Wer macht welche Hausaufgabe? Folgetermin vereinbaren, nie ohne nächsten Schritt aus dem Gespräch. → Tab „Abschluss"
Agenda setzen – Explorer Call Opener
💡 Agenda zu Beginn transparent machen – gibt Struktur und schafft Vertrauen.
Agenda Opener
„Ich würde kurz vorstellen wer wir sind und wo Sie uns einordnen sollten. Dann interessiert mich natürlich eure Situation. Dazu passend würde ich Ihnen Lösungsansätze vorstellen. Und wenn wir dann ein Match sehen, besprechen wir weitere Schritte. Passt das so für euch?"
Einstiegsfrage (bei Empfehlung / Intro)
„[XY] hat uns ja zusammengebracht. Habt ihr eine Idee, wie er auf die Idee kam, dass wir sprechen sollen?"
Bei Skepsis gegenüber externem Partner
„Ich spreche oft mit Entwicklungsabteilungen. Ich weiß, dass es manchmal ein bisschen seltsam ist mit Externen – je nachdem welche Erfahrungen man da gemacht hat. Deshalb wollte ich das ganz bewusst früh ansprechen: Wir verstehen, dass es manchmal für interne Teams komisch ist, etwas Externes zu verwenden. Soll man mit einem externen Anbieter arbeiten – ja oder nein? Wie ist eine Zusammenarbeit? Wird das nachher eher nur Mehraufwand, oder bringt es wirklich was?"
Leitfrage für gemeinsame Basis
„Was macht aus eurer Sicht eine gute IoT-Plattform und Applikation aus? Was braucht es, damit die erfolgreich ist?"
Was ist der X-Factor?
💡 Der X-Factor ist der wichtigste Frame im Explorer Call. Er zeigt, was FLECS einzigartig macht – und nimmt gleichzeitig den größten Einwand vorweg.
Prinzip: 3-Säulen-Pitch
Zeige zuerst zwei bekannte Faktoren (was der Markt kennt und erwartet) – und dann den dritten, neuen Faktor als FLECS-USP. Der Kontrast macht die Einzigartigkeit sichtbar, ohne defensiv zu wirken.
Opener-Sätze X-Factor
„Ich würde kurz zeigen, was uns ausmacht…" / „Eine wichtige Idee möchte ich vorneweg erklären…" / „Vielleicht kennen Sie schon ähnliche Konzepte – daher möchte ich zeigen, wo Sie uns einordnen können…"
Regel: Einwand = Stärke
Den größten möglichen Einwand des Kunden aktiv ansprechen – und ihn zur Stärke umdeuten. Nicht defensiv warten bis er kommt.
FLECS X-Factor – 3-Säulen-Pitch
⚠️ Entwurf – schärfen
💡 Neutral formulieren – kein „Wir" oder „Ich". Den Kunden in eine neue Perspektive führen, nicht pitchen.
Bekannter Faktor A – Kundennutzen & Lösung
Was eine industrielle IoT-Plattform erfolgreich macht – das kennt der Markt: Kundennutzen, relevante Problemlösung, messbarer Mehrwert, Integration in den Betrieb.
Bekannter Faktor B – Markt- & Kundenbeziehung
Was ebenfalls bekannt ist: Sichtbarkeit beim Betreiber, Monetarisierung von Software, Lifecycle-Kommunikation. Viele Anbieter adressieren das – aber nur die ersten beiden Faktoren.
NEU – Faktor C: Durchgängige Lieferkette (FLECS USP)
Was bisher fehlt: strukturierte Software-Auslieferung bis in die Maschine, kontrollierbare Updates und Security-Mechanismen, skalierbare Distribution über viele OEMs und Projekte hinweg. FLECS schließt genau diese Lücke – über die gesamte Lieferkette.
X-Factor nach Zielgruppe
💡 Den X-Factor immer auf die Zielgruppe anpassen – basierend auf deren spezifischem Schmerz und unseren Referenz-Statements.
🔧 Komponentenhersteller▼
X-Factor Formulierung
„Was uns einzigartig macht: Wir helfen Ihnen, mit dem Maschinenbauer zusammen direkt zum Endkunden zu kommen – ohne dass Ihre Software auf dem Weg verloren geht oder vom OEM geblockt wird. Sie behalten die Kontrolle über den gesamten Weg von der Komponente bis zur Maschine beim Betreiber."
Kern: Durchgängigkeit über die Lieferkette. Schmerz: Software kommt nicht am Maschinenbauer vorbei. Stärke: FLECS verbindet alle Ebenen.
🏭 Maschinenbauer / OEM▼
X-Factor Formulierung
„Was uns unterscheidet: Sie können Software und Hardware-Lieferung trennen – und trotzdem kontrollieren, welche Apps auf Ihren Maschinen laufen. Kein proprietäres Ökosystem, kein Vendor Lock-in, aber volle Kontrolle über die Kundenschnittstelle."
Kern: Hardwareunabhängigkeit + eigener App Store. Schmerz: Software-Bereitstellung nicht skalierbar. Stärke: FLECS als eigener Marketplace.
🏗️ Fabrik- / Anlagenbetreiber▼
X-Factor Formulierung
„Was sich ändert: Sie verwalten Software über alle Maschinen – egal von welchem Hersteller – zentral und herstellerunabhängig. Updates, Security, Lifecycle: alles aus einer Hand. Das ist der Unterschied zu allem, was bisher auf dem Markt ist."
Kern: Hersteller-unabhängiges zentrales Management. Schmerz: Fragmentierte Infrastruktur, verschiedene Update-Mechanismen. Stärke: Eine Plattform für alle.
Standpunkt verkaufen – Struktur
💡 Immer neutral formulieren (kein „Wir"/„Ich"). Pro nach Kontra – die letzten Argumente bleiben im Kopf.
1
Standpunkt / Message
Neutral formulieren: „Was eine erfolgreiche IoT-Plattform braucht, wird oft auf zwei Faktoren reduziert – dabei gibt es einen dritten, der entscheidend ist."
2
Kontra-Argument
Größten Einwand vorwegnehmen: „Man könnte sagen, das lässt sich auch selbst bauen…"
3
Pro-Argument 1
Schwächeres Pro zuerst: „Aber: 9–12 Monate Eigenentwicklung sind realistisch, wenn man alles selbst baut."
4
Pro-Argument 2 (stark)
Stärkstes Argument zuletzt: „Und: Wer einmal live ist – mit kontrollierter Auslieferung über die gesamte Lieferkette – gewinnt den Wettbewerb um den Betreiber."
5
Message wiederholen + CTA
„Und genau deshalb… Was interessiert Sie davon am meisten für Ihre Situation?"
GAP-Sondierung
💡 Erst den IST-Zustand verstehen, dann den Schmerz vertiefen, dann die Vision des WUNSCH-Zustands aufbauen.
IST-Zustand
Wie löst der Kunde das Problem heute? Was ist der Status quo? Situationsfragen klären den Ausgangspunkt.
→
GAP (Schmerz)
Was fehlt? Was kostet das? Problem- und Auswirkungsfragen machen den Gap sichtbar und schmerzhaft.
→
WUNSCH-Zustand
Wie sieht Erfolg aus? Lösungsfragen bauen die Vision auf – und lassen den Kunden selbst formulieren, was er will.
SPIN-Fragen – Explorer Call
📚 SPIN Selling – Kurzübersicht
Situation → Problem → Implication → Need-Payoff. Den Kunden seinen eigenen Bedarf selbst entdecken lassen.
🔵 S – Situationsfragen▼
„Wo steht ihr gerade mit der Entwicklung eurer Linux-Plattform?"
„Welche Hardware setzt ihr aktuell ein?"
🟠 P – Problemfragen▼
„Kommt ihr voran wie geplant? Habt ihr da schon passende Kunden-Use-Cases?"
„Wie integriert ihr externe Anwendungen, die der Kunde braucht? Wie integriert ihr 3rd-Party-Software?"
„Wie löst ihr aktuell das Thema Updates und Lifecycle-Management über eure Gerätebasis?"
🔴 I – Implication (Auswirkungen)▼
„Wenn ihr mit der Plattform selbst beschäftigt seid – wie kommt ihr dann mit den Anwendungen und dem Linux weiter? Wohin führt das?"
„Was bedeutet das für eure Roadmap und euren Ressourceneinsatz, wenn das so bleibt?"
🟢 N – Need-Payoff (Nutzenfragen)▼
„Wie könntet ihr da schneller werden und Ressourcenengpässe vermeiden?"
„Was würde es bedeuten, wenn ihr in 6 Wochen einen eigenen Marketplace live habt – ohne intern alles selbst entwickeln zu müssen?"
Was macht FLECS – Bridge zur Lösung
💡 Erst nach den SPIN-Fragen! Nie vorher pitchen. Dann Bridge zum Referenz-Statement.
Bridge nach SPIN
„Ja, und für einen wirtschaftlichen Erfolg braucht man eben auch die Durchgängigkeit auf die Lieferkette – und genau das bieten wir euch hier."
Abschluss & Next Steps
FLECSelerator vorschlagen
„Klingt das nach einem Vorgehen das für euch passt? Ein Projekt setzen wir mit Kunden wie folgt um: Wir haben ein Programm um den PoC aufzusetzen. In 6 Wochen machen wir ein komplettes Onboarding mit euch – ohne Verpflichtung, aber ihr lernt jede Menge wie man das aufsetzt und vermeidet eigene Probleme auf dem Weg."
Entscheider prüfen
„Das ist ja eine sehr strategische Entscheidung. Brauchen wir da vorher noch jemanden, den wir mit ins Boot nehmen?"
Internes Gespräch antizipieren
„Wenn ihr jetzt wieder an den Chef / Entscheider geht – was wird das für ein Gespräch?"
Bei „Müssen wir intern besprechen"
„Helft mir mal kurz – was wird es für ein internes Gespräch? Wird das ein ‚war ganz nett, aber wir wissen nicht so richtig' – oder wird das ein ‚hey, wir haben da echt das nächste große Ding gefunden'? Was für ein Gespräch wird das intern? Gibt es Fragezeichen, die wir jetzt gemeinsam noch direkt klären können?"
Roadmap – 3 einfache Schritte
💡 Du bist der Profi. Zeige dem Kunden klar, wie der Weg aussieht – er muss nicht selbst wissen, wie man ein Projekt aufsetzt.
1
Erstgespräch (Explorer Call)
Heute: Situation verstehen, Lösung skizzieren, Match prüfen.
2
Konzeptvorstellung
Mit kaufmännischem Entscheider: konkretes Lösungskonzept, Business Case, Entscheidung.
3
FLECSelerator / Umsetzung
6-Wochen-Programm: vollständiges Onboarding, live gehen, Ergebnisse sehen – ohne langfristige Verpflichtung.
Roadmap Opener
„Ein Projekt setzen wir mit Kunden wie folgt um – damit Sie sehen, wann eine Lösung bei Ihnen laufen kann, hier mal unser Fahrplan dafür…"
PoC-Gedanke: Ein Teilproblem vollständig lösen
💡 Nicht 10–20% von allem – sondern 95–100% von einem klar abgegrenzten Teilproblem. So entstehen Erfolgserlebnisse.
Warum das wichtig ist
Wenn der FLECSelerator nur ein Gerüst zeigt, denkt der Kunde: „Den Rest machen wir selbst, bevor es richtig Geld kostet." Wenn wir ein echtes Teilproblem vollständig lösen, merkt er: „Ich brauche eigentlich mehr davon."
Wie es in der Praxis aussieht
Nicht: „Wir zeigen euch, wie FLECS grundsätzlich funktioniert." Sondern: „Wir lösen euer Update-Problem für eure 3 Pilotgeräte – vollständig, inklusive Security. In 6 Wochen läuft das produktiv."