauen. Das muss in eurer Hand bleiben.
Überleitung zu FLECS nach Education Part
„Und genau das ist der Punkt an dem FLECS ansetzt. Nicht die Strategie, nicht das Geschäftsmodell – das liegt bei euch. Sondern die Frage: Wie kommt eure Software kontrolliert, skalierbar und sicher zu jedem OEM und jedem Betreiber? Darf ich kurz zeigen wie das konkret aussieht?"
CRA – Software-Lifecycle-Pflicht ab 2027
Externe Deadline
💡 CRA nicht als Drohung – als externe Deadline die das Gespräch beschleunigt. Wer heute noch kein Lifecycle-Management hat, läuft auf eine gesetzliche Pflicht zu. Das ist ein Datum, kein Szenario.
📅
Dez 2024 – CRA in Kraft
Der Cyber Resilience Act gilt seit Dezember 2024. Alle Hersteller von Produkten mit digitalen Elementen sind betroffen – auch Komponentenhersteller und deren OEM-Kunden.
⚠️
Sept 2026 – ENISA-Meldepflicht
Ab September 2026 müssen aktiv ausgenutzte Schwachstellen innerhalb von 24 Stunden an die EU-Behörde ENISA gemeldet werden. Das erfordert ein funktionierendes Monitoring und einen definierten Disclosure-Prozess.
🔴
Dez 2027 – Vollständige Durchsetzung
Alle 21 Anforderungen müssen erfüllt sein: Sicherheitsupdates, SBOM-Dokumentation, Vulnerability Tracking, dokumentierte Lieferkette. Wer das nicht belegen kann, verliert die Marktzulassung im EU-Markt.
Industry Reality – Linux Foundation, März 2025
62%
noch nicht vertraut mit CRA-Anforderungen
34%
erstellen vollständige SBOMs – nur 1 von 3
46%
verlassen sich passiv auf Upstream – nicht CRA-konform
Die Lieferketten-Dimension
Komponentenhersteller müssen SBOM-Dokumentation und Vulnerability-Daten an OEMs weitergeben – der Maschinenbauer braucht das für seine eigene CRA-Konformität. Wer das nicht liefern kann, verliert OEM-Listungen. Das wird ab 2027 eine Voraussetzung für jede OEM-Partnerschaft.
Was FLECS heute schon mitbringt
FLECS deckt heute 12 von 21 CRA-Anforderungen ab: Remote-Updates, Device Shadow, Lifecycle Management, gesicherte Kommunikation, RBAC, Rollback-Fähigkeit. Die restlichen Anforderungen – SBOM-Integration, CVE-Scanning, automatisches ENISA-Reporting – kommen bis Dezember 2027. Wer jetzt mit FLECS startet, ist bis zur Deadline konform – ohne eigene Compliance-Infrastruktur aufbauen zu müssen.
CRA als Deadline einsetzen
„Darf ich kurz eine externe Perspektive einbringen? Der Cyber Resilience Act ist seit Dezember 2024 in Kraft. Ab September 2026 gilt Meldepflicht für Schwachstellen – 24 Stunden an die EU-Behörde ENISA. Ab Dezember 2027 müssen alle 21 Anforderungen erfüllt sein: SBOM, Vulnerability Tracking, dokumentierter Update-Prozess. Das ist kein Szenario – das ist ein Datum. Und für den OEM bedeutet das: Er braucht diese Daten von euch. Wer bis dahin keine Plattform hat, baut sie unter Zeitdruck. Wie weit seid ihr gerade?"
Abschluss & Next Steps (Komponentenhersteller)
FLECSelerator vorschlagen
„Wenn das für euch eine interessante Richtung ist: Wir haben ein 6-Wochen-Programm – den FLECSelerator. Am Ende habt ihr einen vollständigen Piloten live: eure Software, auf eurer Hardware, auslieferbar an jeden OEM-Partner. Kein langfristiges Commitment – aber ein echtes Ergebnis. Klingt das nach einem sinnvollen nächsten Schritt?"
Entscheider prüfen
„Das ist eine strategische Entscheidung – wer müsste bei euch noch mit im Boot sein, bevor ihr das konkret angeht? Entwicklung, Vertrieb, Geschäftsführung?"
Internes Gespräch antizipieren
„Wenn ihr jetzt intern darüber sprecht – was wird das für ein Gespräch? Ein ‚war interessant, aber wir haben gerade Wichtigeres' – oder ein ‚hey, das ist eigentlich genau das was wir schon länger brauchen'? Welche Fragezeichen gibt es noch die wir jetzt direkt klären können?"
1
Explorer Call (heute)
Situation verstehen, Szenario einordnen, Match prüfen.
2
Konzeptvorstellung
Mit Entscheider: konkretes Lösungskonzept, Business Case, Entscheidung für FLECSelerator.
3
FLECSelerator
6 Wochen. Vollständiger Pilot live – eure Software, auf eurer Hardware, an jedem OEM auslieferbar.
Vorbereitung – Explorer Call Komponentenhersteller
Vor dem Call
Wie kommen deren Softwarepakete heute zum Kunden? (Website, App Store, direkt?)
Vertriebskanal eingeschätzt: direkt zum Betreiber, über OEM, oder gemischt?
Wie viele Kunden haben die schon produktiv – Größenordnung?
OEM-Umgebung bekannt? (Siemens, Beckhoff, B&R, …)
Referenz parat: Herborner Pumpen (Mittelstand) oder E+H/Franz (Großkonzern)?
Ziel definiert: FLECSelerator oder Konzeptvorstellung mit Entscheider?
Gesprächsstruktur – Explorer Call Komponentenhersteller
Neuer Ansatz
💡 Ein universeller Einstieg für alle Personas. Software-Frage öffnet → X-Factor baut den Frame auf (Deloitte + 3-Teile-Bild + Reframe) → SPIN sondiert → Stufen zeigen den Weg → FLECS als Lösung.
1
Einleitung & Agenda
Kurz. Ziel setzen: Situation verstehen, Perspektive zeigen, Match prüfen. Keine lange Vorstellung.
2
Opener – Die Software-Frage
„Wie kommen eure Softwarepakete standardisiert zum Kunden?" Sofortige Erkenntnis. Kein Pitch, keine Erklärung nötig. → Karte „Opener & X-Factor"
3
X-Factor – Frame aufbauen
Deloitte-Anker: wohin sich OEMs bewegen und warum. 3-Teile-Bild: was die fehlende Ebene ist. Reframe-Frage: Ist euer Kunde OEM-ready? FLECS in einem Satz positionieren. → Karte „Opener & X-Factor"
4
SPIN – Extern zuerst, intern durch Fragen
Skalierungsengpass sondieren: Kanäle, Aufwand, OEM-Anbindungen. Interne Ebene kommt durch SPIN von selbst. → Karte „SPIN"
5
Education – Die drei Wachstumsstufen
Zeigen wo der Kunde steht und wohin der Weg geht. Kunde ordnet sich selbst ein. → Karte „Stufen-Bild"
6
Make-or-Buy + optionale Argumente
Eigenentwicklungs-Trap vorwegnehmen. Optional je nach Gespräch: China-Druck, CRA-Deadline. → Karten im alten Komp-Tab
7
Roadmap & Next Steps
FLECSelerator vorstellen. Entscheider prüfen. Nächsten Schritt verbindlich vereinbaren. → Karte „Abschluss" im alten Komp-Tab
Opener & X-Factor
Kern des neuen Ansatzes
💡 Kein Persona-Entscheid vor dem Gespräch. Derselbe Einstieg für alle. Erst öffnen, dann Frame aufbauen – der Kunde zieht die Konsequenz selbst. Stil passt sich an, Mechanik nicht.
Schritt 1 – Agenda setzen
Agenda Opener
„Ich würde kurz zeigen wo ihr uns einordnen könnt – und dann interessiert mich eure Situation. Dazu passend zeige ich Lösungsansätze. Und wenn wir ein Match sehen, besprechen wir nächste Schritte. Passt das so?"
Schritt 2 – Die Software-Frage (universeller Opener)
Universal Opener
„Darf ich direkt mit einer Frage einsteigen, bevor ich erkläre was wir machen? Wie kommen eure Softwarepakete standardisiert zum Kunden – direkt, über den Maschinenbauer, oder hängt das immer vom Projekt ab?"
Was diese Frage leistet
Sofortige Erkenntnis – kein Pitchen. Der Kunde beschreibt dabei selbst sein Problem. „Hängt immer vom Projekt ab" ist die häufigste Antwort – und öffnet direkt den X-Factor.
OEMs mit über 25% Service-Anteil erzielen +3,6 PP mehr EBIT. Wer heute als Insellösung sehr erfolgreich ist, aber alles projektspezifisch baut, gerät unter Zeitdruck – oder verliert den Kundenzugang an Plattformanbieter. Die Richtung ist eindeutig: Maschinenbauer müssen sich zum Ökosystem-Lieferanten wandeln.
Deloitte-Anker einleiten
„Kennt ihr die Deloitte-Studie Maschinenbau 2030? Die zeigt ganz klar: Ein Maschinenbauer der heute mit seiner Insellösung erfolgreich ist, aber alles projektspezifisch in Einzellösungen baut, wird in Zukunft stark unter Druck geraten – entweder über den Preis, oder weil andere Hersteller über Software den zentralen Kundenzugang managen und er den Kundenkontakt verliert. Deloitte misst das konkret: Maschinenbauer mit mehr als 25% Service-Anteil erzielen 3,6 Prozentpunkte mehr EBIT. Der Maschinenbauer muss sich also zum Ökosystem-Lieferanten wandeln – mit digitalen Lösungen, besserer Marge, stärkerer Kundenbeziehung."
Brücke OEM → Komponentenhersteller
„Jetzt ist die entscheidende Frage: Was bedeutet das für euch als Komponentenhersteller? Der Anlagenbetreiber verlangt ja auch immer mehr, Software einheitlich zu bekommen, zu verwalten – und die Regulatorik drumherum bringt das mit. Schauen wir uns mal an, was eine erfolgreiche Software-Lösung von Komponentenherstellern heute braucht um in diesem neuen Umfeld zu bestehen."
Was eine erfolgreiche Software-Lösung für Komponentenhersteller braucht – und was fast überall fehlt
A – Bekannt
Software bauen
IoT-Lösung, Daten, Funktion – das entwickeln inzwischen fast alle. Das seid ihr. Das reicht aber nicht mehr.
B – Bekannt
Software skalierbar zum Kunden bringen
Direkt zum Betreiber oder über den OEM als Hebel in den Markt – das Ziel ist klar. Aber der Weg dahin ist bei den meisten noch nicht gelöst.
C – Die fehlende Ebene
Skaliert & OEM-integrierbar
Software-Stack statt Hardware. Der OEM hat keine Integrationsarbeit. Kein neues Projekt pro Kunde – einfach noch ein Stück Software ausrollen.
Wer C liefern kann, wird Partner im OEM-Ökosystem. Größere Komponentenhersteller können über FLECS sogar das Ökosystem mitbringen, auf dem der OEM aufsetzt.
Reframe-Frage
„Wenn euer OEM-Kunde morgen sagt: ‚Eure Lösung ist super – aber wir wollen das als Software-Stack in unserem Ökosystem, kein weiteres Edge-Gerät' – seid ihr dann OEM-ready?"
Variante – Direkt-Verkäufer
„Was wäre das Nadelöhr, wenn ihr das Zehnfache an Kunden mit eurer Software bedienen wolltet – ohne dass jede neue Anbindung ein eigenes Projekt wird?"
FLECS positionieren – nach der Reframe-Frage
FLECS in einem Satz
„Genau das stellen wir bereit: FLECS ist die Ebene zwischen eurer Software-Entwicklung und dem Kunden – von der strukturierten Freigabe intern bis zur skalierbaren Auslieferung über jeden Kanal. OEM-ready out of the box."
Folie – Was FLECS konkret ermöglicht
Jeden OEM bedienen – mit oder ohne Plattform
Hat der OEM keine Plattform? Ihr bringt sie mit – und werdet zum Enabler. Hat er eine? Ihr integriert euch. Jeder Maschinenbauer ist ein möglicher Kanal, ohne dass jede neue Integration ein eigenes Projekt wird.
Strukturierte Auslieferung – intern und extern
Release-Management, Versionskontrolle, wer bekommt was wann – ohne dass jede Aktualisierung ein Serviceeinsatz wird. Die Basis damit Software wie ein Produkt skaliert, nicht wie ein Projekt.
Neue Geschäftsmodelle auf bestehender Hardware
Subscription, Pay-per-Use, zusätzliche Apps und Sensorik-Pakete – aus eurer Software wird wiederkehrender Umsatz. Die Infrastruktur liefert FLECS. Das Modell bestimmt ihr.
Überleitung in SPIN
„Darf ich kurz fragen wie das bei euch konkret aussieht? Ich möchte verstehen wo der Engpass bei euch am größten ist – dann kann ich zeigen was für euch relevant ist."
Persona-Anpassung – Stil, nicht Mechanik
Großkonzern: Fragen auf interne Fragmentierung, mehrere Business Units, Standardisierung über den Konzern.
Mittelstand: Direkter, konkreter. Fokus auf ersten Piloten, Skalierungsschmerz, Ingenieurskapazität.
C-Level: Business-Sprache. Reframe-Frage trifft direkt – die Antwort ist fast immer strategisch.
SPIN-Fragen – Extern zuerst, intern durch Fragen
💡 Immer mit dem externen Skalierungsproblem starten – das ist der sichtbare Schmerz. Die interne Ebene (Release-Management, Versionskontrolle) kommt durch SPIN von selbst, wenn man die richtigen Folgefragen stellt.
🌐 Extern – Kanäle, Skalierung, OEM-Pfad (für alle Personas)▼
Fokus
Den Skalierungsengpass konkret machen. Kanäle verstehen. Herausfinden ob OEM, direkt oder gemischt – und wo die Reibung am größten ist.
S: „Über welche Kanäle kommt eure Software heute zum Kunden – direkt zum Betreiber, über den Maschinenbauer, oder gemischt?"
S: „Wie viele Kunden haben eure Software heute produktiv im Einsatz – und wie habt ihr die in Betrieb genommen?"
P: „Was ist der Aufwand pro neuer Anbindung – wie viel Ingenieurszeit steckt da typischerweise drin?"
P: „Gibt es OEM-Umgebungen oder Kanäle, die ihr heute nicht bedienen könnt – weil die Integration zu aufwändig ist?"
I: „Was passiert wenn ein potenzieller Kunde einen OEM einsetzt, den ihr heute nicht unterstützt – verliert ihr den Deal, oder geht ihr ein 6-Monats-Integrationsprojekt an?"
I: „Wenn das so bleibt – wie viele Kunden könnt ihr in zwei Jahren digitalisiert haben? Was verpasst ihr in der Zeit?"
N: „Wenn ihr jeden Kanal mit einem Bruchteil des heutigen Aufwands bedienen könntet – was würdet ihr dann anders angehen?"
Einwand: „Wir warten darauf dass unser OEM eine Plattform aufbaut." → „Ihr müsst nicht warten. FLECS deployed direkt auf die Edge – ohne dass der OEM vorher eine eigene Plattform haben muss. Ihr könnt heute anfangen."
🏭 Intern – Release-Management & Versionskontrolle (erschließt sich durch SPIN)▼
Wann diese Fragen stellen
Wenn der Kunde externes Skalierungspotenzial hat, aber die interne Struktur noch nicht da ist. Erkennungszeichen: „Wir haben noch keine feste Release-Struktur", „Updates kommen unregelmäßig", „Wir wissen nicht genau welche Version wo läuft."
S: „Wie managed ihr heute intern welche Software-Version bei welchem Kunden läuft?"
S: „Wie läuft ein Software-Release bei euch ab – von der Entwicklung bis zur Freigabe beim Kunden?"
P: „Wenn ihr heute ein Update ausrollen müsst – wie lange dauert das bis es bei allen produktiven Kunden angekommen ist?"
I: „Was passiert wenn ein Sicherheitspatch dringend ist – könnt ihr den in 24 Stunden zu allen Kunden bringen?"
N: „Was wäre der Wert davon, vollständige Kontrolle zu haben – welche Version läuft wo, wer bekommt was wann, alles aus einer Hand?"
Interne Komplexität aufdecken. Den gemeinsamen Nenner für verschiedene Business Units finden. Make-or-Buy aus Konzernsicht klären – und den internen Champion stärken.
S: „Wie viele unterschiedliche Edge- oder IoT-Ansätze gibt es gerade bei euch im Konzern – und sind die aufeinander abgestimmt?"
S: „Wer treibt das Thema intern – und wer bremst?"
P: „Was hält euch davon ab, die Lösung auch den anderen Business Units zur Verfügung zu stellen?"
I: „Was passiert, wenn ein Wettbewerber mit einer fertigen Plattformlösung auf den Markt kommt, bevor ihr eure Strategie finalisiert habt?"
N: „Was würde es intern bedeuten, wenn alle Business Units auf einer gemeinsamen Basis aufbauen könnten – statt jede ihren eigenen Ansatz zu entwickeln?"
Education – Die drei Wachstumsstufen
Lösungsbrücke nach SPIN
💡 Kommt nach SPIN – nicht als Einstieg. Der Kunde ordnet sich selbst ein. FLECS ist der Weg von Stufe 1 zu Stufe 2.
1
Software als Beigabe
Software kommt mit dem Produkt – unverzichtbar, aber kein eigenständiger Wert. Jede Inbetriebnahme vor Ort, jedes Update ein Serviceeinsatz. Wachstum bedeutet mehr Reisen, nicht mehr Einheiten.
2
Software als skalierbares Produkt
Hardware-unabhängig, remote-updatefähig und über jeden Kanal deploybar – ohne eigene Präsenz beim Betreiber. OEM-integrierbar out of the box: kein eigenes Integrationsprojekt des OEM nötig. Erste Basis für neue Erlösmodelle.
3
Plattform & wiederkehrender Umsatz
Eigene Apps laufen auf jeder kompatiblen Maschine – egal welcher OEM, egal welche Hardware. Größere Komponentenhersteller bringen das Ökosystem mit, auf dem der OEM aufsetzt. Subscription-Modelle, direkte Betreiberbeziehung, neuer Umsatzstrom.
Einordnungsfrage
„Wenn ich Komponentenhersteller frage wo sie stehen, sehe ich fast immer drei Stufen. Wo würdet ihr euch heute einordnen – und was ist euer Ziel?"
Weitere Bausteine – aus dem bisherigen Komp-Tab
💡 Diese Karten gelten unverändert und sind im alten Komponentenhersteller-Tab zu finden.
Make-or-Buy – Warum nicht selbst bauen?
Eigenentwicklungs-Trap vorwegnehmen. Einsetzen nach SPIN wenn der Kunde sagt: „Könnten wir das nicht auch intern aufbauen?" Dezentrales Deployment als Differenzierung gegenüber klassischen Cloud-IoT-Plattformen: FLECS läuft direkt auf der Edge – keine zentrale Plattform vorausgesetzt, kein Vendor-Lock-in über die Cloud, kein Abhängigkeit davon dass OEM oder Betreiber erst eine eigene Infrastruktur aufbauen. Das ist der strukturelle Vorteil gegenüber Ansätzen die auf einem zentralen Cloud-Backend aufsetzen.
CRA – Externe Deadline (optional)
Als Beschleuniger einsetzen wenn passend. Remote-Updatefähigkeit ab 2027 Pflicht.
China-Druck – Wettbewerbsargument (optional)
Einsetzen wenn der Prospect den externen Druck noch nicht als Handlungsdruck versteht.
Abschluss & Roadmap
FLECSelerator vorstellen, Entscheider prüfen, Next Steps vereinbaren.